關(guān)于作者
這本書的作者是哈佛商學(xué)院的教授邁克爾·惠勒。他是哈佛大學(xué)届榄、麻省理工大學(xué)和塔夫茨大學(xué)跨校合作的“談判研究計劃”中談判教學(xué)方案的共同總監(jiān)浅乔，也是非營利性機構(gòu)“共識達成研究所”的董事會聯(lián)合主席，同時還是專門給MBA铝条、跨國公司的高級主管及政府官員教授談判課程的資深教授靖苇。
關(guān)于本書
這是一本指導(dǎo)你在這個不確定的時代，如何與利益相關(guān)者達成一致的談判類“行軍地圖”班缰。傳統(tǒng)的談判理論都建立在談判雙方籌碼贤壁、地位靜止不變的基礎(chǔ)上，本書首次提出動態(tài)談判策略埠忘，并吸收了大量創(chuàng)造力脾拆、情緒馒索、社會影響、人際溝通名船、組織行為學(xué)等領(lǐng)域的研究發(fā)現(xiàn)绰上，告訴你如何應(yīng)對談判中隨時可能出現(xiàn)的動態(tài)變化。不但適用于商務(wù)談判渠驼，而且在生活中的每一次訴求表達蜈块，都值得借鑒。
核心內(nèi)容
一迷扇、談判為什么是動態(tài)博弈疯趟；二、靜態(tài)談判技巧的誤區(qū)谋梭；三信峻、動態(tài)談判的技巧。
一瓮床、為什么談判是動態(tài)博弈
1. 傳統(tǒng)的談判理論盹舞，分享的大多是靜態(tài)博弈技巧。靜態(tài)博弈就是在雙方出手之前隘庄，誰也不知道對方會出什么踢步，但是一出手就決定勝負的博弈，形象點說丑掺，就是石頭剪刀布获印。比如怎么預(yù)估對方的底線、怎么錨定價格等等街州，但是如果對方早有防備兼丰，或者另出奇招，那你之前所學(xué)的所有技巧都會變成你的累贅唆缴。
2. 本書要強調(diào)的是鳍征，談判是一個動態(tài)博弈的過程。談判雙方在談判過程中面徽，是隨時可以改變預(yù)期和交易意向的艳丛，比如換做是你，在談判桌上看穿了對方只是在虛張聲勢趟紊，你會不乘勝追擊嗎氮双？
所以作者說，博物館再完美的鳥類標(biāo)本霎匈，也沒有辦法展示小鳥在微風(fēng)中如何俯沖和翱翔戴差，再好的靜態(tài)模型，都沒有辦法涵蓋真實世界中談判的復(fù)雜性唧躲。在動態(tài)談判中造挽，你得學(xué)會“即興發(fā)揮”。
3. 那怎么即興發(fā)揮呢弄痹？很多人都抱怨自己的思維不夠敏捷饭入，但其實是因為太過關(guān)注自己要發(fā)表的內(nèi)容，反而讓你很難捕捉到對方給你的肛真、可以即興發(fā)揮的機會谐丢。
作者認為，隨機應(yīng)變不僅僅是一種技能蚓让，也是一種特殊心態(tài)：就是對你當(dāng)前處境的明確認識乾忱，加上你應(yīng)對事情的積極信念。一個好的談判者不能只是積極傾聽历极，而是要高度關(guān)注窄瘟，動用你所有的感官去領(lǐng)會對方的意圖，留意他的面部表情趟卸、說話口吻以及姿態(tài)等等蹄葱。在這些內(nèi)容中，很有可能就有雙方達成一致的基礎(chǔ)锄列。
二图云、靜態(tài)談判技巧的誤區(qū)
1. 機械地追求既定目標(biāo)
預(yù)估雙方底線，設(shè)立一個預(yù)期目標(biāo)是每個人談判前都要做的準(zhǔn)備工作邻邮。但在談判過程中竣况，雙方的每一個動作都表達了一個信息，如果你太執(zhí)著于上桌之前的目標(biāo)筒严，就會忽視在談判桌上不斷變化的信息丹泉，這樣反而會錯失很多其他同等或者更好的交易機會。
【案例】
1982年1月13日鸭蛙，佛羅里達航空公司的一架波音737嘀掸，在華盛頓起飛后不久就出了故障，在波多馬克河墜毀规惰，機上人員全部喪生睬塌。這場悲劇的原因是，由于天氣惡劣導(dǎo)致飛機延誤歇万，飛機排了好長時間隊好不容易才上了跑道揩晴，盡管飛機已經(jīng)結(jié)冰，但機長卻堅持起飛贪磺。在飛機最后時刻的錄音中可以聽到硫兰，副駕駛一直在提醒機長要返回除冰，但就因為飛機已經(jīng)延誤寒锚，機長一心想早點出發(fā)劫映，拒絕所有和他預(yù)期不一致的信息违孝。副駕駛也沒有強硬堅持，最終釀成了巨大的悲劇泳赋。
2. 把談判看成零和博弈
一般我們認為雌桑，談判比的就是氣勢，誰意志堅定祖今，氣場夠足校坑，贏的機率就大。作者說千诬，其實這就是我們的思維被一維線性的談判模式給禁錮住了耍目。談判不是劍拔弩張的意志較量，而是雙方你來我往的訴求表達徐绑。
【案例】
作者曾親自做過一個實驗邪驮，把一群人分成兩隊，一隊作為買方傲茄，另一隊作為賣方耕捞，然后讓他們在不同的地方，寫下自己的報價和自己內(nèi)心認為對方最低能接受的報價烫幕。最后的實驗結(jié)果是俺抽，所有人打算提出的報價，都在他們自己認為對方能接受的報價范圍之外较曼，也就是說磷斧，在談判之前，他們自己都認為自己的報價對方不會接受捷犹，那為什么還要提出這樣的報價呢弛饭？詢問后才知道，他們不是不想達成交易萍歉，而是他們認為侣颂，談判的目的就是為了讓對方妥協(xié)，他們把談判看成了是雙方意志的較量枪孩。
3. 把談判看作一次性博弈
談判憔晒，一般我們都會爭取利益最大化。但是作者提出蔑舞，哪怕是商務(wù)談判拒担，都還需要考慮下次合作，生活中的談判攻询，更是多次博弈从撼。所以作者建議，該見好就收的時候就別趕盡殺絕钧栖。比如和老板討論年薪低零，你當(dāng)然可以爭取最大利益婆翔，但你不能不顧忌未來和老板的關(guān)系。
三掏婶、動態(tài)談判的技巧
1. 找到“交易三角形”
作者認為啃奴，談判不是一條直線上爭奪地盤的兩個點，而是由外界限制因素气堕、對方的底線和你自己的底線形成的一塊三角形區(qū)域。只有在這個區(qū)域內(nèi)畔咧，談判才能達成茎芭，談判技巧只是幫你把成交點確定到離哪方更近而已。
2. 識別“等效交易”
等效交易就是和你預(yù)期的基準(zhǔn)交易相比誓沸，一些方面不如基準(zhǔn)交易梅桩，但在另外一些方面更好、總體上和原來價值差不多的交易拜隧。比如你要吃一個漢堡和一包薯條才能吃飽宿百，但現(xiàn)在買不到薯條了，換成雞腿你也能吃飽洪添，甚至能吃得更好垦页。那薯條和雞腿就是等效交易。
【案例】
有一家頂級公司希望凱倫去他們公司上班干奢，但凱倫對現(xiàn)在的工作也很滿意痊焊，她應(yīng)該如何和新公司談判呢？經(jīng)過她的分析忿峻，決定把10萬美元薪酬和標(biāo)準(zhǔn)的員工福利作為交易基準(zhǔn)薄啥。
但如果對方不能滿足這么高的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，你要想到可以提什么補償要求來彌補這一點逛尚，比如提供股票期權(quán)等等垄惧。在這樣的思路下，凱倫制定了對她來說三個等效的交易绰寞，交易 A 就是10萬美元薪酬和標(biāo)準(zhǔn)福利到逊，交易B 是9萬美元薪水和標(biāo)準(zhǔn)福利，再加一些股權(quán)激勵滤钱，交易 C 則是12.5萬美元的薪水蕾管，但是可以接受無福利，無股權(quán)菩暗。
這三個交易對凱倫來說都是等效交易掰曾，如果對方不能滿足她對薪酬的期待，還可以從股權(quán)和假期等其他方面補償停团，這就增大了談判成功的機會旷坦，并且能從多個維度爭取到更多的利益掏熬。
3. 找到對方的利益點
談判的最終目的是雙方達成一致，只有雙方都覺得有利可圖秒梅，談判才能達成一致旗芬。作者認為，成功的談判是由一連串小小的認同達成的捆蜀，你得學(xué)會配合對方疮丛。識別對方需求的關(guān)鍵點，更有利于談判的達成辆它。
4. 謹慎判斷談判余地
談判中使用掀桌策略誊薄，或者步步緊逼，確實可能爭取更大的利益锰茉，但也經(jīng)常容易讓交易談崩呢蔫。你需要意識到，談判是有余地的飒筑。就像你手里握著一只鳥兒片吊，你既不能握的太松讓它飛走，也不能握太緊协屡，以免它窒息俏脊。
那在談判中，我們什么時候該極力爭确粝联予？什么時候就該見好就收呢？作者認為材原，一般要想知道自己距離懸崖有多遠沸久，還能確保安全的唯一辦法，就是勇敢的向前再邁一步余蟹，不冒險就不會獲利卷胯。
在談判中，你必須權(quán)衡繼續(xù)談判可以獲得多少利益威酒、成功的可能性有多大窑睁，還有搞砸交易的損失有多大。當(dāng)你認為再往前進一步的風(fēng)險葵孤，要高于可能獲得的利益時担钮，就該停止談判了。
【案例】
作者的一位朋友收到了一家知名大學(xué)的邀約尤仍，但這所大學(xué)通常的做法是先讓聘用者在學(xué)校當(dāng)一年的訪問學(xué)者箫津，之后再決定是不是能提供長期職位。這個朋友試著和對方談判，在談判中苏遥，這位朋友不僅爭取到了終身教職饼拍，還爭取到了更高的薪酬，但當(dāng)他提出要晚一年再去任職的要求時田炭，學(xué)校撤回了對他的邀約师抄。
金句
1. 談判不是劍拔弩張的意志較量，而是雙方你來我往的訴求表達教硫。
2. 博物館再完美的鳥類標(biāo)本叨吮，也沒有辦法展示小鳥在微風(fēng)中如何俯沖和翱翔，再好的靜態(tài)模型瞬矩，都沒有辦法涵蓋真實世界中談判的復(fù)雜性茶鉴。
3. 在談判過后，很多人會非常懊惱丧鸯，他們希望談判能隨時暫停蛤铜，好讓他有時間想一想對方到底是什么意思嫩絮，然后權(quán)衡一下接下來該說什么丛肢，最好能再添加一個回放功能。但現(xiàn)實中不可能有這樣的機會剿干，你必須得即興發(fā)揮蜂怎。
4. 你需要意識到，談判是有余地的置尔，超出了這個余地范圍杠步，交易就會談崩。就像你手里握著一只鳥兒榜轿，你既不能握的太松讓它飛走幽歼，也不能握太緊，以免它窒息谬盐。
撰稿：楊霽琳
腦圖：摩西
轉(zhuǎn)述：孫瀟
