《談判的藝術(shù)》

關(guān)于作者

這本書的作者是哈佛商學(xué)院的教授邁克爾·惠勒屯蹦。他是哈佛大學(xué)、麻省理工大學(xué)和塔夫茨大學(xué)跨校合作的“談判研究計(jì)劃”中談判教學(xué)方案的共同總監(jiān)解幼，也是非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)“共識(shí)達(dá)成研究所”的董事會(huì)聯(lián)合主席控乾，同時(shí)還是專門給MBA遂蛀、跨國(guó)公司的高級(jí)主管及政府官員教授談判課程的資深教授真椿。

關(guān)于本書

這是一本指導(dǎo)你在這個(gè)不確定的時(shí)代鹃答，如何與利益相關(guān)者達(dá)成一致的談判類“行軍地圖”。傳統(tǒng)的談判理論都建立在談判雙方籌碼突硝、地位靜止不變的基礎(chǔ)上测摔，本書首次提出動(dòng)態(tài)談判策略，并吸收了大量創(chuàng)造力狞换、情緒避咆、社會(huì)影響舟肉、人際溝通修噪、組織行為學(xué)等領(lǐng)域的研究發(fā)現(xiàn)查库，告訴你如何應(yīng)對(duì)談判中隨時(shí)可能出現(xiàn)的動(dòng)態(tài)變化。不但適用于商務(wù)談判黄琼，而且在生活中的每一次訴求表達(dá)樊销，都值得借鑒。

核心內(nèi)容

一脏款、談判為什么是動(dòng)態(tài)博弈围苫；二、靜態(tài)談判技巧的誤區(qū)撤师；三剂府、動(dòng)態(tài)談判的技巧。

一剃盾、為什么談判是動(dòng)態(tài)博弈

1. 傳統(tǒng)的談判理論腺占，分享的大多是靜態(tài)博弈技巧。靜態(tài)博弈就是在雙方出手之前痒谴，誰(shuí)也不知道對(duì)方會(huì)出什么衰伯，但是一出手就決定勝負(fù)的博弈，形象點(diǎn)說(shuō)积蔚，就是石頭剪刀布意鲸。比如怎么預(yù)估對(duì)方的底線、怎么錨定價(jià)格等等尽爆，但是如果對(duì)方早有防備怎顾，或者另出奇招，那你之前所學(xué)的所有技巧都會(huì)變成你的累贅漱贱。

2. 本書要強(qiáng)調(diào)的是杆勇，談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈的過(guò)程。談判雙方在談判過(guò)程中饱亿，是隨時(shí)可以改變預(yù)期和交易意向的蚜退，比如換做是你，在談判桌上看穿了對(duì)方只是在虛張聲勢(shì)彪笼，你會(huì)不乘勝追擊嗎钻注？

所以作者說(shuō)，博物館再完美的鳥類標(biāo)本配猫，也沒有辦法展示小鳥在微風(fēng)中如何俯沖和翱翔看峻，再好的靜態(tài)模型烫罩，都沒有辦法涵蓋真實(shí)世界中談判的復(fù)雜性。在動(dòng)態(tài)談判中穿挨，你得學(xué)會(huì)“即興發(fā)揮”。

3. 那怎么即興發(fā)揮呢萧吠？很多人都抱怨自己的思維不夠敏捷，但其實(shí)是因?yàn)樘^(guò)關(guān)注自己要發(fā)表的內(nèi)容，反而讓你很難捕捉到對(duì)方給你的玄括、可以即興發(fā)揮的機(jī)會(huì)。

作者認(rèn)為肉瓦，隨機(jī)應(yīng)變不僅僅是一種技能遭京，也是一種特殊心態(tài)：就是對(duì)你當(dāng)前處境的明確認(rèn)識(shí)，加上你應(yīng)對(duì)事情的積極信念泞莉。一個(gè)好的談判者不能只是積極傾聽哪雕，而是要高度關(guān)注，動(dòng)用你所有的感官去領(lǐng)會(huì)對(duì)方的意圖鲫趁，留意他的面部表情斯嚎、說(shuō)話口吻以及姿態(tài)等等。在這些內(nèi)容中挨厚，很有可能就有雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)堡僻。

二、靜態(tài)談判技巧的誤區(qū)

1. 機(jī)械地追求既定目標(biāo)

預(yù)估雙方底線幽崩，設(shè)立一個(gè)預(yù)期目標(biāo)是每個(gè)人談判前都要做的準(zhǔn)備工作苦始。但在談判過(guò)程中，雙方的每一個(gè)動(dòng)作都表達(dá)了一個(gè)信息慌申，如果你太執(zhí)著于上桌之前的目標(biāo)陌选，就會(huì)忽視在談判桌上不斷變化的信息，這樣反而會(huì)錯(cuò)失很多其他同等或者更好的交易機(jī)會(huì)蹄溉。

【案例】

1982年1月13日咨油，佛羅里達(dá)航空公司的一架波音737，在華盛頓起飛后不久就出了故障柒爵，在波多馬克河墜毀役电，機(jī)上人員全部喪生。這場(chǎng)悲劇的原因是棉胀，由于天氣惡劣導(dǎo)致飛機(jī)延誤法瑟，飛機(jī)排了好長(zhǎng)時(shí)間隊(duì)好不容易才上了跑道，盡管飛機(jī)已經(jīng)結(jié)冰唁奢，但機(jī)長(zhǎng)卻堅(jiān)持起飛霎挟。在飛機(jī)最后時(shí)刻的錄音中可以聽到，副駕駛一直在提醒機(jī)長(zhǎng)要返回除冰麻掸，但就因?yàn)轱w機(jī)已經(jīng)延誤酥夭，機(jī)長(zhǎng)一心想早點(diǎn)出發(fā)，拒絕所有和他預(yù)期不一致的信息。副駕駛也沒有強(qiáng)硬堅(jiān)持熬北，最終釀成了巨大的悲劇疙描。

2. 把談判看成零和博弈

一般我們認(rèn)為，談判比的就是氣勢(shì)讶隐，誰(shuí)意志堅(jiān)定起胰，氣場(chǎng)夠足，贏的機(jī)率就大整份。作者說(shuō)待错，其實(shí)這就是我們的思維被一維線性的談判模式給禁錮住了籽孙。談判不是劍拔弩張的意志較量烈评，而是雙方你來(lái)我往的訴求表達(dá)。

【案例】

作者曾親自做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)犯建，把一群人分成兩隊(duì)讲冠，一隊(duì)作為買方，另一隊(duì)作為賣方适瓦，然后讓他們?cè)诓煌牡胤礁涂瑢懴伦约旱膱?bào)價(jià)和自己內(nèi)心認(rèn)為對(duì)方最低能接受的報(bào)價(jià)。最后的實(shí)驗(yàn)結(jié)果是玻熙，所有人打算提出的報(bào)價(jià)否彩，都在他們自己認(rèn)為對(duì)方能接受的報(bào)價(jià)范圍之外，也就是說(shuō)嗦随，在談判之前列荔，他們自己都認(rèn)為自己的報(bào)價(jià)對(duì)方不會(huì)接受，那為什么還要提出這樣的報(bào)價(jià)呢枚尼？詢問(wèn)后才知道贴浙，他們不是不想達(dá)成交易，而是他們認(rèn)為署恍，談判的目的就是為了讓對(duì)方妥協(xié)崎溃，他們把談判看成了是雙方意志的較量。

3. 把談判看作一次性博弈

談判盯质，一般我們都會(huì)爭(zhēng)取利益最大化袁串。但是作者提出，哪怕是商務(wù)談判呼巷，都還需要考慮下次合作囱修，生活中的談判，更是多次博弈朵逝。所以作者建議蔚袍，該見好就收的時(shí)候就別趕盡殺絕。比如和老板討論年薪，你當(dāng)然可以爭(zhēng)取最大利益啤咽，但你不能不顧忌未來(lái)和老板的關(guān)系晋辆。

三、動(dòng)態(tài)談判的技巧

1. 找到“交易三角形”

作者認(rèn)為宇整，談判不是一條直線上爭(zhēng)奪地盤的兩個(gè)點(diǎn)瓶佳，而是由外界限制因素、對(duì)方的底線和你自己的底線形成的一塊三角形區(qū)域鳞青。只有在這個(gè)區(qū)域內(nèi)霸饲，談判才能達(dá)成，談判技巧只是幫你把成交點(diǎn)確定到離哪方更近而已臂拓。

2. 識(shí)別“等效交易”

等效交易就是和你預(yù)期的基準(zhǔn)交易相比厚脉，一些方面不如基準(zhǔn)交易，但在另外一些方面更好胶惰、總體上和原來(lái)價(jià)值差不多的交易傻工。比如你要吃一個(gè)漢堡和一包薯?xiàng)l才能吃飽，但現(xiàn)在買不到薯?xiàng)l了孵滞，換成雞腿你也能吃飽中捆，甚至能吃得更好。那薯?xiàng)l和雞腿就是等效交易坊饶。

【案例】

有一家頂級(jí)公司希望凱倫去他們公司上班泄伪，但凱倫對(duì)現(xiàn)在的工作也很滿意，她應(yīng)該如何和新公司談判呢匿级？經(jīng)過(guò)她的分析蟋滴，決定把10萬(wàn)美元薪酬和標(biāo)準(zhǔn)的員工福利作為交易基準(zhǔn)。

但如果對(duì)方不能滿足這么高的薪酬標(biāo)準(zhǔn)根蟹，你要想到可以提什么補(bǔ)償要求來(lái)彌補(bǔ)這一點(diǎn)脓杉，比如提供股票期權(quán)等等。在這樣的思路下简逮，凱倫制定了對(duì)她來(lái)說(shuō)三個(gè)等效的交易球散，交易 A 就是10萬(wàn)美元薪酬和標(biāo)準(zhǔn)福利，交易B 是9萬(wàn)美元薪水和標(biāo)準(zhǔn)福利散庶，再加一些股權(quán)激勵(lì)蕉堰，交易 C 則是12.5萬(wàn)美元的薪水，但是可以接受無(wú)福利悲龟，無(wú)股權(quán)屋讶。

這三個(gè)交易對(duì)凱倫來(lái)說(shuō)都是等效交易，如果對(duì)方不能滿足她對(duì)薪酬的期待须教，還可以從股權(quán)和假期等其他方面補(bǔ)償皿渗，這就增大了談判成功的機(jī)會(huì)斩芭，并且能從多個(gè)維度爭(zhēng)取到更多的利益。

3. 找到對(duì)方的利益點(diǎn)

談判的最終目的是雙方達(dá)成一致乐疆，只有雙方都覺得有利可圖划乖，談判才能達(dá)成一致。作者認(rèn)為挤土，成功的談判是由一連串小小的認(rèn)同達(dá)成的琴庵，你得學(xué)會(huì)配合對(duì)方。識(shí)別對(duì)方需求的關(guān)鍵點(diǎn)仰美，更有利于談判的達(dá)成迷殿。

4. 謹(jǐn)慎判斷談判余地

談判中使用掀桌策略，或者步步緊逼咖杂，確實(shí)可能爭(zhēng)取更大的利益庆寺，但也經(jīng)常容易讓交易談崩。你需要意識(shí)到翰苫，談判是有余地的止邮。就像你手里握著一只鳥兒这橙，你既不能握的太松讓它飛走奏窑，也不能握太緊，以免它窒息屈扎。

那在談判中埃唯，我們什么時(shí)候該極力爭(zhēng)取鹰晨？什么時(shí)候就該見好就收呢墨叛？作者認(rèn)為，一般要想知道自己距離懸崖有多遠(yuǎn)模蜡，還能確保安全的唯一辦法漠趁，就是勇敢的向前再邁一步，不冒險(xiǎn)就不會(huì)獲利忍疾。

在談判中闯传，你必須權(quán)衡繼續(xù)談判可以獲得多少利益、成功的可能性有多大卤妒，還有搞砸交易的損失有多大甥绿。當(dāng)你認(rèn)為再往前進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)，要高于可能獲得的利益時(shí)则披，就該停止談判了共缕。

【案例】

作者的一位朋友收到了一家知名大學(xué)的邀約，但這所大學(xué)通常的做法是先讓聘用者在學(xué)校當(dāng)一年的訪問(wèn)學(xué)者士复，之后再?zèng)Q定是不是能提供長(zhǎng)期職位图谷。這個(gè)朋友試著和對(duì)方談判，在談判中，這位朋友不僅爭(zhēng)取到了終身教職便贵，還爭(zhēng)取到了更高的薪酬隅茎，但當(dāng)他提出要晚一年再去任職的要求時(shí)，學(xué)校撤回了對(duì)他的邀約嫉沽。

金句

1. 談判不是劍拔弩張的意志較量辟犀，而是雙方你來(lái)我往的訴求表達(dá)。

2. 博物館再完美的鳥類標(biāo)本绸硕，也沒有辦法展示小鳥在微風(fēng)中如何俯沖和翱翔堂竟，再好的靜態(tài)模型，都沒有辦法涵蓋真實(shí)世界中談判的復(fù)雜性玻佩。

3. 在談判過(guò)后出嘹，很多人會(huì)非常懊惱，他們希望談判能隨時(shí)暫停咬崔，好讓他有時(shí)間想一想對(duì)方到底是什么意思税稼，然后權(quán)衡一下接下來(lái)該說(shuō)什么，最好能再添加一個(gè)回放功能垮斯。但現(xiàn)實(shí)中不可能有這樣的機(jī)會(huì)郎仆，你必須得即興發(fā)揮。

4. 你需要意識(shí)到兜蠕，談判是有余地的扰肌，超出了這個(gè)余地范圍，交易就會(huì)談崩熊杨。就像你手里握著一只鳥兒曙旭，你既不能握的太松讓它飛走，也不能握太緊晶府，以免它窒息桂躏。