?| 書籍介紹

《影響力》

本書作者羅伯特·西奧迪尼损趋，一個(gè)專門研究影響力和說(shuō)服力的專家，被稱為“影響力教父”贡避，《影響力》一書曾被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選為“75本必讀睿智書”之一躬审。是一本暢銷了30多年的經(jīng)典之作。書中通過(guò)案例矮男、實(shí)驗(yàn)以及原理多角度詮釋了影響力的六大原則：互惠移必，承諾與一致，社會(huì)認(rèn)同毡鉴，喜好崔泵，權(quán)威，稀缺猪瞬，可以說(shuō)是深入淺出憎瘸，通俗易懂。為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力陈瘦，而我們總是容易上當(dāng)受騙幌甘。研讀該書將全方位的提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功痊项。今天我們一起學(xué)習(xí)的片段講的是互惠式讓步锅风，大家可以通過(guò)學(xué)習(xí)掌握一種讓步的溝通技巧，應(yīng)用到你們的工作或者生活中线婚。

?| 原文片段

——《影響力》? 片段選自第2章???? P44-P45? ?

互惠式讓步

用互惠原理使他人依從要求行事遏弱，還有第二種辦法盆均。它比直接給人恩惠再索取回報(bào)的方式更為微妙塞弊，但從某些方面來(lái)看，它也更為有效泪姨。幾年前的一次親身經(jīng)歷給了我第一手證據(jù)游沿，它說(shuō)明了這種馴服技巧是多么管用。

?

我在街上走著肮砾，碰到了一個(gè)十ーニ歲的男孩子诀黍。他作了自我介紹，并說(shuō)童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了仗处，他正在賣門票眯勾。他問(wèn)我是否愿意購(gòu)買5美元的門票枣宫。我可不想把大好的周末時(shí)間耗在看童子軍馬戲表演上，于是謝絕了吃环∫膊“好吧，”他說(shuō)郁轻，“要是你不想買門票翅娶，買我們幾根巧克力棒如何？一根オ1塊錢好唯〗吣”我買了兩根，但立刻意識(shí)到發(fā)生了點(diǎn)怪事：因?yàn)椋╝）我對(duì)巧克力棒沒(méi)什么興趣骑篙；（b）我喜歡鈔票蜕提；（c）我手里者兩根巧克力棒傻站在那里（d）他拿著我的鈔票走開(kāi)了。

?

互惠原理的一般性規(guī)則指出替蛉，要是有人以某種方式對(duì)我們行事贯溅，我們理當(dāng)對(duì)他還以類似的行為。我們已經(jīng)看到躲查，這一規(guī)則造成的后果之一是它浅，面對(duì)接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還镣煮；而這一規(guī)則帶來(lái)的另一后果則是姐霍，倘若有人對(duì)我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步典唇。

?

由于互惠原理決定了妥協(xié)過(guò)程镊折，你可以把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧來(lái)使用。這種技巧很簡(jiǎn)單介衔，一般叫做“拒絕一后撤”術(shù)恨胚，也叫“留面子”法。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請(qǐng)求炎咖，為了提高獲勝的概率赃泡，你可以先向我提一個(gè)大些的要求一一對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求以后乘盼，你再提出一個(gè)稍小的要求升熊，這個(gè)要求オ是你真正的目標(biāo)。倘若你的要求設(shè)置巧妙绸栅，我會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對(duì)我的讓步级野，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓讓步，于是就順從了你的第二個(gè)要求粹胯。

| 片段理解

@老牛老劉解讀

首先談?wù)劵セ菰頌樯秾以嚥凰腿帷Ｃ總€(gè)人從小就受到教導(dǎo)辰企，我們要學(xué)會(huì)知恩圖報(bào)，滴水之恩當(dāng)以涌泉相報(bào)况鸣，而且我們也知道蟆豫，凡是有人違背它，必然會(huì)受到社會(huì)的制裁和嘲笑懒闷。由于普通人大多數(shù)討厭一味索取十减、從不回報(bào)的家伙，所以我們往往會(huì)想方設(shè)法避免被別人看成忘恩負(fù)義的家伙愤估。簡(jiǎn)單的說(shuō)有兩個(gè)原因讓互惠原理起作用：

(a)虧欠感讓人覺(jué)得不舒服帮辟；

(b)違背互惠原理，接受他人的恩典而不回報(bào)玩焰，是不受社會(huì)全體歡迎的由驹。所以我們?cè)诮邮艿綄?duì)方給予的“恩惠”的時(shí)候，也會(huì)自然地做出回報(bào)的行為昔园。

互惠式讓步蔓榄，就是用讓步的方式讓對(duì)方感受到你給予的善意。我舉一個(gè)知名的因?yàn)榛セ菔阶尣皆斐刹缓糜绊懙陌咐铡Ｃ绹?guó)前總統(tǒng)尼克松總統(tǒng)在競(jìng)選連任時(shí)甥郑，本來(lái)競(jìng)選形勢(shì)一片大好，即將勝出荤西。豬隊(duì)友戈登·利迪在總統(tǒng)競(jìng)選連任辦公室負(fù)責(zé)情報(bào)收集工作澜搅，他提議，要去尼克松對(duì)手民主黨的水門辦公室安裝竊聽(tīng)裝置邪锌。事情的結(jié)果勉躺，我們都知道，豬隊(duì)友在行動(dòng)時(shí)被抓了觅丰，尼克松不得不宣布辭職饵溅，成為美國(guó)歷史上首位因丑聞辭職的總統(tǒng)「咎眩回顧這次事件蜕企，這個(gè)主意其實(shí)是戈登提議的第三個(gè)計(jì)劃，第一個(gè)計(jì)劃要耗費(fèi)100萬(wàn)美元跟蹤飛機(jī)綁架搶劫嚣伐，聽(tīng)起來(lái)極度不靠譜糖赔，然后被否了萍丐，第二個(gè)計(jì)劃耗費(fèi)50萬(wàn)美元轩端，依舊無(wú)厘頭，也被拒了逝变，直到提出第三個(gè)不靠譜的計(jì)劃基茵，耗費(fèi)25萬(wàn)美元奋构，但和第一個(gè)及第二個(gè)計(jì)劃相比，這個(gè)看起來(lái)要好些拱层，就被當(dāng)成讓步之舉弥臼，竟然被批準(zhǔn)了。

再舉一個(gè)咱發(fā)生在的我身上的互惠式讓步的案例根灯。大年三十當(dāng)天径缅，我們?nèi)胰ゲ耸袌?chǎng)買堅(jiān)果，本來(lái)想買點(diǎn)花生瓜子烙肺，然后看到那個(gè)開(kāi)心果好像也不錯(cuò)纳猪，就問(wèn)老板多少錢。老板說(shuō)：“50一斤桃笙∈系蹋”我們就說(shuō)貴了算了吧。老板又說(shuō)道：“平時(shí)都賣55的搏明，趕著回去過(guò)年了鼠锈，這樣你買多點(diǎn)兒，45一斤給你了”一看到老板痛快的讓利星著，我們一下子很痛快的買了2斤開(kāi)心果购笆，結(jié)果是我們家2人吃到現(xiàn)在都還沒(méi)吃完。

通過(guò)這個(gè)案例虚循，我想大家應(yīng)該對(duì)互惠式讓步的方法有了更深刻的理解了吧由桌。那我們一起來(lái)總結(jié)一下該方法，如果我們來(lái)應(yīng)用在我們自己主動(dòng)溝通的場(chǎng)景中邮丰，具體需要怎么做：

1）先要明確自己可以接受的要求的標(biāo)準(zhǔn)行您，比如說(shuō)我們想加薪1000塊

2）在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之上提高要求的難度標(biāo)準(zhǔn)，比如加薪的額度或者工作職能的增加剪廉，增加的標(biāo)準(zhǔn)不能天馬行空不現(xiàn)實(shí)10000塊娃循，也不能增加的太少1100塊，可能導(dǎo)致最后你讓步的空間太小斗蒋，對(duì)方?jīng)]感覺(jué)捌斧，要有一個(gè)合理的范圍，

3）提出的要求被地方拒絕后泉沾，做出讓步捞蚂，再提出自己真的那個(gè)要求，讓對(duì)方感受到你率先讓步了跷究，重點(diǎn)是感受姓迅。

最后對(duì)方就有很大的可能性答應(yīng)你的第二個(gè)要求。

這個(gè)技巧和方法在我們絕大多數(shù)與別人溝通的場(chǎng)合都可以適用，只是具體的展現(xiàn)形式不太一樣丁存。同時(shí)我也想說(shuō)明一點(diǎn)的就是肩杈，這是一個(gè)可以提高說(shuō)服成功率的方法，不代表使用了就100%?成功解寝，就連書中也是教完方法之后還會(huì)教如何應(yīng)對(duì)扩然。

在我們品牌營(yíng)銷的場(chǎng)合，這個(gè)方法有很多使用場(chǎng)景聋伦。比如銷售談判過(guò)程中夫偶，適當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)降價(jià)有機(jī)會(huì)讓客戶購(gòu)買超量的產(chǎn)品；比如我們?cè)诘赝苹顒?dòng)中觉增，可以為獲得一個(gè)資源設(shè)置一個(gè)較高的要求索守，然后主動(dòng)降低條件獲取我們需要對(duì)方提供的客戶信息；比如我們?cè)谠O(shè)計(jì)宣傳廣告時(shí)抑片，可以到店領(lǐng)取千元優(yōu)惠券卵佛，或者只要關(guān)注公司微信，就可以獲得百元優(yōu)惠券……

?| 延伸閱讀

01.【好書共讀系列】《影響力》——稀缺原理

02.【好書共讀系列】《沃頓商學(xué)院品牌課》——品牌在采購(gòu)流程中發(fā)揮的作用

03.【好書共讀系列】《沃頓商學(xué)院品牌課》——體驗(yàn)性品牌定位