我們會(huì)看到銷(xiāo)售高手每天很輕松工作昆庇，而那些小白每天忙得不可開(kāi)交。這為什么呢闸溃？高手的套路就是對(duì)客戶(hù)一是攻心術(shù)整吆，二是給客戶(hù)“洗腦”。當(dāng)把客戶(hù)的心功下來(lái)辉川，在給客戶(hù)進(jìn)行思想上洗禮表蝙，這樣你的成交機(jī)會(huì)就會(huì)大增。如果不“洗腦”的話(huà)乓旗，那你拿什么去影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)府蛇，讓他下單？
一位剛?cè)肼氫N(xiāo)售員帶著產(chǎn)品去寫(xiě)字樓與約好的采購(gòu)經(jīng)理見(jiàn)面屿愚。銷(xiāo)售員說(shuō)：“王經(jīng)理您好欲诺，這是產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，請(qǐng)您過(guò)目渺鹦∪欧ǎ”銷(xiāo)售員把文件夾恭敬地遞了過(guò)去。采購(gòu)經(jīng)理撇著嘴毅厚，用挑剔的眼神看著資料塞颁。
幾分鐘后，他抬起頭來(lái)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品價(jià)格很高拔ⅰ祠锣？其他公司報(bào)價(jià)低很多啊咽安！”伴网，銷(xiāo)售員聽(tīng)后有點(diǎn)兒尷尬，然后便說(shuō)：“是嗎妆棒？不可能吧澡腾！”王經(jīng)理故意大聲說(shuō)：“怎么不可能？我們上個(gè)月剛合作過(guò)糕珊。你看看动分，你們的產(chǎn)品價(jià)格高也就算了，還離我們這里那么遠(yuǎn)红选。如果產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題澜公，可是會(huì)影響我們效率的，你們的維修人員不可能馬上到喇肋，這個(gè)損失可就大了坟乾〖７”
銷(xiāo)售員沒(méi)有只是在聽(tīng)他說(shuō)，這樣銷(xiāo)售員給“洗腦”了甚侣。許經(jīng)理激情澎湃地講完了右核，那位銷(xiāo)售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。銷(xiāo)售員無(wú)果的回去渺绒。
專(zhuān)家調(diào)查發(fā)現(xiàn)那些小白基本一回到公司就開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠好贺喝、價(jià)格太高、公司規(guī)模不夠大宗兼、品牌不夠硬的躏鱼。
為什么他們抱怨的聲音這么大？因?yàn)樗麄円呀?jīng)被客戶(hù)“洗腦”了殷绍。他們認(rèn)可了客戶(hù)的觀點(diǎn)染苛，覺(jué)得自己的產(chǎn)品不如別人，如此一來(lái)主到，市場(chǎng)開(kāi)拓不了茶行，這一類(lèi)銷(xiāo)售員就很難把產(chǎn)品賣(mài)出去了。
那如何克服被客戶(hù)“洗腦”
1登钥，要把客戶(hù)的拒絕當(dāng)邀請(qǐng)
客戶(hù)挑毛病畔师、找缺點(diǎn)那是他們的習(xí)慣，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)拒絕的話(huà)牧牢，便馬上降價(jià)來(lái)留住客戶(hù)看锉。這種做法會(huì)使客戶(hù)馬上失去購(gòu)買(mǎi)的興趣。我們都知道：“好貨不便宜塔鳍，便宜沒(méi)好貨伯铣。”如果是好貨的話(huà)轮纫，不可能很快降價(jià)腔寡。因此，不要害怕客戶(hù)的拒絕掌唾。
2.客戶(hù)的疑問(wèn)放前，要正確給出承諾
客戶(hù)有疑問(wèn)是正常的，如果你不能正確郑兴、有力地回答客戶(hù)的問(wèn)題犀斋，那就會(huì)被客戶(hù)的疑問(wèn)牽著鼻子走。因此情连，銷(xiāo)售員需要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)掌握得很清楚。當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行比較性的提問(wèn)時(shí)览效，銷(xiāo)售員就可以用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去攻擊競(jìng)品的劣勢(shì)却舀。
正確話(huà)術(shù)“雖然我們的產(chǎn)品比對(duì)方的價(jià)格高出4%虫几，但是我們產(chǎn)品保質(zhì)期是5年，而他們的保質(zhì)期是2年挽拔。一臺(tái)機(jī)械的維修費(fèi)是非常昂貴的辆脸，我想這一點(diǎn)您肯定也清楚◇ψ纾”“雖然我們的價(jià)格有點(diǎn)兒高啡氢，但是如果您能批量購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，我會(huì)向公司申請(qǐng)术裸，看是否能把價(jià)格降下來(lái)倘是。”
3.時(shí)刻掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
銷(xiāo)售員要懂得察言觀色袭艺，當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行挑剔時(shí)搀崭，應(yīng)該主動(dòng)把客戶(hù)最想要知道、最關(guān)心的信息傳遞出去猾编。比如銷(xiāo)售巧克力的銷(xiāo)售員要主動(dòng)告訴客戶(hù)：“這款巧克力是饋贈(zèng)親朋好友的佳品瘤睹。如果不想送人的話(huà)，可以自己留著吃答倡。這里面還裹著松仁呢轰传，又香又滑，口感非常好瘪撇〕裎”但是如果客戶(hù)說(shuō)：“巧克力吃多了會(huì)變胖，還會(huì)壞牙齒设江，我不想買(mǎi)锦茁。”
銷(xiāo)售員要主動(dòng)掌控話(huà)語(yǔ)權(quán)：“胖跟吃巧克力一點(diǎn)兒關(guān)系也沒(méi)有叉存，如果怕胖的話(huà)码俩，吃完巧克力后，你可以多運(yùn)動(dòng)歼捏「宕妫”
在銷(xiāo)售的市場(chǎng)中，銷(xiāo)售員最大的任務(wù)就是反“洗腦”瞳秽，如果做不到這一點(diǎn)的話(huà)瓣履，你的銷(xiāo)售工作就很難做到頂級(jí)。
