導(dǎo)語：這是美國2009年最受歡迎的TED演講界轩，演講者是管理理論學(xué)家西蒙·西涅克。
有一種模式衔瓮，世界上任何一個偉大的個人浊猾、團隊、組織热鞍，無論是蘋果葫慎、馬丁路德金還是懷特兄弟，他們思考薇宠、行動偷办、交流溝通的方式，都完全一樣澄港。但又跟其他的人和組織完全相反椒涯，我?guī)痛蠹艺沓鰜怼?/p>
黃金圓環(huán)——WHY、HOW回梧、WHAT
這個小小的模型废岂，揭示了為什么一些個人和組織，能夠在別人不能的地方激發(fā)出靈感和潛力狱意。
地球上每一個組織和個人湖苞，都百分百知道自己在做什么（WHAT），其中一些知道該怎么做（HOW）髓涯，你可以稱之為是你的差異價值袒啼，或是你的特點。
當(dāng)然非常非常少的人和組織，明白為什么做（WHY）蚓再，這里的“為什么”和“為利潤”沒有關(guān)系滑肉，利潤只是一個結(jié)果，永遠(yuǎn)只是一個結(jié)果摘仅。
我說的“為什么”指的是：你的目的是什么靶庙？你的動機是什么？你相信什么娃属？你的組織為什么而存在六荒？你每天早上為什么而起床？為什么別人要在乎你矾端？結(jié)果是掏击，我們思考的方式，行動的方式秩铆，交流的方式都是由外向內(nèi)的砚亭。
很顯然，我們說采取的方式是從清晰開始殴玛，然后到模糊的東西捅膘。但領(lǐng)袖不是這樣的，無論他們的規(guī)模大小滚粟，所在領(lǐng)域寻仗，他們思考、行動和交流的方式凡壤，都是從里向外的署尤。
舉個例子，蘋果公司亚侠，如果蘋果和其他公司一樣沐寺，他們的市場信息是這樣的：“我們做最棒的電腦”（WHAT），“設(shè)計精美盖奈、使用簡單、界面友好”（HOW）狐援，你想買一臺嗎钢坦？不怎么樣吧？
這就是我們大多數(shù)人的溝通方式啥酱，也還是大多數(shù)市場的推廣方式爹凹，大部分銷售所采用的方式。
我們說我們的職業(yè)是干什么的镶殷，我們說我們是如何的與眾不同禾酱，或者我們怎么比別人更好，然后我們期待別人的積極反應(yīng)，比如購買颤陶，比如投票颗管，等等。但這些說辭一點分量也沒有滓走。
這是蘋果公司的溝通方式：我們做的每一件事都是要用突破和創(chuàng)新垦江，改變世界，我們堅信應(yīng)該以不同的方式思考搅方，而我們挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的方式比吭。通過把我們的產(chǎn)品設(shè)計得十分精美、使用簡單姨涡、界面友好衩藤。在這個過程中我們碰巧做出了世界上最棒的電腦，想買一臺嗎涛漂？
他們所做的只是將傳遞信息的順序顛倒了一下而已赏表，事實證明：人們買的不是你做的產(chǎn)品，人們買的是你的信念和宗旨怖喻。這就解釋了為什么這里每個人都認(rèn)為從蘋果公司買電腦是理所當(dāng)然的底哗。
同樣，我們從蘋果公司買MP3锚沸、手機或者其他產(chǎn)品時跋选，也感覺很舒服。但實際上蘋果只是一家電腦公司哗蜈，沒有什么能從結(jié)構(gòu)上將蘋果公司和競爭對手區(qū)分開來前标。競爭對手有和蘋果公司一樣的能力制造所有這些產(chǎn)品，實際上他們也嘗試過距潘。
幾年前炼列，GATEWAY公司推出平板電視，他們做平板顯示器很久了音比，所以很容易推出平板電視俭尖，但沒有人買。
戴爾公司推出了MP3和PDA洞翩，產(chǎn)品質(zhì)量非常好稽犁，產(chǎn)品的設(shè)計也非常不錯，也沒有人買骚亿。
說到這里已亥，我們無法想象會在戴爾公司買MP3，你為什么要從電腦公司買MP3来屠？
人們買的不是你做的產(chǎn)品虑椎，而是你的信念震鹉。
做公司的不是要跟所有需要你產(chǎn)品的人做生意；
做公司的是要跟與你有相同理念的人做生意捆姜。
如果你自己都不知道你為什么要干你說做的事情传趾，而別人要對你的動機做出反應(yīng)，那么你怎么可能贏得大家對你的支持或者是從你這購買產(chǎn)品娇未？或者說忠實于你墨缘，或加入你的事業(yè)？
再說一次零抬，目標(biāo)不是把產(chǎn)品賣給需要的人镊讼，而是賣給跟你有相同理念的人；目標(biāo)不是雇傭想在你這找一份工作的人平夜，而是雇傭那些與你有相同信念的人蝶棋。
如果你雇傭某人只是因為他能做這份工作，他們就只是為了你開的工資而工作忽妒。但如果你雇傭跟你有共同信念的人玩裙，他們會為你付出熱血、汗水和淚水段直。
給大家分享萊特兄弟的故事吃溅，但我們的故事卻是從一個叫塞繆爾蘭利的人開始，沒人聽過這個人鸯檬。
20世紀(jì)初期决侈，投入機動飛行器的熱情就像當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)熱，每個人都在嘗試喧务，而塞繆爾蘭利擁有所有大家認(rèn)為是成功的要素赖歌。
即使現(xiàn)在你問別人：為什么你的產(chǎn)品或公司失敗了呢？人們總是用同樣的三個東西以同樣的順序回答你：缺乏資金功茴、用人不善庐冯、形勢不好。
但這個在塞繆爾蘭利身上不適用坎穿，國防部給了他五萬美金作為研發(fā)經(jīng)費展父。他在哈佛工作過，同時也在史密森尼學(xué)會工作過玲昧，人脈及其廣泛犯祠。他認(rèn)識當(dāng)世界上最優(yōu)秀的人才，所以他雇傭了能用錢雇傭到的所有優(yōu)秀的人才酌呆。當(dāng)時的形勢對他們非常有利，紐約時報對他做跟蹤報道搔耕，那為什么今天我們連聽都沒有聽說過他呢隙袁？
與此同時痰娱，幾百公里之外的俄亥俄州，有一對兄弟菩收，奧維爾萊特和威爾伯萊特梨睁，他們沒有錢，他們用自行車店的收入來追求他們的夢想娜饵，萊特兄弟的團隊中沒有一個人上過大學(xué)坡贺，就連萊特兄弟也沒有，紐約時報更是不知道他倆是誰箱舞，不同的是遍坟，萊特兄弟追求的是一個事業(yè)，一個信念晴股，他們相信如果他們能發(fā)明出飛行器愿伴，將會改變?nèi)澜绲陌l(fā)展進(jìn)程。
塞繆爾蘭利就不同了电湘，他想要發(fā)財隔节，想要成名，他追求的最終結(jié)果是變得富有寂呛，結(jié)果是什么怎诫？結(jié)果是那些跟萊特兄弟懷有一樣的夢想的人，跟他們一起熱血朝天地奮斗者贷痪，另一邊的人則是為了工資而工作幻妓。
后來流傳的故事，說萊特兄弟每天出去實驗時呢诬，都必須帶著五組零件因為那是在他們回來吃晚飯前將要墜毀的次數(shù)涌哲。
最后在1903年12月17日，萊特兄弟起飛成功尚镰，但當(dāng)時沒有任何其他人在場目睹阀圾，人們是幾天以后才知道的。而塞繆爾蘭利在萊特兄弟成功的當(dāng)天就辭職了狗唉。他本來可以說：兄弟你們做出來一個偉大的發(fā)明初烘，讓我加入你們來改進(jìn)你們的技術(shù)。當(dāng)時他沒有分俯，因為他不是第一個制造出飛機的人肾筐，他就不會變得富有，所以他辭職了缸剪。
人們買的不是你的產(chǎn)品吗铐，而是你的信念。
如果你講述你的信念杏节，你將吸引那些跟你擁有相同信念的人唬渗。
以上是西蒙·西涅克演講的一部分典阵，我下面來做一個解讀。
很多人認(rèn)為“信念”是一個很虛無的東西镊逝，銷售行業(yè)很多時候都會講到信念壮啊，但真正擁有信念并被信念驅(qū)動的人，很少撑蒜。
我們銷售保險歹啼，絕大多數(shù)的人都在反復(fù)地跟客戶說：我們有一個好的產(chǎn)品，我們有一個好的保險計劃座菠，一部分人會這樣去行動狸眼。他們邀請客戶參加公司的營銷活動，他們制作精美的計劃書辈灼，他們挑選合適的時機見到客戶份企。但只有極少的人會去跟客戶講他們?yōu)槭裁匆鲞@個事情：
“我要在我的職業(yè)生涯為一萬個家庭帶去一個億的保障”
“我相信保險在一個人一個家庭的漫長歲月來帶來祥和與安寧”
同理甸昏，我們在招募團隊的時候傅蹂，絕大多數(shù)人會跟新人說：來吧，我們這份工作收入沒有上限松嘶，工作時間不固定降宅，一部分人會做出實際的行動骂远，開各種創(chuàng)業(yè)沙龍等等，但只有極少的人會跟身邊的每一個人說：
“我相信保險是一份傳遞愛的事業(yè)”
“我相信保險行業(yè)能改變一個年輕人甚至一代年輕人的命運”
“我相信我們所從事的事業(yè)是崇高的腰根、創(chuàng)造社會價值的”
正是因為絕大多數(shù)的人激才，思考問題的順序是黃金圓環(huán)從外往內(nèi)的，所以會得到很多的回問：“我們?yōu)槭裁匆I這樣的產(chǎn)品额嘿？”“我們?yōu)槭裁匆霰ｋU”瘸恼，然后我們運用每天早會交給我們的銷售邏輯，一個問題一個問題地去解決册养。
我們嘗試反向思考东帅，如果在我們傳遞“我們?yōu)槭裁翠N售這份保單”、“我們?yōu)槭裁匆埬慵尤胛覀儓F隊”這種信念的過程中球拦，感染了客戶或新人靠闭，下一步會怎么樣呢？（WHY）
在實現(xiàn)這個信念的過程中坎炼，我們是通過為客戶設(shè)計最佳的產(chǎn)品愧膀，做好最穩(wěn)健的投資，提供最優(yōu)體驗的服務(wù)谣光，我們是通過為新人提供最好的培訓(xùn)檩淋，最專業(yè)的支持，最市場化的工具萄金。（HOW）
“那么你要不要擁有一個這樣的保障狼钮？”
“那么你要不要來一起參與這個事業(yè)碳柱？”
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