這篇我們就來解析客戶的購買動(dòng)機(jī)的挖掘啦德撬。
世界上沒有完全相同的兩個(gè)客戶，這是書里一再強(qiáng)調(diào)的躲胳，探尋他們之間的差別蜓洪，找到購買的潛在原因，推薦合適的商品或替代品才能大幅度的提高成交機(jī)會(huì)坯苹。書里給力舉了一個(gè)列子：假設(shè)兩個(gè)顧客都要買大衣隆檀，顧客A要找一件昂貴的、適合晚宴場合的大衣；顧客B想買不那么貴恐仑、穿著舒適泉坐、適合旅行的大衣。對這兩位顧客裳仆，菜鳥銷售員估計(jì)會(huì)直接把顧客帶到大衣的展架前腕让，開始介紹。而專業(yè)的銷售員則會(huì)詢問顧客買大衣的個(gè)人原因歧斟，再進(jìn)行推薦纯丸，滿足客戶的需求。因人而異的進(jìn)行推銷静袖，從第一篇就講過觉鼻，不要固化和模式化你的銷售方式，那樣一點(diǎn)也不有助于你的售賣队橙。
客戶的購買動(dòng)機(jī)一般是從對話里挖掘的坠陈，而對話一般是由問答體現(xiàn)的。一個(gè)好的提問者捐康，書中歸納了以下一些詞語：誰（who）仇矾、什么（what）、哪里（where）吹由、為什么（why）若未、什么時(shí)候（when）、如何（how）倾鲫、告訴我（tell me）來詢問粗合，是通過這些有效的詞匯來挖掘大量的額外信息的。千萬不要詢問客戶的預(yù)算乌昔，也就是說隙疚，不要問客戶你今天打算花多少錢買東西。銷售的工作室創(chuàng)造客戶的需求磕道，賣給客戶真正想要的東西供屉，而不是問客戶自己想要花多少錢。比如：當(dāng)顧客想花500元溺蕉，你給他推薦了一款價(jià)值1000元的產(chǎn)品伶丐，他也許會(huì)說他的預(yù)算只是750元，多一分錢都不行疯特，這樣哗魂，你就多創(chuàng)造了50%的銷售額了。但是漓雅，如果一開始就問了顧客的預(yù)算录别，就會(huì)限制了這種瘋狂的結(jié)果朽色。
稱贊客戶回答你的問題的回復(fù)，比如你問客戶衣服是買給誰的啊组题，客戶回答是母親葫男，你可以稱贊一下：有你這樣處處想著媽媽，給媽媽準(zhǔn)備禮物的女兒真是幸福啊崔列。變著法兒的稱贊梢褐，也能讓客戶感覺溫暖的同時(shí)，拉近你們之間的距離赵讯。在知道了客戶的需求的情況下利职，就該向客戶展示商品啦。
客戶到了商品展示的環(huán)節(jié)瘦癌，已經(jīng)對你對商品基于一定的信任和價(jià)值認(rèn)可了。你只需要如實(shí)展示就是跷敬，因?yàn)檎嬲俪山灰椎木褪巧唐繁旧硌端剑颁亯|那么多的，就是為了一展商品本身的價(jià)值西傀。所以斤寇，書中多有強(qiáng)調(diào)，你在商品展示中一定要達(dá)成在客戶頭腦中確立商品的價(jià)值拥褂，激發(fā)其立刻擁有商品的欲望這樣兩個(gè)目的娘锁。
如何成功演示呢？弗里德曼舉了他自己的一個(gè)例子饺鹃。一次他想要購買一輛保時(shí)捷敞篷跑車莫秆，銷售一見到他，就直接拿出鑰匙過來給他悔详。說：去镊屎，出去兜風(fēng)，開一圈試試看茄螃。費(fèi)里德曼說：不行啊缝驳，不能開，不能開归苍。銷售：為什么不能開用狱。費(fèi)里德曼回答：我如果一開，我肯定就會(huì)買了拼弃。銷售反問：難道你不想買嗎夏伊？可見，這個(gè)銷售完全一針見血的戳中了客戶的需求肴敛，用一種你本就想要的方式向你展示了商品署海，親身體驗(yàn)吗购，無形之中愛上這款產(chǎn)品，促成客戶進(jìn)入商店的購物使命砸狞。
接近三篇都是向大家歸納了銷售中的一些小技巧捻勉，以期促成銷售〉渡回憶我們自己的經(jīng)歷踱启，有多少是你成功促成的生意或是成功的推介自己？有多少是你曾經(jīng)中的銷售員的“招數(shù)”研底？我們要善于總結(jié)這些成功的溝通方式埠偿，無論是賣場、職場榜晦、家庭亦或是朋友之間冠蒋，有效的問答，真誠的贊許乾胶，傾聽需求抖剿，解決需求，不都是能促進(jìn)個(gè)中關(guān)系的絕佳方式嗎识窿？所以斩郎，我所說的洗腦，是指不要單純的認(rèn)為職場經(jīng)驗(yàn)是耍心機(jī)喻频，然而并不是缩宜，誠心的溝通，總是能為你帶來意想不到的結(jié)果甥温。費(fèi)里德曼可以用這些方法為自己創(chuàng)造了人生財(cái)富锻煌，我們也可以效仿之，為自己創(chuàng)造屬于自己的人生財(cái)富窿侈。
