銷(xiāo)售日記180716：世界杯決賽給銷(xiāo)售的啟示

昨晚熬夜看球，朋友多在討論買(mǎi)彩票的結(jié)果，從未買(mǎi)過(guò)無(wú)法參與討論兼贸，抽點(diǎn)閑暇，胡亂言語(yǔ)一番吃溅。

啟示一：工作的質(zhì)量遠(yuǎn)比工作的數(shù)量重要溶诞，效率才是王道

我還是銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)時(shí)，在公司三十多號(hào)銷(xiāo)售里决侈，我是公認(rèn)的最勤奮的一個(gè)：別人一天打50個(gè)電話螺垢，我可以打100個(gè)；別人一天拜訪兩個(gè)客戶赖歌，我可以拜訪5個(gè)客戶枉圃；別人CRM里面只有四五十個(gè)客戶，我有兩三百個(gè)庐冯；別人四點(diǎn)就找借口溜走孽亲，我一直干到晚上七八點(diǎn)才走。這股勁頭肄扎，從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)到老板都很看好墨林，可是半年過(guò)去了赁酝，每個(gè)月我的業(yè)績(jī)始終排在中下犯祠，也就是二十名左右。排在我前面的尤其是前十的酌呆，都是我覺(jué)得偷懶撕庠兀滑陽(yáng)奉陰違的∠对可是結(jié)果的對(duì)比痰娱，讓我很是受傷弃榨，覺(jué)得這個(gè)太不科學(xué)。

后來(lái)?yè)Q了一家公司梨睁，負(fù)責(zé)總部所在區(qū)域鲸睛，每天見(jiàn)客戶，日程滿滿的坡贺，可是三個(gè)月后官辈，我的業(yè)績(jī)?yōu)榱?----而和我同時(shí)進(jìn)公司的同事早就簽單了。我便跑去找老板遍坟，老板聽(tīng)完我的陳述拳亿，平靜的說(shuō)：“小伙子，你這樣干是不行的”然后要求我做到兩點(diǎn)：一是每天最多拜訪兩家客戶愿伴；二是每天先到公司肺魁，把他當(dāng)客戶，預(yù)演一遍隔节。當(dāng)時(shí)很不理解鹅经，覺(jué)得要有拜訪量才有就好結(jié)果----量變引發(fā)質(zhì)變嘛。第二個(gè)要求怎诫，把我折騰得夠嗆瞬雹，每次和老板預(yù)演，幾分鐘就被老板婉拒打發(fā)------我實(shí)際拜訪也是這么個(gè)結(jié)果刽虹。老板一次次讓我準(zhǔn)備從來(lái)酗捌，折磨得我都沒(méi)信心下午再出去拜訪客戶。不過(guò)涌哲，堅(jiān)持了一個(gè)月胖缤，出單了。后來(lái)老板就讓我部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)每天這么折騰我一次阀圾，更氣憤的是我領(lǐng)導(dǎo)拿著老板的尚方寶劍哪廓，還對(duì)我的更想工作安排加了諸多要求，總是能挑出我各種大大小小的問(wèn)題來(lái)初烘，可是我驚訝的發(fā)現(xiàn)涡真，這么做效果還真不錯(cuò)。

現(xiàn)在肾筐，還經(jīng)常聽(tīng)到不少銷(xiāo)售朋友吐槽哆料。某個(gè)項(xiàng)目，跟了兩三年吗铐，到了最后被一個(gè)只見(jiàn)過(guò)客戶兩三面的人搶走了东亦；一月要見(jiàn)山兩三回的客戶，將單子給了剛認(rèn)識(shí)不久的同行唬渗；經(jīng)常為客戶做這做那典阵，可是單子又給了一個(gè)很少露面的同行------

看了這場(chǎng)決賽奋渔，這些疑問(wèn)都有了答案。法國(guó)隊(duì)控球和射門(mén)都不如克羅地亞壮啊，可是他們贏了嫉鲸。有人認(rèn)為這是他們的戰(zhàn)術(shù)合理，我更愿意認(rèn)為是他們的效率高于克羅地亞歹啼。平時(shí)看球充坑，常見(jiàn)類(lèi)似情況，一個(gè)隊(duì)壓著狂攻另一個(gè)隊(duì)染突，射門(mén)次數(shù)碾壓般的存在捻爷，但是對(duì)手一兩次進(jìn)攻就把球打進(jìn)了----然后贏得了比賽。

所以份企，銷(xiāo)售中也榄，高效率才是最重要的。

啟示二：銷(xiāo)售中司志，少犯錯(cuò)比多做對(duì)的事情更容易贏單甜紫。

這場(chǎng)比賽，尤其是上半場(chǎng)骂远，法國(guó)隊(duì)進(jìn)攻真不太好囚霸，但是兩個(gè)進(jìn)球都是克羅地亞犯錯(cuò)導(dǎo)致的：一個(gè)烏龍、一個(gè)點(diǎn)球激才。所以即使射門(mén)和控球優(yōu)于法國(guó)隊(duì)拓型，但是犯得錯(cuò)誤讓法國(guó)隊(duì)很快取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

銷(xiāo)售中瘸恼，這個(gè)道理就簡(jiǎn)單劣挫。得到一個(gè)客戶的認(rèn)可，需要很長(zhǎng)時(shí)間东帅，需要做很多事压固，需要花很多心思，但是失去一個(gè)客戶的信任和認(rèn)可靠闭，只需要不經(jīng)意間一個(gè)疏忽帐我。

這個(gè)我深有感觸。我區(qū)域一個(gè)客戶愧膀，我花了整整一年才取得客戶老大的信任拦键，可是有是三次，也就是三次客戶發(fā)短信要我?guī)兔ψ鳇c(diǎn)事扇调，我第二天才回信-----這個(gè)真不是故意的矿咕，手機(jī)問(wèn)題都二天才收到客戶信息，然后我再多的解釋也不用狼钮。

還有一個(gè)客戶碳柱，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間相處，上下關(guān)系都融洽熬芜，采購(gòu)按我們商量的進(jìn)入流程-----先邀請(qǐng)幾家公司莲镣，分別介紹各自的方案和公司，這個(gè)只是一個(gè)過(guò)場(chǎng)而已-----我同行都這么認(rèn)為涎拉，他們來(lái)參與存粹是以后需要我配合才來(lái)陪我讀書(shū)一回瑞侮。等到我講ppt時(shí)候，我傻眼了：我拷在U盤(pán)里面的是我和工程師最初的版本------在另一家公司方案上做的修改鼓拧，除了首頁(yè)是現(xiàn)在這家公司名字外半火，其他的全是另一家公司：名稱(chēng)是、方案是季俩、價(jià)格也是钮糖。后來(lái)客戶把我叫到辦公室，關(guān)著門(mén)罵了一通酌住，然后問(wèn)我：你說(shuō)這種場(chǎng)合該怎么幫你店归？！-------按規(guī)則酪我，我是第一家出局的消痛。

啟示三：不要輕易的因?yàn)閷?duì)手的工作調(diào)整自己的策略

這場(chǎng)比賽，法國(guó)隊(duì)控球射門(mén)數(shù)據(jù)均不如克羅地亞都哭，可是法國(guó)隊(duì)在場(chǎng)上秩伞，并沒(méi)有立即增加自己的控球率，更沒(méi)有盲目的追求射門(mén)次數(shù)欺矫，你要控球你就控球稠歉，你要多射門(mén)就多射門(mén)，反正我做好我該做的汇陆。

這讓我想起了另一個(gè)球隊(duì)怒炸，巴薩羅那，論傳控毡代，早些年能和他硬杠的屈指可數(shù)阅羹。所以兩個(gè)教練帶著自己球隊(duì)采用兩種不同方式和巴薩羅那對(duì)抗：一個(gè)，我就按我的方式踢球教寂，防反捏鱼、力量沖擊；一個(gè)酪耕，你巴薩玩?zhèn)骺氐及穑乙餐鎮(zhèn)骺?----結(jié)果球迷都知道。我只記得前一個(gè)教練叫穆里尼奧，后一個(gè)叫溫格看尼。

現(xiàn)在递鹉，經(jīng)常有兄弟來(lái)和我商量，老大藏斩，同行去客戶那里搞了個(gè)交流會(huì)躏结，我們要不也搞一個(gè)；老大狰域，同行前幾天過(guò)節(jié)時(shí)給客戶送了禮媳拴，我們是不是趕緊補(bǔ)上；老大兆览，同行前兩天請(qǐng)了客戶出來(lái)吃飯屈溉，我們這兩天是不是也請(qǐng)客戶聚聚；老大抬探，前幾天同行請(qǐng)客戶去外地參觀考察子巾，我們是不是也安排安排········

碰到大多銷(xiāo)售，只要同行做一些跟進(jìn)工作驶睦，就趕緊想著跟上做一些事砰左。我常問(wèn)找我商量的兄弟兩個(gè)問(wèn)題：最初我們?cè)敿?xì)討論的策略，到現(xiàn)在進(jìn)展是否符合預(yù)期场航，是否出了問(wèn)題缠导；到現(xiàn)階段，如果我們非要采取一點(diǎn)行動(dòng)的話溉痢，你覺(jué)得我們可以做些什么能真正幫助到我們僻造？

兩個(gè)問(wèn)題討論下，發(fā)現(xiàn)同行干你的活去吧孩饼，我們做我們髓削，到后來(lái)，拿單子的反正是我們镀娶。

補(bǔ)充：喜歡看球不懂球立膛，所以胡亂分析了一番，見(jiàn)諒見(jiàn)諒梯码！