作為大訂單產(chǎn)品的設(shè)備供應(yīng)商，做出來(lái)的產(chǎn)品在銷售到終端的過(guò)程中，一般都會(huì)需要做銷售渠道體系的搭建裹赴。昨天，一位在某激光芯片制造企業(yè)負(fù)責(zé)銷售市場(chǎng)業(yè)務(wù)的老同事诀浪，找我溝通了他們的公司棋返，關(guān)于銷售渠道體系搭建的事宜，借著這個(gè)案例雷猪，這幾天也把關(guān)于渠道體系搭建的事聊聊睛竣。
首先，我們先了解一下他們公司的業(yè)務(wù)情況：他們是一家高新科技企業(yè)求摇，主要為手機(jī)廠商提供激光芯片（比如蘋(píng)果掃臉開(kāi)機(jī)的應(yīng)用就需要這個(gè)芯片）射沟。因?yàn)楹诵募夹g(shù)是從美國(guó)引進(jìn)過(guò)來(lái)的殊者，所以，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手验夯，而國(guó)際上也就5家公司有能力做這種產(chǎn)品猖吴。他們目前最主要的最終客戶是華為、小米簿姨、OPPO距误、VIVO這樣的手機(jī)制造商，但是他們?cè)诖_定客戶需求以后扁位，一般還要把產(chǎn)品供應(yīng)給模組裝配廠，由他們采購(gòu)組裝成半成品后趁俊，再賣給手機(jī)制造商域仇。
一般模組裝配廠在采購(gòu)零件廠商產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)要求供應(yīng)商提供90天的賬期寺擂，由于目前該公司還是剛起步階段暇务，對(duì)于現(xiàn)金流的要求比較高，所以就需要有銷售渠道協(xié)助他們做墊資的工作怔软。
深入了解后垦细，我又了解了很多關(guān)于這個(gè)行業(yè)的情況，作為補(bǔ)充資料提供給大家：由于這個(gè)激光芯片屬于非常新的科技產(chǎn)品挡逼，剛上市括改，通過(guò)前期和幾個(gè)廠商的溝通，這家公司今年自己做出的市場(chǎng)銷售預(yù)估在2000-3000萬(wàn)家坎。目前嘱能，在模組裝配廠中，有三家頭部企業(yè)虱疏，占據(jù)了整個(gè)裝配市場(chǎng)份額的80%以上惹骂，三家公司每年的銷售額約在100億、60億和10億的規(guī)模做瞪。這些模組裝配廠也有很多不同類型零配件產(chǎn)品（比如硬盤(pán)对粪，攝像頭，內(nèi)存等）的供貨渠道装蓬，這些供貨渠道和這些模組裝配廠在長(zhǎng)期合作的過(guò)程中著拭，積累了自己的人脈和銷售網(wǎng)絡(luò)。這些渠道也有大有小矛物，有個(gè)僅僅做某攝像頭產(chǎn)品的代理商茫死，一年給這幾家模組裝配廠供貨的金額都將近有60億，因此履羞，在他們銷售的過(guò)程中峦萎，也需要和這些渠道進(jìn)行合作屡久，利用他們的銷售資源，盡快打開(kāi)并占領(lǐng)市場(chǎng)爱榔。
目前針對(duì)手機(jī)配件領(lǐng)域被环，公司主要研發(fā)供應(yīng)的產(chǎn)品不會(huì)太多，一般有十幾款就夠了详幽，雖然公司目前主要市場(chǎng)是手機(jī)配件領(lǐng)域筛欢，但是，未來(lái)的光電傳感器市場(chǎng)在其他領(lǐng)域中也有非常大的應(yīng)用需求唇聘，這個(gè)未知的市場(chǎng)版姑，這些傳統(tǒng)的渠道就不一定能滿足未來(lái)發(fā)展的需要了。
現(xiàn)在迟郎，問(wèn)題來(lái)了剥险。
問(wèn)題一：如果你是我的這位同事，你會(huì)如何搭建產(chǎn)品的銷售渠道體系宪肖，來(lái)滿足公司目前的業(yè)務(wù)需要表制？同時(shí)，如果這個(gè)渠道體系搭建的不好控乾，會(huì)不會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)么介？
問(wèn)題二：同樣作為數(shù)通產(chǎn)品制造商的華為、華三蜕衡、銳捷壤短，都是國(guó)內(nèi)前三的設(shè)備制造廠商，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)也比較類似衷咽，兩家公司的渠道銷售體系又有什么不同鸽扁？
問(wèn)題三：從這些渠道體系搭建的方式上來(lái)看，一個(gè)大訂單產(chǎn)品廠商銷售渠道體系的建設(shè)镶骗，需要考慮哪些因素桶现？
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