銷(xiāo)售思維一
在你不知道客戶想買(mǎi)什么之前歉胶，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣(mài)什么。在復(fù)雜的銷(xiāo)售中巴粪，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買(mǎi)同樣的東西通今，而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度而決定購(gòu)買(mǎi)的，所以對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)了解的越多肛根、越清晰辫塌，就越知道如何賣(mài)。
銷(xiāo)售思維二
客戶重視自己說(shuō)的話和自己所得出的結(jié)論派哲，而不重視被告知的東西臼氨。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以頂尖的銷(xiāo)售者要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話讓客戶說(shuō)出來(lái)芭届，并變成客戶得出的結(jié)論储矩。這需要行業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。
銷(xiāo)售思維三
談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)喉脖，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里椰苟。所以作為銷(xiāo)售關(guān)鍵的也不是降價(jià)抑月，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)树叽。這是所有談判技巧的核心所在。
銷(xiāo)售思維四
當(dāng)你走出客戶的大門(mén)時(shí)谦絮，不僅知道你要為客戶做什么题诵，而且要知道他將要為你做什么洁仗。客戶的行動(dòng)承諾是銷(xiāo)售性锭，尤其是復(fù)雜銷(xiāo)售中最重要的東西赠潦。只有客戶在做事情，項(xiàng)目才可以前進(jìn)草冈，可惜大部分銷(xiāo)售人員都是自己傻做她奥，然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買(mǎi)
銷(xiāo)售思維五
無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買(mǎi)承諾怎棱，那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候哩俭，他會(huì)遭遇到個(gè)人的"輸"∪担或者他看不到"贏"凡资。他沒(méi)有看到這次采購(gòu)有什么事為自己的。越早捕捉到這種客戶"輸"的感覺(jué)谬运。越容易推進(jìn)項(xiàng)目隙赁。
銷(xiāo)售思維六
購(gòu)買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具梆暖。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)伞访，但是當(dāng)客戶決定購(gòu)買(mǎi)但未掏錢(qián)時(shí)，你必須及時(shí)的給他足夠多的邏輯支撐轰驳，如價(jià)值案例等等咐扭。否則他反悔的可能性極大，有無(wú)數(shù)單子都是在最后一刻被改變的結(jié)果滑废。
銷(xiāo)售思維七
沒(méi)有人會(huì)因?yàn)?友誼"而從你這里買(mǎi)單蝗肪。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換蠕趁，是因?yàn)樗X(jué)得自己賺了薛闪，他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的"多"，雖然未必真的多俺陋。所以銷(xiāo)售最核心的技巧就是圍繞如何塑造多這個(gè)字展開(kāi)的豁延。
