第一尘吗，醫(yī)療器械銷售通常比日用消費(fèi)品銷售的報(bào)酬高得多；
第二兢孝，醫(yī)療器械銷售工作特別能吸引大學(xué)生，因?yàn)楹芏啻髮W(xué)生喜歡為工業(yè)部門或大型企業(yè)單位銷售商品仅偎，同時(shí)跨蟹，他們又具備較高的文化水平和技術(shù)水平；
第三橘沥，醫(yī)療器械銷售更能獲得心理上的滿足窗轩，它生意大，問題多座咆，更具挑戰(zhàn)性痢艺。也正是因?yàn)樗獯螅瑔栴}多介陶，更具挑戰(zhàn)性堤舒，使得醫(yī)療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實(shí)地作戰(zhàn)能力哺呜。
“財(cái)神爺”的心理分析
目前舌缤，市場(chǎng)上暢銷的器械類別大致可分為三類：一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)（不是器械）或其他某残；三是零售價(jià)5000元以上的健康電器国撵、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種玻墅，一種是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售介牙，俗稱“跑腿式”；第二種是會(huì)議營(yíng)銷澳厢，具體分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型环础。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式赏酥，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程喳整，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯裸扶；第三種就是“體驗(yàn)中心”模式框都，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)買周期拉長(zhǎng)，顧客滿意度較高魏保。消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上熬尺，是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達(dá)不到谓罗，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)粱哼。
做銷售是一個(gè)積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶檩咱，如果抓住銷售核心本質(zhì)想做到并不難揭措。
如果大家想要交流學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)想要拓展人脈可以來(lái)加我們的群，企鵝群號(hào)：【555437988】 ?暗號(hào)（驗(yàn)證碼）務(wù)必正確填寫：（25918）PS:最近大家一起研究學(xué)習(xí)《我把一切告訴你》（群文件可下載）里的銷售技巧和談判技能刻蚯，歡迎參與绊含。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只要他們能夠確定在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)炊汹，他們通常都愿意下訂單躬充。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備讨便，企業(yè)可以賺錢充甚；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處霸褒，因此企業(yè)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制伴找。
和生活消費(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價(jià)值，而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí)傲霸。價(jià)格對(duì)于醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)也是很重要疆瑰，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)昙啄，再便宜的東西如果不好用也是白搭穆役。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，能夠使其正常運(yùn)營(yíng)才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購(gòu)員的責(zé)任之所在梳凛。
尤其在購(gòu)入先進(jìn)性設(shè)備時(shí)耿币，領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性韧拒、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)淹接，只有滿足這幾條，他們才會(huì)考慮購(gòu)買叛溢。因此塑悼，銷售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力楷掉，要讓購(gòu)買方清楚的了解厢蒜，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。而家庭使用者時(shí)斑鸦，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能愕贡、方便性和快捷性。
“大蛋糕”得有大胃口????一般來(lái)講巷屿，醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍固以。醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不少見嘱巾。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道憨琳。換個(gè)角度來(lái)看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問題浓冒，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作栽渴。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來(lái)稳懒。例如，有一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子慢味，接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃场梆，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn)，嚇得他夜不能寐纯路，整天擔(dān)心完不成任務(wù)或油，連腿腳都不聽使喚了，甚至無(wú)法從容不迫地過正常的生活驰唬，而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好顶岸，未能有效的作好溝通，緊張一場(chǎng)叫编，生意卻沒談成∠接叮現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生搓逾。
其實(shí)卷谈，決定市場(chǎng)規(guī)模大小的人是銷售員自己，也就說(shuō)你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色霞篡。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博世蔗，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元朗兵、10元污淋、100元，還是100萬(wàn)元余掖，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力寸爆。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗(yàn)，那就干脆走出公司的大門而昨，個(gè)人作坊才是你選擇的目標(biāo)救氯。猶太人有句叫“小孩子――小問題；大孩子――大問題”歌憨，正是這個(gè)問題最好的解釋着憨。
“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩????醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)务嫡。一般說(shuō)來(lái)甲抖，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部心铃。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī)准谚，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。在小型單位里去扣，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里柱衔，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響愉棱。比如他們要購(gòu)買一臺(tái)油測(cè)光機(jī)唆铐，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買哪個(gè)牌子呢奔滑？可能測(cè)光師的建議會(huì)起到很大的作用艾岂，因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得最多，因此也最有發(fā)言權(quán)朋其。這樣一來(lái)王浴，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人梅猿，并考慮這些人所扮演的角色氓辣，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意粒没。
“拉關(guān)系”勢(shì)在必行????有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上筛婉，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理癞松，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)爽撒，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵响蓉。從另一方面講硕勿，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)枫甲，你就像樹起一道堅(jiān)固的圍墻源武，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵扼褪。
有時(shí)，醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間粱栖，甚至幾年之久话浇，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)闹究，在舊合同期滿前沒有購(gòu)買權(quán)幔崖。有一個(gè)測(cè)光廠的銷售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶渣淤，他不但經(jīng)過了很長(zhǎng)的時(shí)間赏寇，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪价认，并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議嗅定。所以他說(shuō)，我從不指望公司里的銷售新手們?cè)陬^一年里做出什么銷售成績(jī)來(lái)用踩。我只希望他們熟悉產(chǎn)品渠退，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可脐彩，別抱做成買賣的希望智什。
當(dāng)然，并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系丁屎，有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好，效果很快就會(huì)現(xiàn)身旱眯。一位銷售X光機(jī)的朋友就是這樣做成生意的晨川，他看到機(jī)構(gòu)不愿進(jìn)他的貨時(shí)，他就找這家機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者删豺，通過消費(fèi)者提出要求使用他們的產(chǎn)品共虑，這一小招還真有用，客戶看到消費(fèi)者都說(shuō)該產(chǎn)品好呀页，也同意選擇了他的產(chǎn)品妈拌。于是這種X光機(jī)自然也進(jìn)了這家機(jī)構(gòu)，銷售量還是很可喜蓬蝶。
“服務(wù)至上”非兒戲????服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段尘分。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問題丸氛，對(duì)醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)尤其如此培愁。可以毫不夸張的說(shuō)缓窜，在許多情況下定续，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因谍咆。如果購(gòu)買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈私股，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系摹察。
有時(shí)，買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行倡鲸，他們寧愿多出點(diǎn)錢也無(wú)所謂供嚎，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢姷┣t(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要查坪。對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，拿到定單只是銷售的開始宁炫。醫(yī)療器械銷售員的成功與否偿曙，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此羔巢，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作望忆，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真竿秆，決不能因小而失大启摄。
找個(gè)下手的機(jī)會(huì)????應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配幽钢。說(shuō)到底歉备，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì)買一臺(tái)機(jī)器僅僅是想擁有它匪燕。因此蕾羊，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。????預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問題帽驯，如果你的產(chǎn)品購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算龟再，那是大吉，如果沒有列入尼变，你便遇到了麻煩利凑，重新申請(qǐng)預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。
大型公司精明的主管們都知道嫌术，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂哀澈，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序蛉威，但如果公司來(lái)了一位新領(lǐng)導(dǎo)日丹，這將是你下手的好機(jī)會(huì)。
總之蚯嫌，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方哲虾，但有一點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào)丙躏，就是“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”束凑，所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效晒旅、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。
