今天我們來討論商業(yè)模式畫布（BMC）九個(gè)模塊中的第一個(gè)模塊--客戶細(xì)分。
客戶細(xì)分的基本思路就是胡桨，我們可以依據(jù)某些原則和方法對市場（客戶）進(jìn)行劃分官帘，從而讓我們更清楚的發(fā)現(xiàn)和定義究竟誰是我們的客戶。
那么昧谊，作為一家創(chuàng)業(yè)公司刽虹，為什么我們需要精確的描述誰是我們的客戶呢？
一呢诬、為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分涌哲？
1.幫助我們驗(yàn)證我們的商業(yè)模式胖缤。
我們在商業(yè)模式畫布課程1的結(jié)束部分提到，創(chuàng)業(yè)公司內(nèi)部產(chǎn)生的第一版BMC并不是商業(yè)模式的最終版阀圾，而是我們開展商業(yè)模式討論的起點(diǎn)哪廓。
為什么這只是起點(diǎn)？
因?yàn)槌鹾妫瑹o論多么細(xì)致入微的分析涡真，多么激情澎湃的討論，我們所填充到第一版BMC的內(nèi)容肾筐，僅僅是我們的假設(shè)哆料。
換句話說，我們所認(rèn)為的價(jià)值創(chuàng)造吗铐，我們所發(fā)現(xiàn)的客戶需求东亦，很有可能只是我們的一廂情愿。
究竟市場是否如我們假設(shè)的那樣抓歼，究竟可行的商業(yè)模式是否如我們理解的那樣讥此，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須要走出去拢锹，到市場中去檢驗(yàn)谣妻。
怎么檢驗(yàn)？
最直接的方法卒稳，就是和你假設(shè)場景中的目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通蹋半。
也就是說，從群眾中來充坑，到群眾中去减江。
所以，我們只有在第一階段精確的描述出我們的目標(biāo)客戶捻爷，才能做到有的放矢辈灼，讓我們假設(shè)的目標(biāo)客戶幫助我們驗(yàn)證我們假設(shè)的商業(yè)模式。
2.幫助我們跨越創(chuàng)新的死亡谷也榄。
按照創(chuàng)新擴(kuò)張曲線理論（Diffusion of Innovation Curve）的定義巡莹，一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成長過程中，其客戶的增長呈現(xiàn)一定的分布規(guī)律甜紫，每個(gè)階段的客戶是有獨(dú)立特性并且可區(qū)分的（可以參見配圖中的Facebook案例）降宅。
從初創(chuàng)到成熟，創(chuàng)業(yè)企業(yè)會(huì)先后經(jīng)歷五個(gè)階段的客戶增長囚霸。
第一階段的客戶我們稱之為創(chuàng)新者（innovator）腰根，因?yàn)樗麄儫嶂杂谛迈r事物，敢于嘗試新的產(chǎn)品和服務(wù)拓型。
早期采納者（early adopters）是我們迎來的第二階段的客戶额嘿，他們擁有和創(chuàng)新者類似的好奇心和勇氣瘸恼，兩個(gè)群體站在一起共同組成了我們的最早期客戶。
隨后岩睁，公司將在第三和第四階段分別迎來早期大多數(shù)客戶（early majority）和后期大多數(shù)客戶（late
majority）钞脂。
最后，在第五階段收獲我們稱之為落后型（laggards）的客戶捕儒。
創(chuàng)新擴(kuò)張曲線所描述的客戶增長邏輯冰啃，看著十分美好，有條不紊刘莹。
然而阎毅，創(chuàng)業(yè)不可能如此一帆風(fēng)順。
在公司從早期采納者階段向早期大多數(shù)客戶階段擴(kuò)張的道路上点弯，存在著一條斷谷扇调，我們稱之為創(chuàng)新死亡谷。
谷內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司抢肛，尸骸遍野狼钮。
那么，為什么會(huì)有創(chuàng)新死亡谷的存在呢捡絮？
正如我們剛才所提到的熬芜，創(chuàng)新者和早期采納者是一批敢于嘗試新鮮事物的客戶。你的產(chǎn)品無需完美福稳，便可捕獲他們的芳心涎拉。
這批客戶的存在對創(chuàng)業(yè)企業(yè)是個(gè)好事。但問題在于的圆，這批客戶的存在可能會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)企業(yè)對自己產(chǎn)品/服務(wù)以及商業(yè)模式的盲目樂觀和自信鼓拧。
過度關(guān)注這批早期客戶，而忽視了接下來客戶增長階段變化所帶來的需求調(diào)整越妈，可能會(huì)把創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶入創(chuàng)新的死亡谷季俩。
那么，如何才能跨越這條創(chuàng)新的死亡谷梅掠？
跨越死亡谷酌住，我們需要盡可能精確的細(xì)分并發(fā)現(xiàn)誰才是我們每個(gè)階段的客戶/市場。
換句話說瓤檐，我們需要搞清楚赂韵，每個(gè)階段的市場增長來自于或可能來自于哪個(gè)細(xì)分的客戶群體。
3.幫助我們有效利用資源挠蛉。
創(chuàng)業(yè)過程中祭示，最稀缺的是資源。
這里的資源谴古，不僅包括資本质涛、人力等資源稠歉，更應(yīng)該包括我們創(chuàng)業(yè)者的試錯(cuò)成本--我們的時(shí)間。
那么如何才能更有效的使用我們的資源汇陆，減少我們的試錯(cuò)成本怒炸？
我想，實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)毡代，可能需要我們盡量在每一個(gè)階段明確的認(rèn)識到誰才是我們攻城略地的目標(biāo)阅羹，誰才是我們這個(gè)階段需要獲取的客戶群體。
能夠明確的描述出誰是我們的客戶教寂、完成市場的客戶細(xì)分工作捏鱼，是完成這一點(diǎn)的第一步。
那么酪耕，如何才能完成客戶細(xì)分导梆，從而明確描述誰是我們的客戶呢？
二迂烁、如何進(jìn)行客戶細(xì)分看尼？
市場營銷學(xué)提供了很多方法和工具。這里介紹一下經(jīng)典的市場細(xì)分方法：人口細(xì)分盟步、地理細(xì)分藏斩、行為細(xì)分、心理細(xì)分址芯。
人口細(xì)分：是指按照年齡灾茁、性別窜觉、職業(yè)谷炸、收入、教育禀挫、家庭人口旬陡、家庭類型、國籍语婴、民族描孟、宗教等標(biāo)簽，對市場（客戶）進(jìn)行細(xì)分砰左。
例如匿醒，以下三人從事不同的職業(yè)，擁有不同的職業(yè)特性缠导。
那么廉羔，他們在收發(fā)電子郵件這個(gè)需求上，會(huì)偏向選擇哪類設(shè)備呢僻造？
從答案中我們可以看到憋他，職業(yè)的不同所帶來的工作習(xí)慣的不同孩饼，會(huì)導(dǎo)致他們在解決同一問題時(shí)，選擇不同的方案/產(chǎn)品竹挡。
地理細(xì)分：是指按照國家镀娶、地區(qū)、氣候等地理因素對客戶進(jìn)行細(xì)分揪罕。因?yàn)檫@些地理因素會(huì)帶來不同的消費(fèi)需求梯码。
行為細(xì)分：是指按照客戶的不同行為習(xí)慣對其進(jìn)行細(xì)分。比如好啰，今日頭條會(huì)利用算法根據(jù)用戶的閱讀習(xí)慣來推送相關(guān)的內(nèi)容忍些；亞馬遜會(huì)根據(jù)用戶的購買和搜索行為來推送相關(guān)的賣場內(nèi)的產(chǎn)品。
心理細(xì)分：是指按照客戶的個(gè)性坎怪、認(rèn)知罢坝、價(jià)值觀等心理因素來對其進(jìn)行細(xì)分。比如搅窿，F(xiàn)acebook會(huì)依據(jù)用戶主頁內(nèi)容來判斷用戶的個(gè)性嘁酿、喜好等，從而完成精準(zhǔn)的廣告投放男应。
進(jìn)行客戶細(xì)分就是一個(gè)給客戶貼標(biāo)簽的過程闹司，比如他（她）的年齡標(biāo)簽、職業(yè)標(biāo)簽沐飘、收入標(biāo)簽游桩、性格標(biāo)簽、愛好標(biāo)簽等等耐朴。通過這些標(biāo)簽?zāi)軌蚓唧w刻畫出你的客戶肖像借卧，把你的目標(biāo)客戶從繁雜的市場中識別出來。
一課一練：
能否嘗試勾畫出你的客戶肖像呢筛峭？
彩蛋：
如果你嘗試的完成了你的客戶肖像铐刘，congratulations！
現(xiàn)在影晓，我想邀請你思考一個(gè)哲學(xué)問題镰吵，我為什么是我？
在這個(gè)客戶細(xì)分的學(xué)習(xí)章節(jié)中挂签，‘我為什么是我’的哲學(xué)問題對應(yīng)的就是‘你認(rèn)為的你的客戶為什么是你的客戶’疤祭？
這聽起來很繞，其實(shí)想表達(dá)的就是饵婆，我們究竟對我們假設(shè)的目標(biāo)客戶有多了解勺馆。
如何了解我們的假設(shè)客戶，我們下節(jié)課一起聊聊。
