之前的一期內(nèi)容，我問“什么是高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹”矗烛？而上一期我講“客戶服務(wù)”辅柴，但好像我整篇都沒有說服務(wù)的事呀。這兩個問題我會合在一起來做交流瞭吃。
首先碌嘀，我們來回顧一下上一期的那個圖：
請問，你按照表格內(nèi)容填完了嗎歪架？如果你填好了筏餐，那么現(xiàn)在請回答：
「你最近一次見你這五位已成交客戶是在什么時候？」
「去見他是做什么呢牡拇？」
如果說魁瞪，這幾位已經(jīng)成交的客戶，在成交之后你就再也沒有主動去見過他們了……不知道惠呼，此刻导俘，你是否能夠發(fā)現(xiàn)一些問題呢？
對剔蹋，最大的問題就是：你把「成交」變成了一個終點(diǎn)旅薄。
接下來，我來回答什么是「高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹」泣崩。在我看來少梁，凡是能夠請介紹人幫你給這位轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶幫你做一個推薦說明，就夠了矫付。
第一凯沪，很多的時候，你去所要轉(zhuǎn)介紹买优，要么是對方直接拒絕不愿意給你提供轉(zhuǎn)介紹名單妨马；要么是在你追問的情況下挺举，給你一兩個名字和聯(lián)系方式，卻要求你不要說是從他這里得到的電話……這樣的情況烘跺，和“陌生客戶”基本上是一回事湘纵。
第二，不要給轉(zhuǎn)介紹人壓力滤淳。最終能不能簽約梧喷，這個不是介紹人能夠評估和確定的，所以千萬不要讓介紹人幫你去想“誰有可能有保險需求”脖咐，只要他能夠介紹和他相似家庭情況伤柄、關(guān)系親近的朋友即可。
第三文搂，介紹人幫你做推薦說明的內(nèi)容不需要太多，只需要簡短幾句話秤朗，讓這位轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶知道你是誰推薦的就足夠了煤蹭。
再回過頭來想一想，你的客戶為什么會愿意幫你去做這個推薦說明的背書呢取视？如果你只是在他那里簽約之后就再也沒有拜訪見面聊天吃飯硝皂，你覺得他會愿意嗎？
所以作谭，還記得那篇《哪有什么“緣故客戶”》中說的嗎稽物？一定要把每一位緣故客戶視為「客源」：簽約不是結(jié)束，只是繼續(xù)為客戶提供服務(wù)的又一個開始折欠。
接下來回答一個問題贝或，來自用戶彭耀鋒：“聽了您的精品課和專欄受益匪淺，但是好像實踐的時候總是感覺差別很大锐秦∵浣保”
當(dāng)時我回復(fù)他：“是不是感覺「聽起來很有道理，做起來落實不下去」酱床？”我相信羊赵，這樣的疑惑不只是他獨(dú)有的，而是很多人都一定會有這樣的問題：老師或者主管講的那些聽起來好簡單扇谣，好輕松昧捷，好有道理；但是罐寨，為什么我自己做的時候靡挥，就磕磕絆絆呢？
每一次線下培訓(xùn)的時候鸯绿，我往往會在培訓(xùn)結(jié)束之后說上這樣一句話：感謝大家今天又讓我得到了一次訓(xùn)練——因為我每多一次給大家講課芹血，我自己就得到了多一次的訓(xùn)練贮泞；你們給我的所有反饋，都在提醒我下一次在哪些地方可以進(jìn)一步的提高和改善幔烛。做培訓(xùn)最遺憾的事情莫過于此：你們聽完課程啃擦，熱烈鼓掌，感覺收獲滿滿饿悬，一周之后令蛉，啥都記不住。
同樣的道理狡恬，放在我們保險師的課程學(xué)習(xí)也是如此珠叔。保險師有很多優(yōu)秀的老師，我們聽課的時候都覺得特別好弟劲。別忘記了祷安，你學(xué)習(xí)的目的是什么？你學(xué)習(xí)的目的不是把“學(xué)習(xí)作為安慰劑”兔乞，而是一定要將學(xué)到的東西轉(zhuǎn)換為最終的生產(chǎn)力——就是簽約汇鞭！
我希望每一位保險師的朋友都必須要知道的一個極其重要的道理：「做保險」是一個動詞，聽了再多的課程只是你腦子里的知識庸追，所有的知識都是為了拿到市場中去使用霍骄。
如果你有孩子，我相信你一定會常常叮囑自己的孩子：今天的作業(yè)做完了嗎淡溯？
你覺得做作業(yè)是在干嘛读整？做作業(yè)就是把從老師、從課本上學(xué)到的知識咱娶，通過反復(fù)地米间、反復(fù)地做題，變成自己能夠運(yùn)用的能力膘侮。那么车伞，你是不是也需要反復(fù)地、反復(fù)地通過“做作業(yè)”來熟練你的各種知識和能力呢喻喳？
相信我另玖，剛剛學(xué)到的觀念也好、話術(shù)也罷表伦，你都沒辦法熟練的在客戶面前去使用谦去。但是，你還是必須要去他們面前講——就像是做作業(yè)會做錯一樣——錯多了蹦哼，你就知道如何改進(jìn)了鳄哭。
我的專欄《雷磊貨殖論》講了不少的話術(shù)和觀念，你要做的就是去找同事進(jìn)行演練纲熏，找客戶進(jìn)行操練妆丘；我的精品課《給壽險顧問的右腦成交秘訣》中設(shè)計了很多的互動問題和要做的作業(yè)锄俄，目的就是希望你聽完課之后，一定要自己做勺拣。否則奶赠，知識還是雷磊的。
