原創(chuàng)：?干嘉偉

（一）

從業(yè)務(wù)的本質(zhì)思考銷售團(tuán)隊(duì)的打造

張鼎：馬云或者王興對你和阿里或者美團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)最大的影響是什么懒闷？

干嘉偉：馬云認(rèn)為銷售是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程茫孔。他經(jīng)常舉一個(gè)例子返咱，說好的醫(yī)生給病人看病爱致，先問頭疼還是腳疼、怎么疼智嚷，最后給開藥卖丸，而不是不問病情直接看檔案。這無論是對阿里的銷售理念盏道，還是我個(gè)人的影響都比較大稍浆。

坦白說，王興在銷售上對我影響不大猜嘱，而他對整個(gè)商業(yè)衅枫、戰(zhàn)略的理解讓我收獲比較大。

張鼎：是否只靠比較強(qiáng)的執(zhí)行力就可以建立一支非常優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)泉坐？

干嘉偉：執(zhí)行力對銷售是非常重要的为鳄，但它是一個(gè)必要不充分條件裳仆。

張鼎：如果拋棄阿里文化層面的那些東西腕让，比如團(tuán)隊(duì)中的情義，是否還可以打造一個(gè)很強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)？

干嘉偉：阿里有情有義文化還是跟它業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)有關(guān)纯丸。阿里那時(shí) B2B 業(yè)務(wù)的價(jià)值點(diǎn)不明顯偏形，預(yù)付費(fèi)、客單價(jià)高觉鼻、效果也不確定俊扭，而且那時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)還沒普及，所以它的進(jìn)入門檻很高坠陈，銷售難度也非常大萨惑，對團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)能力要求很高。這時(shí)候就需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)相互幫助仇矾、分享庸蔼、鼓勵(lì)，否則很難走下去贮匕。包括「政委」體系也是讓大家凝聚起來的方法姐仅。

阿里有情有義的文化在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中確實(shí)發(fā)揮了很大的價(jià)值，但我不認(rèn)為它是一個(gè)普遍的刻盐、必要的規(guī)律掏膏。它只是一個(gè)小方法論，方法論有大小敦锌，更重要的是馒疹，從業(yè)務(wù)本質(zhì)去思考。

在阿里乙墙，我本人不太參與里面的圈子行冰，打牌打麻將聚會也比較少。有情有義是好的伶丐，但是這個(gè)更多是管理人員的個(gè)人風(fēng)格悼做，或說是阿里那個(gè)階段的業(yè)務(wù)特點(diǎn)導(dǎo)致有這種風(fēng)格的人密度高一些。

張鼎：是不是創(chuàng)始人就充當(dāng)了「政委」的角色呢哗魂？

干嘉偉：看你怎么定義肛走。管理人員肯定要懂 HR，這是基本知識录别。有的創(chuàng)始人和公司高管覺得公司文化缺了什么或是需要打造一個(gè)怎樣的團(tuán)隊(duì)朽色，就得找 HR ，這其實(shí)是誤解组题。

因?yàn)橐患夜臼窃鯓拥暮校欢ǜ鷦?chuàng)始人有關(guān)，像 HR 或是財(cái)務(wù)等職能崔列，都只是在他們的專業(yè)領(lǐng)域落地或放大你的想法梢褐，但不是改變旺遮，因?yàn)楣臼悄愕模皇莿e人的盈咳。

張鼎：阿里和美團(tuán)打造銷售團(tuán)隊(duì)的最大區(qū)別是什么耿眉？

干嘉偉：美團(tuán)是基于效果付費(fèi)的，相對而言鱼响，對效率或說精細(xì)化的要求就會更高鸣剪。比如上架了之后，只有客戶有銷售丈积，你才有分潤筐骇，如果你上了很多不合適的，公司得多付出成本江滨。所以對美團(tuán)銷售而言拥褂，怎么跑客戶，怎么把客戶分群分級牙寞，怎么針對不同客戶提出不同方案饺鹃，這些方面的要求會更高酪术。

（二）

做企業(yè)的核心方法論：

戰(zhàn)略執(zhí)行和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行

張鼎：你剛剛提到景图，要從業(yè)務(wù)本質(zhì)去思考方法論畅铭，那么什么是做企業(yè)的核心方法論镜硕？

干嘉偉：我覺得做企業(yè)需要執(zhí)行落地锚烦。我把執(zhí)行分為兩種搪花，「戰(zhàn)略執(zhí)行」和「戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行」盯桦。它們的重要性是不一樣的拆内，相當(dāng)于小數(shù)點(diǎn)的前面和后面连锯。

戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行環(huán)節(jié)出問題很正常归苍，就像頭痛感冒，都是小毛病运怖。但在戰(zhàn)略執(zhí)行環(huán)節(jié)很多時(shí)候都是生和死拼弃，是做企業(yè)最有價(jià)值的地方。

因此摇展，在戰(zhàn)略執(zhí)行環(huán)節(jié)吻氧，別瞎折騰。最近看到很多企業(yè)動不動就講要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型咏连，動不動就 all in盯孙，一年 all in 好幾次。除非他在瞎說祟滴，或是想讓大家賣力一點(diǎn)振惰，如果是真的 all in，一年幾次是很嚇人的垄懂，對組織傷害很大骑晶。絕大多數(shù)企業(yè)都是自己折騰死痛垛，而不是被別人搞死的，這就是在戰(zhàn)略執(zhí)行上出了很大問題透罢。

除了「戰(zhàn)略執(zhí)行」和「戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行」榜晦，創(chuàng)業(yè)還有一些常見的思考方式冠蒋。

第一是縱向和橫向的整合羽圃。做平臺就是要橫向整合，但是早期不具備條件時(shí)抖剿，可能就需要先縱向整合朽寞，從一個(gè)業(yè)務(wù)出發(fā)。比如美團(tuán)外賣斩郎，我們先解決吃的問題脑融，把這個(gè)業(yè)務(wù)做起來之后，再把配送養(yǎng)起來缩宜，等組織能力溢出之后才能成為一個(gè)送衣服肘迎、藥品等所有物品的平臺。

第二就是聚焦锻煌。最開始做團(tuán)購收益很可觀妓布，一下子就能賣掉幾十萬條牛仔褲，但是美團(tuán)就是堅(jiān)持只做本地生活宋梧，因?yàn)橘Y源能力都很有限匣沼。一個(gè)企業(yè)最核心最稀缺的資源不是錢，而是創(chuàng)始人的注意力捂龄。錢可以融释涛，但是時(shí)間是不能融的。

第三是波特競爭戰(zhàn)略倦沧。雖然名為「競爭戰(zhàn)略」唇撬，但是我認(rèn)為這是企業(yè)戰(zhàn)略一個(gè)基本方法論。波特競爭戰(zhàn)略把世界上所有企業(yè)分成三類展融，第一類做差異化產(chǎn)品局荚，比如奢侈品、蘋果愈污；第二類做成本領(lǐng)先產(chǎn)品耀态，比如中國制造、亞馬遜暂雹、美團(tuán)首装；第三類做聚焦類產(chǎn)品，比如聚焦某一群體杭跪。

選擇成為哪一類企業(yè)仙逻，一方面跟業(yè)務(wù)本身性質(zhì)有關(guān)驰吓，另一方面跟競爭狀況也有關(guān)系。王興最早就把美團(tuán)定義為「成本領(lǐng)先」的企業(yè)系奉，所以才有「三高三低理論」檬贰，美團(tuán)的學(xué)習(xí)對象因此是成本領(lǐng)先企業(yè)典范亞馬遜。

第四是巴菲特的四大護(hù)城河缺亮，品牌翁涤、轉(zhuǎn)移成本、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和結(jié)構(gòu)性成本優(yōu)勢萌踱。有護(hù)城河的企業(yè)不容易被跨界打劫葵礼，比如美團(tuán)酒店。

相比大象一樣的攜程鸳粉，當(dāng)時(shí)的美團(tuán)酒店就是一只耗子。但我們的優(yōu)勢是，在一張電影票、一份盒飯或外賣套餐上便宜 20 塊錢就能獲客，而攜程的同期獲客成本已經(jīng)超過 200 塊錢搂擦，這就是美團(tuán)酒店的結(jié)構(gòu)性成本優(yōu)勢。

張鼎：百團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)橱夭，你什么時(shí)候篤定美團(tuán)肯定能贏楞遏？怎么判斷的糙俗？

干嘉偉：其實(shí) 2012 年年中基本就確定了，否則我也不會去美團(tuán)巨税。判斷的話扼仲，其實(shí)就是我當(dāng)時(shí)朋友圈回應(yīng)朱嘯虎的時(shí)候，說我自己最主要思考的那三個(gè)問題：

1、這事兒大不大唉韭？

2酸役、這哥們兒以后能不能排到互聯(lián)網(wǎng)前十涣澡？

3、他們是不是正好缺我惕艳？

當(dāng)時(shí)王興找了我半年劣纲，我確實(shí)很猶豫，因?yàn)榘⒗锬菚r(shí)候也越來越好。但這三個(gè)問題問完，我還是做了決定嗜湃。

第一肩榕，這事兒大不大哥童。看生意本身的機(jī)會有多大也是「戰(zhàn)略執(zhí)行」的第一步贮懈，可以用「三層四面」分析法。

「四面」是所有生意都可以拆分成客戶數(shù)优训、頻次朵你、客單價(jià)、貨幣化率揣非。

「三層」指市場現(xiàn)狀抡医、在線率和市場占有率。

這個(gè)思考方向不見得最好，但比較保險(xiǎn)忌傻，從上到下大脉，沒有因素重疊或者漏掉。

一般來說水孩，生意本身和你聰明與否镰矿、努力程度沒有關(guān)系，潛在市場是客觀存在的物理世界俘种。

當(dāng)時(shí)我看團(tuán)購的「四面」秤标，用戶數(shù)非常大、交易頻次高宙刘、有一定客單價(jià)苍姜。當(dāng)然，這個(gè)行業(yè)也存在一個(gè)問題悬包，就是之前的貨幣化率非常低衙猪。

再看「三層」，市場處于初期玉罐，在線率和市場占有率都低屈嗤，我就覺得那是一個(gè)大好的機(jī)會潘拨。大家都能看到第三產(chǎn)業(yè)未來肯定會超過第二產(chǎn)業(yè)吊输，而且現(xiàn)在處于很早期。所以铁追，這個(gè)事情確實(shí)非常大季蚂。

「三層四面」之后，就要盤點(diǎn)營銷組織能力琅束，也是回答第二個(gè)問題扭屁，這人靠不靠譜？團(tuán)隊(duì)靠不靠譜涩禀？

組織能力涵蓋廣泛料滥，但對于所有公司來說，其中的戰(zhàn)略能力毫無疑問是第一位的艾船，這包括學(xué)習(xí)葵腹、產(chǎn)品、技術(shù)屿岂、管理践宴、融資、營銷爷怀、文化等等方面阻肩。

從我的經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司只要清晰認(rèn)識并建立其中最核心的 3-4 個(gè)組織能力运授，就能戰(zhàn)勝賽道里大多數(shù)的競爭對手烤惊。

無論看王興對整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的理解乔煞，還是看他的技術(shù)出身，這個(gè)人都是靠譜的柒室。

當(dāng)時(shí) O2O 比較火, 做生意 online 和 offline 的能力都要有瘤缩。線上 toC 的、產(chǎn)品驅(qū)動技術(shù)的伦泥，王興團(tuán)隊(duì)不能說是中國最強(qiáng)剥啤，但團(tuán)購賽場上 5 千多家完全和他們不在一個(gè)檔次上；如果我去不脯，線下應(yīng)該會高一個(gè)段位府怯。但總的來說，美團(tuán)這兩塊核心能力都很強(qiáng)防楷。只要賽道有機(jī)會牺丙，成的概率比較大。

事兒大复局、人靠譜冲簿，這個(gè)事情就值得做。

張鼎：那這個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是缺你亿昏？你加入能營運(yùn)得更好峦剔。

干嘉偉：那是毫無疑問的。

張鼎：在你加入之前角钩，資本不投美團(tuán)是覺得地推太差吝沫？

干嘉偉：真相是，美團(tuán)沒有我還會有其他人递礼，比我強(qiáng)或弱一點(diǎn)惨险，革命勝利可能早或晚一點(diǎn)。

這是所謂戰(zhàn)略執(zhí)行和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行脊髓，王興去哪里找什么樣的人辫愉，這是戰(zhàn)略執(zhí)行，決定企業(yè)生死将硝。但在這個(gè)方向上找到阿干還是阿濕恭朗，這是戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，存在一定偶然性袋哼。

張鼎：你說的對冀墨，戰(zhàn)略上美團(tuán)一定要去找這樣一個(gè)人，如果找到一個(gè)比你弱的人涛贯，會晚幾年诽嘉，也許還是能贏。

干嘉偉：不是也許，是肯定虫腋。所以對我個(gè)人而言骄酗，反而有偶然性，我去了美團(tuán)還是蠻幸運(yùn)的悦冀，當(dāng)然我也做出了大的判斷趋翻。

張鼎：去了美團(tuán)之后，你是怎么找銷冠的盒蟆？

干嘉偉：因?yàn)殇N售里很多東西是不可復(fù)制踏烙、不可規(guī)模，甚至不正確的历等。比如運(yùn)氣好讨惩、天賦異稟或是長得帥、有資源寒屯，這都是不可復(fù)制的荐捻。如果把這些作為榜樣，對團(tuán)隊(duì)可能是一種打擊寡夹。

所以我當(dāng)時(shí)的邏輯就是处面，找到值得并且可以復(fù)制和規(guī)模化的銷冠菩掏，再通過管理把它復(fù)制到其他人身上魂角。管理本身就是追求確定性的一個(gè)杠桿。只要讓 80% 的人達(dá)到最好的那個(gè)人 80% 的水平患蹂，生活就能很幸福或颊。

團(tuán)購行業(yè)有個(gè)通病，就是大家對「銷冠」的定義五花八門传于，其中還有一個(gè)說法是「消費(fèi)感」。

所謂「消費(fèi)感」就是能吃會玩醉顽，搭配好團(tuán)的方案放網(wǎng)上沼溜，銷售一定要有性格，否則賣不掉游添。當(dāng)時(shí)這是一個(gè)主流方案系草，但是這樣，業(yè)務(wù)是無法有效管理的唆涝，我不可能讓員工整天吃喝玩樂找都。

最后經(jīng)過各種分析，我們發(fā)現(xiàn)廊酣，無論質(zhì)量如何能耻，銷售業(yè)績和供給的相關(guān)系數(shù)是最大的。之后就在一些城市驗(yàn)證，開放供給晓猛，結(jié)果發(fā)現(xiàn)效果很好饿幅，再把它放大。

2012 年戒职，我們狂拜訪栗恩、狂上單，到 2013 年就是狂拜訪洪燥、狂開店磕秤。同樣的方案，競爭對手要在一個(gè)禮拜之后上線捧韵，我們當(dāng)天能上線亲澡，這就是生與死的差別。

中國的團(tuán)購和美國團(tuán)購老祖宗 groupon 分道揚(yáng)鑣也在這個(gè)環(huán)節(jié)纫版。在那之前床绪，我們的團(tuán)購照搬 groupon，走營銷路徑其弊，把流量灌到有限供給做爆單癞己，再拿 2 折甚至 1 折的單子。

但是從那之后梭伐，我們走電商路徑痹雅，無限供給。當(dāng)然糊识，無限供給會存在「貨架成本」绩社，所以之后的任務(wù)就是優(yōu)化工具，要銷售自己寫單子赂苗。

當(dāng)時(shí)我們一年降了四次提成愉耙，你們（銷售）肯定在心里罵我，但是大戰(zhàn)拼的就是效率拌滋。在單子里省的每分錢都能用來購買流量朴沿，銷量就能更高，市場份額就能多一分败砂，然后會有更多的單子赌渣，這能形成正向循環(huán)。

我剛?cè)サ臅r(shí)候昌犹，美團(tuán)市場份額比 10% 多一點(diǎn)坚芜，在我們發(fā)現(xiàn)并實(shí)踐規(guī)律之后，2012 年 3 月的市場份額就超過了 13%斜姥，到 2012 年終的時(shí)候鸿竖，到了 18%沧竟。這個(gè)游戲是成本領(lǐng)先、效率領(lǐng)先千贯，所以我們鐵定贏屯仗，其它同行沒有任何機(jī)會。

張鼎：供給效率是怎么提高得那么快的搔谴？

干嘉偉：在千團(tuán)大戰(zhàn)的時(shí)候魁袜，作為 CEO，王興一個(gè)重要工作就是在外面和各行各業(yè)的人聊天敦第，經(jīng)常跟我說別人如何創(chuàng)新峰弹，比如線下拜訪分行業(yè)，但我堅(jiān)持不分行業(yè)芜果，并且認(rèn)為對于線下團(tuán)隊(duì)來說鞠呈，拜訪效率是最重要的問題。

一個(gè)合格的銷售面對的最大問題不是行業(yè)差異帶來的知識結(jié)構(gòu)差異右钾，這甚至都不是門檻蚁吝，如果你說你只會聊飯店，而不會聊酒店舀射，那我會認(rèn)為你不是一個(gè)合格的銷售窘茁。

相比之下，如何優(yōu)化拜訪路徑脆烟、提升拜訪效率才是主要的問題山林。

線下拜訪這個(gè)問題肯定有方法論，但是很多人沒有去學(xué)習(xí)邢羔，而是瞎琢磨驼抹，把墻當(dāng)門拳打腳踢，看起來在創(chuàng)新拜鹤，實(shí)際上只是做各種沒有意義的嘗試框冀。

張鼎：回顧在美團(tuán)的經(jīng)歷，你覺得在千團(tuán)大戰(zhàn)中署惯，有哪幾個(gè)是最重要的戰(zhàn)略階段左驾？每個(gè)階段的核心戰(zhàn)略優(yōu)勢又是如何獲取的？

干嘉偉：有兩個(gè)階段极谊。一個(gè)是前面講的，選擇走營銷路線還是供給路線安岂。第二個(gè)就是我們與大眾點(diǎn)評合并轻猖。如果美團(tuán)外賣沒有和大眾點(diǎn)評合并，那我們在「到店吃」這件事上的競爭依然存在域那。美團(tuán)現(xiàn)在至少在「到店餐飲」有了根據(jù)地咙边。

張鼎：每一兩年都會有競爭很激烈的賽道猜煮，怎么判斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)在這樣激烈的賽道中會贏？這種情況下败许，團(tuán)隊(duì)要贏的關(guān)鍵點(diǎn)是什么王带？

干嘉偉：競爭激烈本身無法推導(dǎo)出團(tuán)隊(duì)的能力和特點(diǎn)，不管競爭激烈與否市殷，什么樣的生意就應(yīng)該有什么樣的團(tuán)隊(duì)愕撰，這個(gè)邏輯一直在并且很清晰。競爭激烈程度只是放大了它醋寝，激烈的話就死得快一點(diǎn)搞挣，不激烈慢一點(diǎn)。

（三）

管理不是看你管過多少人音羞，

而是看有沒有掌握基本方法囱桨。

張鼎：下一個(gè)問題相對具體，當(dāng)時(shí)怎么通過日報(bào)和周報(bào)很好實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的管理嗅绰？

干嘉偉：日報(bào)和周報(bào)只是管理手段之一舍肠，它跟工具管理中間隔了很多層【矫妫跨區(qū)域管理更多是對終端團(tuán)隊(duì)翠语，或說銷售團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品技術(shù)或者總部職能性的管理不可能分很多層次民镜。而在銷售團(tuán)隊(duì)跨地域管理上啡专，有更大的方法論，周報(bào)制圈、日報(bào)只是很小的一個(gè)们童。

大的方法論本身不多。我在美團(tuán)五年鲸鹦，和大家講銷售管理慧库，就那幾個(gè) PPT，總共 11 頁馋嗜。有效的底層方法就那幾種齐板，應(yīng)該十年如一日盯著。

張鼎：不斷保證優(yōu)化葛菇。

干嘉偉：對甘磨。管理不是看你管過多少人，而是看有沒有掌握基本方法眯停。真正掌握了济舆，管 500 人和管 5 萬人沒有本質(zhì)差別。如果基本方法不對莺债，哪怕 50 人也管得雞飛狗跳滋觉。

張鼎：接下來是一個(gè)很具體的問題签夭，怎么進(jìn)行更好的述職，并通過述職達(dá)到有效復(fù)盤椎侠、組織和人才診斷目標(biāo)呢第租？

干嘉偉：我剛講的在美團(tuán) 5 年的 11 頁 PPT 中，有一頁就講到述職這件事我纪。它是管理的基本動作慎宾。我不是投資人，但根據(jù)有限的觀察和理解宣羊，這個(gè)方法論用在投資上也明確成立璧诵。

我有時(shí)候和一些好的投資人聊完之后很受挫，覺得自己什么都不懂仇冯。但后來想明白了為什么之宿，就是因?yàn)樗吹谋任叶唷Ｋ阎袊@個(gè)賽道所有團(tuán)隊(duì)都看了一遍苛坚，當(dāng)然比我更有機(jī)會看到好的比被。

那天我還在和高瓴的人說，我要是做專業(yè)投資人一定會搞「早啟動泼舱，晚分享」等缀，查你們投資人的拜訪量，這樣才能有效發(fā)揮組織的杠桿娇昙。沒有什么天然更聰明尺迂，你就是看得多。

一樣的道理冒掌，review 是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)噪裕、提升下屬一個(gè)最重要的方法。說白了股毫，它就是上級在幫著下級對標(biāo)膳音。上級講一遍做了什么、怎么做铃诬、怎么看的祭陷，下級聽一下，然后手把手輔導(dǎo)他趣席。

培訓(xùn)也是個(gè)有效的方法兵志。2014 年時(shí)，團(tuán)購是低毛利宣肚，但我們還是擠出錢給新員工培訓(xùn)毒姨。培訓(xùn)最后一個(gè)環(huán)節(jié)是分享，美團(tuán)到現(xiàn)在還保留著钉寝。2014 年我做了 99 場分享弧呐，每場 2 個(gè)小時(shí)以上，基本上每周 2 場嵌纲，很累俘枫。

管理上有效的方法就那么幾個(gè)，大家都知道逮走，只不過看誰在堅(jiān)持做那些真正有價(jià)值的事鸠蚪。

張鼎：培養(yǎng)人才最重要的是 review，那你是怎么選拔人才的呢师溅？

干嘉偉：選拔人才屬于「戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行」的組織能力建設(shè)茅信。我們對團(tuán)隊(duì)的管理也出過很多問題，包括招聘墓臭。

人才招聘容易出問題蘸鲸，關(guān)鍵是因?yàn)槿鄙僮鴺?biāo)。

什么叫缺少坐標(biāo)窿锉？就是我不知道現(xiàn)在員工水平如何酌摇，能看到一個(gè)人的一堆毛病，但他做得不錯(cuò)嗡载，也了解業(yè)務(wù)窑多，很難決定到底是要這個(gè)人還是把他換掉；包括這個(gè)人履歷很牛洼滚，獵頭重點(diǎn)推薦埂息，來了卻發(fā)現(xiàn)水土不服，也是因?yàn)樵谌说淖R別上缺少坐標(biāo)遥巴。

因此千康，我發(fā)明了一個(gè)人才三分法，即「野生純天然」挪哄、「見過好體系」和「建過好體系」吧秕。這個(gè)三分法雖然粗糙，但是簡單好用迹炼。

第一層是「野生純天然」砸彬，大多數(shù)人都屬于這種。這指的是斯入，雖然很多人看起來資深砂碉，在某個(gè)行業(yè)干了很多年，簡歷也很漂亮刻两，但其實(shí)那些事情也許就是會客觀發(fā)生的增蹭，任何一個(gè)人在那個(gè)位置上干下去簡歷都會這么好看。

更厲害一點(diǎn)是「見過好體系」磅摹，也就是他在業(yè)界公認(rèn)的領(lǐng)域里得到了基本的學(xué)習(xí)和鍛煉滋迈，比如我們公認(rèn)的早年阿里 B2B 的銷售霎奢、騰訊的產(chǎn)品、美團(tuán)的地推饼灿。除此之外幕侠，還能在領(lǐng)域內(nèi)足夠多的聰明人中有地位。要做到這一點(diǎn)碍彭，他一定有比較強(qiáng)的組織能力和系統(tǒng)方法論晤硕。

最頂尖的配置，就是「建過好體系」庇忌。他不僅見識過好體系舞箍，還知道橘生淮南為橘，生淮北為枳皆疹，能用系統(tǒng)方法論疏橄，因地制宜建立一個(gè)好體系。很多空降高管陣亡就是因?yàn)椴痪邆溥@一點(diǎn)能力墙基，而僅僅照搬之前的體系软族。

（四）

成功的窄門只有那么幾扇

張鼎：前面的分享都是關(guān)于生意，包括怎么做管理残制、匹配和戰(zhàn)略立砸。下一個(gè)是關(guān)于個(gè)人的，這么多年來初茶，你是如何實(shí)現(xiàn)自我提升和突破的颗祝？

干嘉偉：在個(gè)人成長這塊，首先還是態(tài)度問題恼布。所謂態(tài)度就是你要有欲望螺戳，或說野心，太佛系談不上快速進(jìn)步折汞。如果一定要講方法論倔幼，肯定要有一顆折騰的心，對自己有更高的期望爽待。大部分人都是因?yàn)橛辛似谕鹜疟槐粕狭荷降摹Ｖ挥猩贁?shù)人追求星辰大海和幸福鸟款，而這種人里只有很少數(shù)能成大事膏燃。王興肯定不是逼上梁山的，坦白說何什，我要有他的經(jīng)濟(jì)條件也就不那么努力了组哩。

張鼎：有沒有什么理解和判斷是你與當(dāng)下大多數(shù)人背道而馳，但自己深信不疑的？

干嘉偉：成功的路徑吧伶贰。我認(rèn)為成功的窄門客觀上只有那么幾扇蛛砰，應(yīng)該想辦法進(jìn)去。而太多人花時(shí)間思考怎樣找到一個(gè)其它更輕松的門幕袱。之前講的反復(fù) all in 也是這個(gè)道理暴备。

靠運(yùn)氣很難持續(xù)贏，很可能到最后收割勝利果實(shí)的不是你们豌。美團(tuán)現(xiàn)在說很成功為時(shí)尚早。企業(yè)成敗和時(shí)代也有關(guān)浅妆，現(xiàn)在最值錢的兩家公司望迎，微軟和蘋果都是 1975 年前后成立的。

美團(tuán)在一片很艱苦凌外、不那么肥沃的土地上辩尊，面對中國最強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)公司阿里，大家可以假設(shè)一些偶然因素康辑，比如不是王興摄欲，而是換任何一家其他公司做這個(gè)，它有沒有可能走到今天疮薇？

你想想也知道不可能胸墙。所以企業(yè)最重要的就是創(chuàng)始人、一把手按咒，這是毫無疑問的迟隅，是小數(shù)點(diǎn)前面。如果沒有把這些事情想得足夠清楚励七，就是贏了也是碰運(yùn)氣智袭。比如德州，可能到最后一把被人家搞定掠抬。

張鼎：在你最近幾年接觸到的最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者中吼野，誰會是下一個(gè)馬云或王興？

干嘉偉：王興也好两波，馬云也好瞳步，都很難復(fù)制，這個(gè)要天時(shí)地利人和雨女。坦白來講谚攒，最厲害的還是時(shí)代》斩椋或者更底層一點(diǎn)馏臭，最厲害的還是地理，有什么樣的地理就有什么樣的國家，也就會有什么樣的發(fā)展規(guī)律括儒。相比之下绕沈，個(gè)人都是渺小的。

張鼎：最后推薦幾本最近看的好書吧帮寻。

干嘉偉：好書沒那么多乍狐，我反復(fù)看」潭海《全球通史》是一本關(guān)于歷史和地理的好書浅蚪。某種程度上，地理是更基礎(chǔ)的方法論烫罩，有什么樣的地理就有什么樣的國家和民族惜傲，歷史只是地理規(guī)律在時(shí)間上的延伸。

很多時(shí)候我們回頭看自己犯的錯(cuò)誤贝攒，本質(zhì)上還是在一片叢林中前進(jìn)的時(shí)候盗誊，手里沒有地圖“祝看更大的層面哈踱，無論是地理還是歷史，都能幫你建立坐標(biāo)體系梨熙，這還是蠻有幫助的开镣。

另外，我也非常喜歡《精益創(chuàng)業(yè)》串结，里面有比較可靠的方法論哑子，尤其是對初創(chuàng)企業(yè)而言。還有講亞馬遜的《一網(wǎng)打盡》也非常好肌割，我好多次看得眼睛濕潤卧蜓、汗毛豎起。這本書讓我變成了亞馬遜的忠實(shí)粉絲把敞，我還買了它的股票弥奸，當(dāng)作信仰股，以后傳給下一代奋早。

作者：章魚哥_

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來源：簡書

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