我所知道的市場部有兩種稼病，一種是“取代乙方”的市場部纽甘，他們文案都很棒良蛮，就是不賣貨，另一種是“賣貨”的市場部悍赢。
（甲方市場策略的前提是基于自己决瞳，基于自己的產(chǎn)品货徙、基于自己的行業(yè)地位、基于自己的財務(wù)水平皮胡，制定營銷策略甲方策略痴颊，注重調(diào)整目標受眾、挖掘產(chǎn)品價值點胸囱，或者根據(jù)市場反饋指引產(chǎn)品改進祷舀，傳播渠道選擇，以及根據(jù)受眾需要改變或者順從他們的認知（洗腦）烹笔，如果營銷脫離自己裳扯，我不知道營銷的價值在哪？直白點說谤职，就是洗腦的方向饰豺、目標是甲方控制，表現(xiàn)層過程由乙方執(zhí)行允蜈。）
取代乙方的市場部
特別是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)尤為明顯冤吨，因為很多互聯(lián)網(wǎng)的市場部人員均來自于乙方，有WPP系的饶套，有本土4A系的漩蟆，有公關(guān)公司的，還有媒體人轉(zhuǎn)型的妓蛮。
這些公司的市場部怠李，活做的的確漂亮。廣告TVC拍的非常有情懷蛤克，創(chuàng)意也不錯捺癞，文案更是直達人心，問題就是不賣貨构挤，叫好不叫座髓介。
譬如品牌做的”還不錯“的錘子手機，從羅永浩宣布做手機筋现，到優(yōu)酷直播舌戰(zhàn)王自如唐础，再到后來漂亮的不像實力派系列文案。
創(chuàng)意都很不錯矾飞，可惜就是不賣貨彻犁，并不能給用戶創(chuàng)造購買理由。感興趣的同學(xué)可以查下京東凰慈、淘寶汞幢、一號店、當當?shù)染€上渠道的手機銷售情況微谓。
這是屬于做的還算不錯的森篷，還有一種就慘了输钩，就是內(nèi)容做的不錯，沒有進行有效的傳播仲智，沒有將信息傳遞給目標受眾买乃，譬如咱們熟知的百度外賣。
估計沒幾個人看過華少钓辆、大鵬等明星送外賣的TVC剪验，甚至很多人都不知道劉詩詩代言了百度外賣。
我們對這種問題定義是前联，缺乏有效的策略功戚。
如果把文案、創(chuàng)意似嗤、H5等等表現(xiàn)出來的定義為執(zhí)行啸臀，則更上一層的策略則尤為重要，也就是為什么受眾會行動烁落，多問自己幾次就會發(fā)現(xiàn)問題所在乘粒。
而這種類型的市場部，往往執(zhí)行做的很棒伤塌，也有一些所謂“傳播策略”灯萍，但大都是乙方定義的策略，看起來像那么回事每聪，就是不頂事旦棉。
所以文案再好、H5再有意思熊痴，被大量的人轉(zhuǎn)發(fā)他爸，又有什么意義呢聂宾？不賣貨果善，沒有打動用戶，給用戶創(chuàng)造購買的理由系谐，就沒有一點價值巾陕。 賣貨的市場部
而另一種市場部，則是賣貨的市場部纪他。
他們的人員構(gòu)成和上述類似鄙煤，除了市場營銷專業(yè)人才，就是4A茶袒、媒體人梯刚，所以跟人的背景真沒直接關(guān)系，主要看人的邏輯和抽象能力薪寓。
他們的策略大都是基于賣貨反推亡资，與“取代乙方”的市場部差異主要體現(xiàn)在策略方向上澜共，他們更側(cè)重把貨賣出去，而不是僅是讓人知道锥腻。
把貨賣出去就會用到很多“乙方策略”嗦董，包括但不限于對效果、公關(guān)瘦黑、品牌京革、BD、廣告進行有機組合幸斥，以及會員產(chǎn)品匹摇、分銷產(chǎn)品，讓其形成營銷矩陣睡毒。
譬如小米MAX大屏手機来惧，小米的邏輯是：
哪些人需要大屏手機，他們的動機是什么
還有哪些人可能需要演顾，但自己沒有發(fā)現(xiàn)
我們需要分別給他們傳遞什么樣的信息
信息是否讓他們買單供搀，理由是否充分
該如何讓他們接受信息，接受廣告暗示
再往后才是表現(xiàn)層钠至，具體的和某一類葛虐，甚至是某一個受眾“溝通”，這才用到具體的“乙方策略"棉钧，怎么把賣點最大化傳遞給受眾屿脐。
往往這個時候，他們會把活交給乙方宪卿，只去驗證最終結(jié)果的诵。這種市場部有很多，譬如可口可樂佑钾、KFC西疤、聯(lián)合利華等，他們市場部很少去做“表現(xiàn)層”休溶。 如何構(gòu)建一個有效的策略 什么是一個有效的策略
我們這里所說的策略代赁，指的是甲方策略，也就是圍繞賣貨兽掰，圍繞與消費者持續(xù)溝通芭碍，圍繞滿足消費者，創(chuàng)造商業(yè)價值的策略孽尽。
不知道大家能不能理解窖壕，舉個例子：
我們把乙方策略，定義將甲方產(chǎn)品的價值點用最高效的方式輸出給目標受眾，也就是營銷表現(xiàn)本身瞻讽，譬如一個事件營銷狐蜕、一個引發(fā)全民轉(zhuǎn)發(fā)的文案。
而甲方策略卸夕，則是注重調(diào)整目標受眾、挖掘產(chǎn)品價值點快集，或者根據(jù)市場反饋指引產(chǎn)品改進贡羔，以及根據(jù)受眾需要改變或者順從他們的認知（洗腦）。
譬如匯仁腎寶个初，它的核心價值就是補乖寒，基本占領(lǐng)了腎虛人群市場，但這個階段他想做年輕人市場院溺，以及非腎虛市場楣嘁。
但大眾對這個產(chǎn)品存在誤解，認為吃腎寶就是腎虛珍逸，但實際上與紅棗逐虚、人參、燕窩等一樣谆膳，腎寶只是補品的一類叭爱，并不是藥品。
所以腎寶市場部的策略就是針對年輕人市場做價值傳遞漱病，也就是我們要告訴年輕人买雾，非腎虛的人，腎寶不是藥杨帽，而是保健品漓穿、補品，隨時都可以吃注盈，你每天都要吃晃危，吃了更棒、更硬当凡。
而我作為乙方山害，我的策略就是用更直觀纠俭、更高效的方式沿量，實現(xiàn)腎寶的市場需求，表現(xiàn)層可以是廣告+social冤荆，以及事件等等朴则。
直白點說，就是洗腦的方向、目標是甲方控制乌妒，過程由乙方執(zhí)行汹想。當然，洗腦這是甲方策略里的一小部分撤蚊。 那么如何構(gòu)建一個有效的甲方策略
如何避免自己在做甲方的時候古掏，刻意去和別人比創(chuàng)意和文案（炫技），卻對自己所處公司沒有任何幫助（不賣貨）的尷尬侦啸。
1槽唾、關(guān)注自己
甲方市場策略的前提是基于自己，基于自己的產(chǎn)品光涂、基于自己的行業(yè)地位庞萍、基于自己的財務(wù)水平，如果營銷脫離自己忘闻，我不知道營銷的價值在哪钝计？
記得早年，我剛做甲方那會齐佳，我總會給市場總監(jiān)提各種營銷方案私恬，但當時的領(lǐng)導(dǎo)就會問我，為什么要做炼吴，是否還有其他方法践付，這個適合我們嗎？
說實話缺厉，當年我沒想過這些永高，就是單純的站在營銷的角度去看，別人做事件可以成功提针，別人廣告做的真棒命爬，我也想做，并且我的創(chuàng)意比他們更好辐脖。
但當時我所處的甲方饲宛，整體市場地位不高，對核心用戶的滲透都一般嗜价，更別提去激發(fā)非目標用戶的需求了艇抠，最關(guān)鍵是沒錢（預(yù)算）。
所以當時我要做的是久锥，基于現(xiàn)有市場環(huán)境家淤，基于我們的產(chǎn)品差異，找到目標用戶最在意的點瑟由，當時是利益（也就是能否更便宜的買到產(chǎn)品）絮重。
關(guān)注自己的核心是基于企業(yè)，基于現(xiàn)狀，基于自己的用戶青伤，找到合適的方法督怜，是直接讓利，還是發(fā)展渠道狠角，還是直銷用廣告轟炸号杠，而不是抱怨沒錢，沒預(yù)算丰歌，做不了自己想做的究流，你想做的并不見得是企業(yè)當下需要的。
2动遭、發(fā)現(xiàn)問題
準確的說是明確問題芬探，細化問題，因為問題誰都可以發(fā)現(xiàn)厘惦，但細化卻很難偷仿。
我有個做游戲的朋友，跟我抱怨說最近推廣越來越難做了宵蕉，以前5塊錢一個A（指下載）酝静，現(xiàn)在要15塊，轉(zhuǎn)化羡玛、留存還沒以前好别智。
我就問他具體的數(shù)據(jù)，展示到下載的轉(zhuǎn)化率稼稿，下載到激活的轉(zhuǎn)化率薄榛，激活到注冊的轉(zhuǎn)化率，注冊到交易的轉(zhuǎn)化率让歼，交易到留存的轉(zhuǎn)化率敞恋。
結(jié)果一問三不知，或者只關(guān)注下載數(shù)據(jù)谋右，而不關(guān)注后續(xù)硬猫。
他們的邏輯是按5塊錢一個A去找渠道，管你是不是垃圾流量改执，貴了就免談啸蜜，而不去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的問題，用戶獲取成本高是一方面辈挂，但更多的是轉(zhuǎn)化的細節(jié)衬横。
所謂開源節(jié)流，你只開源不節(jié)流呢岗，肯定是于事無補冕香。
然后我們看他的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)在展示到下載后豫、激活的轉(zhuǎn)化率很高悉尾，但付費哪一塊很低，且只要付費用戶留存就很高挫酿，持續(xù)付費意愿就會很強构眯。
于是我們做了個引導(dǎo)活動，新用戶送游戲幣體驗早龟，讓用戶感知付費的好處惫霸，然后銜接充值送的活動，刺激用戶主動充值葱弟，從而提升注冊到交易的轉(zhuǎn)化壹店。
這幾個甲方運營策略，一下就幫助這個朋友提升了一倍付費轉(zhuǎn)化芝加，留存轉(zhuǎn)化多了57%硅卢，單月收益比以前高了很多。
其實很多時候藏杖，并不是用戶不精準将塑，用戶質(zhì)量差，只是用戶無法感知你的產(chǎn)品蝌麸，沒有找到為產(chǎn)品付費的理由点寥，所以我們需要一些引導(dǎo)和激勵。
另外數(shù)據(jù)是幫我們發(fā)現(xiàn)問題的重要手段之一来吩，我們需要重視數(shù)據(jù)分析敢辩。當我們在發(fā)現(xiàn)問題的時候，需要細化問題弟疆，細化到每一步责鳍，每個環(huán)節(jié)。
要學(xué)會描述細節(jié)兽间。譬如我上面提到的案例历葛，就是針對用戶付費路徑的細化，付費需要經(jīng)歷的每個過程都會有一個轉(zhuǎn)化嘀略，要去想做什么可以影響轉(zhuǎn)化恤溶。
3、從用戶角度出發(fā)
很多企業(yè)喜歡從自己角度出發(fā)帜羊，手機行業(yè)天天再說配置和產(chǎn)品（App）咒程，又或者說自己是最牛逼的，譬如錘子手機所謂東半球最好用的手機讼育。
可問題是帐姻，用戶沒有意識到他們需要這樣的配置與產(chǎn)品稠集，或者你說的并不是用戶在意的部分（最好用的手機關(guān)我何事？）饥瓷。
所以我們在思考核心價值輸出的時候剥纷，一定要從用戶角度出發(fā)：
用戶當前的痛點是什么？
我們要需要知道用戶的問題呢铆，將問題傳遞給產(chǎn)品部門晦鞋，又為何我們的產(chǎn)品可以取代他們過往用的產(chǎn)品，要將這樣的痛點挖掘出來棺克，告知用戶悠垛。
這點做得比較好的，可能是OPPO娜谊，其針對用戶不同的痛點确买，做出了拍照手機、音樂手機纱皆、充電手機等等拇惋。
我該怎么告訴他們（用戶）？
找到能滿足用戶的核心價值點后抹剩，要想如何與用戶溝通撑帖，是暗示用戶，還是直白的說能解決痛點澳眷。
這個做的不錯的還是OPPO胡嘿，譬如充電五分鐘，待機兩小時钳踊，快的可以飛起來的vivo等等衷敌。
用什么途徑告訴他們（用戶）？
根據(jù)用戶平時購買同類產(chǎn)品拓瞪，或者滿足同類需求的路徑做中間攔截缴罗。譬如我們現(xiàn)在需要購買飲料需要去超市，那么我們是否可以在超市做飲料的廣告祭埂，或者看用戶去超市之前的路徑是什么面氓，我們可不可以實現(xiàn)“攔截”。
要記住任何營銷都是以目標用戶為中心蛆橡，要站在他們的角度去做舌界，而不是企業(yè)想要干嘛，那是30年前賣方市場的玩法泰演。
4呻拌、選擇策略
這個是很多營銷人的通病，很少有人在做方案的時候做多套睦焕，往往是以創(chuàng)意為主導(dǎo)藐握，認定企業(yè)需要這樣的策略靴拱，但有時候真不是如此。
要采用科學(xué)的方式做營銷猾普，你就必須要要認識到營銷是為了賣貨的袜炕，你必須站在賣貨的角度，去一個個比較策略和方案抬闷，找到最適合自己的妇蛀。
特別是在今天耕突，廣告笤成、公關(guān)、social眷茁、銷售的職能逐漸模糊炕泳，我們需要的是最有助于實現(xiàn)目標的途徑，而不是一個什么都有上祈，什么都無效的策略培遵。
選擇策略的邏輯是：
找到核心指標
找到核心指標，一個可以量化的登刺，具體的指標籽腕，大多數(shù)時候是圍繞問題的具體指標，譬如提升20%交易轉(zhuǎn)化率纸俭，帶來2000個新增交易滿50元的用戶皇耗。
找到實現(xiàn)路徑
列舉多個實現(xiàn)路徑，打開腦洞揍很，想到所有的實現(xiàn)路徑并抽象出來郎楼。
譬如要實現(xiàn)100萬銷售額，實現(xiàn)的路徑可以是新老用戶兩類群體窒悔，用戶與渠道兩種方式呜袁，每個還可以再細分，新用戶有自身的新用戶简珠。
外部新用戶阶界，還可以再細分，外部的有A渠道聋庵，B渠道荐操，A渠道可以有A方案與B方案，直到分解至執(zhí)行層珍策。
選擇最佳路徑
根據(jù)實現(xiàn)路徑分別列出每個路徑的優(yōu)劣點托启，針對目標進行篩選。針對路徑進行優(yōu)劣分析攘宙，選出對目標最有效的路徑屯耸。
5拐迁、不斷調(diào)整
針對上述過程進行不斷調(diào)整，譬如像匯仁腎寶一樣疗绣，當我們對目標人群足夠滲透后线召，則需要對外圍人群進行教育與開發(fā)，然而這取決于“我”的現(xiàn)狀多矮。 結(jié)語
我們不去討論公關(guān)缓淹、廣告、social塔逃、H5等誰更好讯壶，該怎么組合使用，因為不同的目的組合的方式就不一樣湾盗。
如果我寫一個怎么組合使用伏蚊，我感覺那是再害人，每個企業(yè)格粪，每個階段的目的躏吊、目標都不一樣，甲方需要看自己帐萎，才能決定到底怎么組合使用比伏。
我們也不去討論甲乙方誰更好，未來更有前景疆导。記得前幾天赁项，還有個孩子問我，去甲方好是鬼，還是去乙方好肤舞。
對于一個乙方到甲方，再回乙方的人來說均蜜，沒有誰更好李剖，因為壓根不是一個邏輯。
甲方考慮的不是拿獎囤耳，不是炫技篙顺，而是如何有效的賣貨，乙方考慮的是如何炫技充择，如何拿獎德玫，至于賣貨，能賣出去最好椎麦，不然又何妨呢宰僧？
所以當乙方去甲方的時候，還在考慮乙方的獎观挎，我想那就是危機的開始琴儿，因為沒人會在意是否真的賣貨段化，是否真的有效。
相反當甲方去乙方造成，在考慮的是如何幫助甲方賣貨显熏，而不是所謂的大創(chuàng)意與經(jīng)典案例，又如何取悅甲方呢晒屎？
這也就是為什么你的文案不錯喘蟆，就是不賣貨的基本原因。
