一设哗、開啟銷售的關(guān)鍵步驟：建立良好的開場白
1. 什么是良好的開場白
打開你與顧客之間的閑聊模式疮绷，打消顧客抵觸情緒卿堂，建立彼此信任的朋友關(guān)系嘱根。
【案例】
假設(shè)你現(xiàn)在是一名銷售員髓废，正好有一名顧客走進店內(nèi)，這時你臉上掛著笑容该抒，手里拿起一個東西朝他走去慌洪，快接近他時說 “你好”，然后繼續(xù)往前走，等到要經(jīng)過他時冈爹，轉(zhuǎn)過身對他說“我可以問一個問題嗎涌攻？” 這時顧客一般都不會拒絕。然后频伤，你說恳谎，“你買了這么多好東西，今天在打折吧憋肖？”而這時顧客可能會說：“哦因痛，沒什么，剛好遇見打折瞬哼，就順手多買了點婚肆。”
2. 如何建立開場白
（1）開場白一定不要談及銷售坐慰。
（2）開場白應(yīng)該是鼓勵交流的問話较性。
（3）開場白應(yīng)該獨特、真誠结胀、與眾不同赞咙，能夠勾起交流的欲望。
3. 開場白還應(yīng)注意肢體語言糟港，不要貿(mào)然闖進顧客前方的私人空間攀操。
二、產(chǎn)品賣點需與顧客需求相匹配
1. 產(chǎn)品賣點
產(chǎn)品的賣點就是和競品相比的差異化優(yōu)勢秸抚。
【案例】
加多寶涼茶在講品牌故事的過程中速和，強調(diào)自己傳承了涼茶創(chuàng)始人王澤邦第五代玄孫王建儀的 “獨家配方”，這是差異剥汤，強調(diào)擁有獨家配方颠放，所以涼茶更 “正宗”纺腊，這是賣點溜宽。
2. 顧客需求
在顧客對你不再有抵觸情緒并建立起一定的信任之后，再詢問顧客需求最為恰當?shù)摹?/p>
用 3W 邏輯順序和問 - 答 - 贊的溝通技巧胁澳，詢問顧客需求的方法鹿驼。
What： 顧客想要什么
Why：顧客為什么想要
Which：顧客具體想要哪一款
【案例】
銷售員：“今天怎么會到我們店里來欲低？”
顧客：“我給我愛人挑一個禮物⌒笪”
銷售員：“你愛人知道你這么細心給他挑禮物砾莱，他一定很高興。你的禮物用于什么場合凄鼻？”
顧客：“我們結(jié)婚 25 周年了腊瑟，我想給他一個驚喜面哼。”
銷售員：“恭喜扫步！我很少遇到有人結(jié)婚這么長時間還買禮物的。你愛人有沒有什么特別喜歡的東西匈子？”
這時候顧客一般就會告訴你他具體想要什么了河胎。
3. 將產(chǎn)品賣點和顧客個人相關(guān)的價值相聯(lián)系，使用 FABG 模型說明這個賣點為什么會給顧客帶來價值虎敦。
F： Feature 特點游岳，產(chǎn)品的特點是什么
A：Advantage 優(yōu)點，這個特點突出了產(chǎn)品的什么優(yōu)點
B： Benefit 價值其徙，產(chǎn)品的優(yōu)點能給顧客帶來什么價值
G：Grabber 反問胚迫，以反問句的方式重申商品的價值，來求顧客的認同
【案例】
銷售員：“根據(jù)您剛才告訴我的唾那，我認為這枚戒指是您的絕佳選擇访锻。這枚戒指的特點之一就是中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞。這突顯了藍寶石的藍色闹获，也使戒指看上去十分高雅期犬。您要的正是外觀高雅的戒指，對不對避诽？”
顧客：“哦龟虎，是的∩陈”
銷售員：“戴上試試鲤妥。看拱雏，簡直是絕配棉安，連大小都不用調(diào)了！這枚戒指的另一個優(yōu)點古涧，就是它的藍寶石來自斯里蘭卡垂券，那里是世界上最好的藍寶石產(chǎn)地。知道您能擁有世界上最好的寶石真是太好了羡滑，尤其是您正要做出購買高級珠寶的重要決定菇爪。對不對？”
三柒昏、如何面對說 “不” 的顧客
1. 找出顧客說 “不” 的原因凳宙。有可能顧客認為產(chǎn)品缺少價值，有可能顧客不清楚自己的需求职祷。
2. 面對顧客說 “不” 使用的 6 步驟
（1）完整傾聽氏涩。不要打斷顧客說話届囚，讓他把話說完。
（2）承認顧客提出的不同意見是尖。理解顧客的感受意系，不必認同他們的異議。
（3）請求許可后再繼續(xù)饺汹。這樣既不會太突然蛔添，也不會引起顧客的反感。
（4）詢問：您喜歡它嗎兜辞？
（5）問題檢測迎瞧。轉(zhuǎn)換幾個相近的賣點，再進行一輪 FABG 模型的陳述
（6）向顧客詢問價格逸吵。判斷是預(yù)算問題還是價值問題凶硅。若顧客表示價格太高，可選擇替代商品扫皱，但避免推銷低價替代商品足绅，借此機會為那件高價商品增加附加價值并達成交易。
一韩脑、開啟銷售的關(guān)鍵步驟：建立良好的開場白
1. 什么是良好的開場白
打開你與顧客之間的閑聊模式编检，打消顧客抵觸情緒，建立彼此信任的朋友關(guān)系扰才。
【案例】
假設(shè)你現(xiàn)在是一名銷售員允懂，正好有一名顧客走進店內(nèi)，這時你臉上掛著笑容衩匣，手里拿起一個東西朝他走去蕾总，快接近他時說 “你好”，然后繼續(xù)往前走琅捏，等到要經(jīng)過他時生百，轉(zhuǎn)過身對他說“我可以問一個問題嗎？” 這時顧客一般都不會拒絕柄延。然后蚀浆，你說，“你買了這么多好東西搜吧，今天在打折吧市俊？”而這時顧客可能會說：“哦，沒什么滤奈，剛好遇見打折摆昧，就順手多買了點⊙殉蹋”
2. 如何建立開場白
（1）開場白一定不要談及銷售绅你。
（2）開場白應(yīng)該是鼓勵交流的問話伺帘。
（3）開場白應(yīng)該獨特、真誠忌锯、與眾不同伪嫁，能夠勾起交流的欲望。
3. 開場白還應(yīng)注意肢體語言偶垮，不要貿(mào)然闖進顧客前方的私人空間礼殊。
二、產(chǎn)品賣點需與顧客需求相匹配
1. 產(chǎn)品賣點
產(chǎn)品的賣點就是和競品相比的差異化優(yōu)勢针史。
【案例】
加多寶涼茶在講品牌故事的過程中，強調(diào)自己傳承了涼茶創(chuàng)始人王澤邦第五代玄孫王建儀的 “獨家配方”碟狞，這是差異啄枕，強調(diào)擁有獨家配方，所以涼茶更 “正宗”族沃，這是賣點频祝。
2. 顧客需求
在顧客對你不再有抵觸情緒并建立起一定的信任之后，再詢問顧客需求最為恰當?shù)摹?/p>
用 3W 邏輯順序和問 - 答 - 贊的溝通技巧脆淹，詢問顧客需求的方法常空。
What： 顧客想要什么
Why：顧客為什么想要
Which：顧客具體想要哪一款
【案例】
銷售員：“今天怎么會到我們店里來？”
顧客：“我給我愛人挑一個禮物盖溺±觳冢”
銷售員：“你愛人知道你這么細心給他挑禮物，他一定很高興烘嘱。你的禮物用于什么場合昆禽？”
顧客：“我們結(jié)婚 25 周年了，我想給他一個驚喜蝇庭∽肀睿”
銷售員：“恭喜！我很少遇到有人結(jié)婚這么長時間還買禮物的哮内。你愛人有沒有什么特別喜歡的東西盗棵？”
這時候顧客一般就會告訴你他具體想要什么了。
3. 將產(chǎn)品賣點和顧客個人相關(guān)的價值相聯(lián)系北发，使用 FABG 模型說明這個賣點為什么會給顧客帶來價值纹因。
F： Feature 特點，產(chǎn)品的特點是什么
A：Advantage 優(yōu)點琳拨，這個特點突出了產(chǎn)品的什么優(yōu)點
B： Benefit 價值辐怕，產(chǎn)品的優(yōu)點能給顧客帶來什么價值
G：Grabber 反問，以反問句的方式重申商品的價值从绘，來求顧客的認同
【案例】
銷售員：“根據(jù)您剛才告訴我的寄疏，我認為這枚戒指是您的絕佳選擇是牢。這枚戒指的特點之一就是中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞。這突顯了藍寶石的藍色陕截，也使戒指看上去十分高雅驳棱。您要的正是外觀高雅的戒指，對不對农曲？”
顧客：“哦社搅，是的∪楣妫”
銷售員：“戴上試試形葬。看暮的，簡直是絕配笙以，連大小都不用調(diào)了！這枚戒指的另一個優(yōu)點冻辩，就是它的藍寶石來自斯里蘭卡猖腕，那里是世界上最好的藍寶石產(chǎn)地。知道您能擁有世界上最好的寶石真是太好了恨闪，尤其是您正要做出購買高級珠寶的重要決定倘感。對不對？”
三咙咽、如何面對說 “不” 的顧客
1. 找出顧客說 “不” 的原因老玛。有可能顧客認為產(chǎn)品缺少價值，有可能顧客不清楚自己的需求钧敞。
2. 面對顧客說 “不” 使用的 6 步驟
（1）完整傾聽逻炊。不要打斷顧客說話，讓他把話說完犁享。
（2）承認顧客提出的不同意見余素。理解顧客的感受，不必認同他們的異議炊昆。
（3）請求許可后再繼續(xù)桨吊。這樣既不會太突然，也不會引起顧客的反感凤巨。
（4）詢問：您喜歡它嗎视乐？
（5）問題檢測。轉(zhuǎn)換幾個相近的賣點敢茁，再進行一輪 FABG 模型的陳述
（6）向顧客詢問價格佑淀。判斷是預(yù)算問題還是價值問題。若顧客表示價格太高彰檬，可選擇替代商品伸刃，但避免推銷低價替代商品谎砾，借此機會為那件高價商品增加附加價值并達成交易。
