這個問題舀奶，我們國人似乎最有發(fā)言權(quán)暑竟，因?yàn)槲覀冇幸环N神秘的買武器，叫做關(guān)系育勺。它無往不勝但荤、無堅(jiān)不摧、無孔不入涧至。
可什么是關(guān)系呢腹躁？站在銷售的角度看，除了血緣關(guān)系外南蓬，我認(rèn)為銷售中的關(guān)系就是下面的這個公式：
關(guān)系=迎合力+信任力+利益纺非。
可能很多人說這個理解太膚淺了哑了，但那不是銷售的關(guān)系。就賣個東西烧颖，沒必要把老祖宗的那些壓箱子底的東西都翻騰出來弱左。
我解釋一下這個公式的含義。
●迎合力
所謂迎合力炕淮，就是一見面就讓客戶喜歡你的能力拆火，這并不是有自信、有禮貌或者長得漂亮就能做到的涂圆。在銷售中们镜，這叫做社交風(fēng)格。之前我說到“己所不欲润歉，勿施于人”的觀點(diǎn)在銷售中并不完全正確憎账，再加一句“己所甚欲，也別急著施于人”卡辰。施不施于人不取決于銷售胞皱，而取決于你的客戶。
這個世界沒有哪種人是所有人都喜歡的九妈，無論你如何修煉不買都是如此反砌。一般情況下，你的行為風(fēng)格大約會有3/4的人看著不順眼萌朱。當(dāng)然也有1/4的人覺得你還不錯宴树。但是作為銷售，還必須和其他3/4的人打交道晶疼，讓他們喜歡你酒贬。用我們熟悉的套路解釋就是：見人說人話，見鬼說鬼話翠霍。
在厚黑學(xué)中锭吨，一見面就討人喜歡的招數(shù)不算少，最通用的就是贊揚(yáng)寒匙，文雅的說法是拍馬屁零如。我看到很多銷售聲稱，人人都愛被贊揚(yáng)锄弱，其實(shí)這完全是基于經(jīng)驗(yàn)考蕾。如果你系統(tǒng)學(xué)習(xí)過銷售中迎合力的內(nèi)容，你會發(fā)現(xiàn)会宪，有人喜歡尊重肖卧、有人喜歡支持、有人喜歡控制掸鹅，75%的人討厭拍馬屁塞帐，無論拍得多么爐火純青都討厭沟沙。這就是經(jīng)驗(yàn)與系統(tǒng)的差別。
●信任力
讓客戶喜歡你壁榕，頂多算是打開了一扇門矛紫，接下來就是要建立信任。賣多少錢的東西牌里，就要建立多少錢的信任颊咬。賣二斤豬肉和賣兩百萬的法拉利，需要的信任程度是完全不一樣的牡辽。
銷售中的信任分為對產(chǎn)品的信任喳篇、對企業(yè)的信任和對銷售人員本身的信任三個部分。這三個部分也是遞增的态辛，最后一個部分是核心麸澜。
一個人是如何信任另一個人的呢？
需要特別提醒的是奏黑，銷售中的信任不是像有些人宣稱的要和每個客戶都處成朋友炊邦。沒必要，而且成本也太高熟史。如果你非要那樣馁害，那只是你交朋友的原則，不要非說成是銷售蹂匹。
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