如果你的公司準(zhǔn)備推出一款新產(chǎn)品器腋，而你是推廣負(fù)責(zé)人，你準(zhǔn)備用什么方法來將這款新產(chǎn)品推向市場(chǎng)？

假如你的公司是土豪纫塌，你可以用任性的方法：砸廣告诊县，覆蓋市場(chǎng)。

這樣的做法有沒有用呢措左？當(dāng)然有依痊，如果你的公司每年都會(huì)大筆的廣告預(yù)算，你可以通過高密度的廣告怎披，將你的產(chǎn)品信息硬推到消費(fèi)者的眼前胸嘁，鋪天蓋地，長(zhǎng)期的形象廣告凉逛，會(huì)在消費(fèi)者腦海中建立一個(gè)土豪形象性宏，當(dāng)消費(fèi)者有需求的時(shí)候，很可能就會(huì)想到購(gòu)買你的產(chǎn)品状飞。

當(dāng)你決定用這種方式來砸開市場(chǎng)的時(shí)候毫胜，你必須具備一個(gè)前提條件：每年都有大筆的廣告預(yù)算！

如果你做了一年花了5百萬的廣告在A市做高空轟炸廣告诬辈，但是第二年卻突然不做了酵使，廣告費(fèi)用壓縮到了5萬，這時(shí)候焙糟，消費(fèi)者就會(huì)突然冒出一個(gè)疑問：這家公司是不是不行了口渔？為什么今年都沒見到做廣告呢？

要是把消費(fèi)者比作一把鎖頭穿撮，你要將你的新產(chǎn)品推向市場(chǎng)讓消費(fèi)者接受缺脉，就像打開一把鎖頭的過程。前面提到的方法悦穿，就是用一把大錘子枪向，硬生生的將鎖砸開。

這種強(qiáng)推的打開市場(chǎng)方式咧党，我把它叫做無腦暴力式，這樣的方式做市場(chǎng)陨亡，只站在了企業(yè)的角度傍衡，完全沒有從用戶角度出發(fā)，推廣起來又苦又累负蠕，花了很多錢不說蛙埂，難以做出有效的業(yè)績(jī)，往往還會(huì)招來用戶的厭惡遮糖。

實(shí)際上绣的，將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，還有更有效的推廣方法。

1屡江，提高受益感知或降低損失感知芭概；

2，利用過去經(jīng)驗(yàn)惩嘉；

3罢洲，綁定剛需；

4文黎，尋找細(xì)分場(chǎng)景惹苗；

1，提高受益感知或降低損失感知耸峭；

當(dāng)某個(gè)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)桩蓉，用戶都會(huì)根據(jù)原來舊有產(chǎn)品相比較，通過使用體驗(yàn)來對(duì)比劳闹，新產(chǎn)品給他提高了原本的收益院究，還是降低了原來的損失。如果一款新產(chǎn)品能夠讓用戶能夠清晰明了的做出收益和損失的比較玷或，有高感知度的認(rèn)識(shí)儡首。那么，用戶就會(huì)很容易接受新產(chǎn)品偏友。

上面這段話是什么意思呢蔬胯？舉例說明……

當(dāng)大學(xué)新生入學(xué)的時(shí)候，三大通信運(yùn)營(yíng)商一定會(huì)在校園里進(jìn)行激烈的新用戶爭(zhēng)奪位他，如果能夠讓一個(gè)新生辦理了其中一家公司的通信服務(wù)氛濒，那么，很可能就鎖定了這個(gè)學(xué)生四年的通信消費(fèi)鹅髓。

來看看三大運(yùn)營(yíng)商是怎樣推出自己的產(chǎn)品來讓用戶選擇的舞竿？

從最低價(jià)套餐選擇上看，移動(dòng)的58和電信的59對(duì)比窿冯，電信的59元套餐只比移動(dòng)多出1元骗奖，但是通話分鐘數(shù)卻多出了一倍。此時(shí)醒串，如果每個(gè)月通話費(fèi)用在60元左右的用戶执桌，就會(huì)傾向于選擇電信。因?yàn)橄啾纫苿?dòng)芜赌，在付出幾乎相同的成本下（都是約60元）仰挣，電信的通話分鐘數(shù)多出了一倍（提高了收益）；

再看中端價(jià)格缠沈，300元左右的套餐膘壶，移動(dòng)是268错蝴，電信和聯(lián)通都大約是300，在內(nèi)容上颓芭，移動(dòng)只有3G流量顷锰，和1000分鐘通話；電信是299元畜伐，4G流量和1500分鐘通話馍惹；聯(lián)通是4G流量和1000分鐘通話；

如果每個(gè)月的通話預(yù)算是在300左右的用戶基本上都會(huì)在電信和聯(lián)通之間做出選擇玛界。電信只比聯(lián)通多出3元万矾，但是卻比聯(lián)通多出了1/3的通話時(shí)長(zhǎng)，兩者能夠讓用戶有高感知度的比較慎框，到底哪個(gè)更劃算良狈。

為什么消費(fèi)者幾乎都不會(huì)選擇268的移動(dòng)呢？因?yàn)橐苿?dòng)相比兩個(gè)對(duì)手笨枯，這個(gè)價(jià)位雖然低了將近30元薪丁，但是對(duì)用戶來說，已經(jīng)難以去計(jì)算省下的這30元平攤了多少流量和多少分鐘通話時(shí)長(zhǎng)馅精。在成本降低（省下30元）的同時(shí)严嗜，也降低了收益（服務(wù)內(nèi)容少了一部分），用戶很難有高感知度對(duì)收益和損失進(jìn)行判斷洲敢。所以漫玄，移動(dòng)在這點(diǎn)上的產(chǎn)品推出設(shè)計(jì)，是失敗的压彭。

最后看高價(jià)位睦优，600元左右的內(nèi)容。電信和聯(lián)通只差了3元壮不，服務(wù)內(nèi)容一模一樣汗盘，移動(dòng)的設(shè)置為588元，6G流量4000分鐘通話询一。雖然通話時(shí)長(zhǎng)多了1000分鐘（提高了收益）隐孽，但是流量相比另外兩家?guī)缀跎倭艘话耄ㄖ挥?G，其他兩家11G）健蕊。此時(shí)缓醋，用戶如果要看移動(dòng)是不是劃算，又要對(duì)588元绊诲，6G，4000分鐘進(jìn)行數(shù)學(xué)加減乘除計(jì)算（既有收益又有損失褪贵，用戶難以判斷）掂之。索性抗俄，用戶就在電信和聯(lián)通之間做出選擇。

根據(jù)上面的分析世舰，我們可以看到动雹。如果要推出一款新產(chǎn)品，來跟對(duì)手或舊有產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)爭(zhēng)奪跟压，就要讓用戶有高感知度的收益獲取感或損失降低感胰蝠。

一提高附加值

那么，有什么方法可以讓用戶有這兩種感覺震蒋，進(jìn)而讓用戶接受我們的新產(chǎn)品呢茸塞？

最簡(jiǎn)單有效的方法就是提高附加值。附加值就是比別人多出額外的價(jià)值查剖，讓用戶能夠更加清晰的感知到收益獲取感钾虐。

比如，滴滴打車的推廣笋庄。就是通過前期的不斷補(bǔ)貼效扫，來讓用戶感覺到使用滴滴打車非常的物超所值。

比如直砂，賣同一件衣服菌仁。A商城售價(jià)88；B商城售價(jià)88并贈(zèng)送12雙襪子静暂；結(jié)果很明顯济丘，用戶都會(huì)涌向B商城購(gòu)買。

二簡(jiǎn)化判斷籍嘹，易于比較

前面提到闪盔，移動(dòng)的套餐服務(wù)總是讓用戶難以對(duì)它和另外兩家服務(wù)商做出比較，到底選擇哪個(gè)更加實(shí)惠辱士。

將前面的例子簡(jiǎn)化泪掀。移動(dòng)的套餐是88元，含1G流量颂碘，100分鐘通話异赫；聯(lián)通套餐100元，2G流量头岔，80分鐘通話塔拳；當(dāng)你面對(duì)這個(gè)選擇，要比較哪個(gè)更加優(yōu)惠時(shí)峡竣，你會(huì)計(jì)算柏腻，移動(dòng)的每1元里包含了多少流量和多少分鐘袱衷，聯(lián)通的每1元包含了多少流量和多少分鐘，通過這一系列復(fù)雜的計(jì)算醉拓，你最終得出的結(jié)果可能是——去電信看看吧。

所以，移動(dòng)應(yīng)該將產(chǎn)品設(shè)計(jì)為100元，含2G流量，100分鐘通話（這個(gè)是陳叫獸自編的肌似，為了舉例說明）。這樣的設(shè)計(jì)才會(huì)讓用戶更加簡(jiǎn)潔的做出判斷選擇诉瓦。如果你的產(chǎn)品同時(shí)存在了降低損失和提高收益川队，用戶會(huì)陷入計(jì)算癱瘓，難以對(duì)你的產(chǎn)品有高感知度的認(rèn)識(shí)睬澡。

2固额，利用過去經(jīng)驗(yàn)

新產(chǎn)品推出難以被接受有一個(gè)很大的原因，就是人對(duì)未知事物的本能排斥反應(yīng)猴贰。在生物界中对雪，可以看到這樣的情景，一只從未見過烏龜?shù)墓访兹疲诔靥吝吙吹搅藶觚斏罚凡恢肋@是什么生物，因?yàn)樵谒郧暗恼J(rèn)知里從未見過烏龜栅干，當(dāng)它好奇想去了解的時(shí)候迈套，會(huì)做出這樣的動(dòng)作——在烏龜身邊環(huán)繞兩圈，然后試探性的用鼻子嗅一嗅碱鳞，作為一個(gè)初步的了解桑李。

有一些綜藝節(jié)目，有這樣的環(huán)節(jié)窿给，讓現(xiàn)場(chǎng)嘉賓或者觀眾贵白，伸手到一個(gè)黑箱子里拿出里面的東西。但是是什么東西沒有告知崩泡，并且從外面是看不到箱子內(nèi)部的禁荒。而伸手進(jìn)去拿的時(shí)候，參與者會(huì)很害怕角撞，害怕從里面拿出的是危險(xiǎn)的東西呛伴。

而結(jié)果，往往是里面放著一個(gè)小烏龜谒所，一個(gè)玩具車热康。但是由于事先未聲明，對(duì)陌生未知的事物激發(fā)了人的本能反應(yīng)——為了保護(hù)自己避免傷害劣领，遠(yuǎn)離未知事物姐军。

陳叫獸之前為一個(gè)水稻品牌做策劃，對(duì)方希望能夠打造成本地品牌，占領(lǐng)本地市場(chǎng)奕锌。想要一夜之間讓產(chǎn)品成為用戶熟悉的品牌衫贬，最重要的戰(zhàn)略，就是找到用戶腦海里已經(jīng)有的熟悉事物歇攻，并和它掛鉤。

這個(gè)稻米的特色是原生態(tài)無污染梆造，因?yàn)樗纳a(chǎn)模式不同于一般的水稻缴守，它是打造生物界的自然生態(tài)鏈系統(tǒng)生產(chǎn)的稻米——魚稻共生。魚為水稻提供糞便作為養(yǎng)料镇辉，水稻為魚吸引昆蟲屡穗，提供食物。

產(chǎn)品雖然很好忽肛，但是無奈沒有品牌村砂，消費(fèi)者不熟悉，只能淪為和普通稻米一起賣屹逛，價(jià)格础废，定位都一樣，只能做一個(gè)普通的大米出售罕模。

我是怎么做的呢评腺？我首先做的就是找到當(dāng)?shù)叵鄬?duì)有名的一款農(nóng)產(chǎn)品——瓊中綠橙。這款農(nóng)產(chǎn)品至少在本地基本上家喻戶曉淑掌，而這款稻米和這個(gè)綠橙都是這個(gè)地方生產(chǎn)的蒿讥。所以，我想辦法將稻米和這個(gè)綠橙掛鉤抛腕，發(fā)生關(guān)系芋绸。

這個(gè)大米品牌本身的名字叫做“魚道共生”，我建議對(duì)方改名為“稻法自然”担敌。（老子的道法自然摔敛，意思是道是自然而然的，借用諧音和文案的含義柄错，表達(dá)產(chǎn)品的核心訴求：我們的稻米是來自大自然的）

在文案上舷夺，我將魚稻提高到了和綠橙一樣的高度，并將魚稻綁定在綠橙上售貌，借助綠橙原有的影響力给猾，讓消費(fèi)者對(duì)魚稻這個(gè)新品牌有了最大化的熟悉感。

最終文案設(shè)計(jì)為：“瓊中有兩寶颂跨，綠橙和魚稻敢伸！”

包裝上，超市大多數(shù)的米袋包裝都是白底恒削，然后表面花花綠綠池颈。

而我重新設(shè)計(jì)尾序，將包裝設(shè)計(jì)為麻袋形象。在以前躯砰，特別是電視上的古裝片每币，近代片，賣大米都是使用麻袋裝米琢歇，消費(fèi)者一看到麻袋的第一印象都會(huì)想到大米（利用過去經(jīng)驗(yàn)）兰怠。最重要的是，問題大米只是在現(xiàn)代才有李茫，以前的大米都是純天然的綠色大米揭保，我借助人們的腦海里對(duì)麻袋大米的綠色認(rèn)知（利用過去經(jīng)驗(yàn)），為了突出綠色大米的賣點(diǎn)魄宏，設(shè)計(jì)了麻袋包裝秸侣。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （圖片僅為舉例，非最終設(shè)計(jì)圖）

再比如宠互，有一個(gè)工業(yè)園區(qū)味榛，為了招商，設(shè)計(jì)了一句經(jīng)典的文案名秀，讓投資商1S內(nèi)就對(duì)這個(gè)工業(yè)園區(qū)的投資價(jià)值有了十分清晰透徹的了解励负。這個(gè)工業(yè)園叫固安，它的招商文案是：“北京正南50公里匕得！”

簡(jiǎn)單的一句話继榆，就讓投資者立刻聯(lián)想到固安工業(yè)園的價(jià)值——離首都北京只有50公里，北京的交通汁掠，人才略吨，文化等資源統(tǒng)統(tǒng)可以利用，而這一切只用一句話就說明考阱。

還沒結(jié)束翠忠，有一句我們耳熟能詳?shù)母柙~：“我愛北京天安門，天安門上太陽照乞榨！”而固安工業(yè)園區(qū)的最終文案是：“我愛北京天安門正南50公里秽之！”

3，綁定剛需

有一些新產(chǎn)品吃既，只是屬于生活調(diào)節(jié)用品考榨，就像電視機(jī)，筆記本電腦等鹦倚。因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性河质，不如生活必需品好推廣，像餐飲，衣服等都屬于剛需產(chǎn)品掀鹅，相對(duì)軟需產(chǎn)品比較好推廣散休。

那么，如果是這種需求不是那么強(qiáng)烈的產(chǎn)品乐尊，應(yīng)該怎么推廣呢戚丸？

陳叫獸之前遇到本地最大的一家航空集團(tuán)公司，他們找到我們扔嵌，為集團(tuán)下屬的一個(gè)APP產(chǎn)品需要進(jìn)行推廣昏滴，讓陳叫獸制定一個(gè)推廣方案。

簡(jiǎn)單的介紹背景情況：這款A(yù)PP是是一個(gè)連接創(chuàng)業(yè)者和供貨商的一個(gè)平臺(tái)对人，它的用戶群體有創(chuàng)業(yè)者，大學(xué)生拂共，供貨商等牺弄。大學(xué)生屬于他們一個(gè)較大的用戶群體，于是宜狐，我針對(duì)這一群體势告，制定了一個(gè)方案。

假如只是在校園里抚恒，利用APP的名義咱台，贊助一些校園文化活動(dòng)，做一些地推宣傳等俭驮，速度太慢回溺，效果也不明顯，因?yàn)檫@個(gè)APP對(duì)于這些大學(xué)生來說混萝，可有可無遗遵，試想，誰會(huì)對(duì)一個(gè)可有可無的東西上心呢逸嘀？

我設(shè)計(jì)的方案思路是：綁定這些大學(xué)生的剛需车要。

我們都知道，大學(xué)生的剛需是日常用品的采購(gòu)崭倘，考勤打卡翼岁，飯?zhí)贸燥垼荚嚦煽?jī)查詢等等司光。

于是琅坡，陳叫獸給對(duì)方的方案是，直接跟校方合作飘庄，前面提到的功能脑蠕，全部轉(zhuǎn)移到這款A(yù)PP上。

可能你會(huì)問，這怎么可能谴仙？校方會(huì)愿意進(jìn)行這種商業(yè)性質(zhì)的合作迂求？也許會(huì)也許不會(huì)。如果是建立在讓校方獲益晃跺，輕松獲得先進(jìn)資源揩局，同時(shí)讓學(xué)生得到更多優(yōu)惠的前提下，校方很有可能愿意合作掀虎。

校方獲得：APP方的先進(jìn)管理系統(tǒng)和資源凌盯，幫助學(xué)校的設(shè)備進(jìn)行升級(jí)；

學(xué)生獲得：聯(lián)合學(xué)校周邊多家商家烹玉，使用APP下單購(gòu)買有優(yōu)惠驰怎，并有天氣預(yù)報(bào)等免費(fèi)服務(wù)，讓學(xué)生獲得更多實(shí)惠二打；

APP公司獲得：打開學(xué)校渠道县忌，從學(xué)生中獲取大量的潛在客戶。

事實(shí)上继效，陳叫獸認(rèn)為症杏，營(yíng)銷思維就是解決問題的思維，如果一個(gè)營(yíng)銷人只能用營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)來解決某些營(yíng)銷難題瑞信，卻無法延伸應(yīng)變解決更多類似營(yíng)銷問題厉颤，或解決實(shí)際生活問題，他就不是一個(gè)合格的營(yíng)銷人凡简。

營(yíng)銷思維同樣能夠延伸逼友，應(yīng)用到解決生活遇到的問題。

比如秤涩，我出門一般帶的三件套：鑰匙翁逞，錢包，手機(jī)溉仑。手機(jī)和鑰匙我經(jīng)常會(huì)記得帶挖函，但是我卻不會(huì)記得帶錢包，因?yàn)槲业牧?xí)慣是浊竟，回到家怨喘，左口袋拿出錢包，右口袋拿出鑰匙然后往桌子上隨后一丟振定，直到要出門才會(huì)想起來必怜。所以，我有時(shí)候會(huì)忘記帶錢包后频，就會(huì)出現(xiàn)直到買了東西才發(fā)現(xiàn)沒帶錢包的尷尬梳庆。

其實(shí)暖途，解決這個(gè)問題也很簡(jiǎn)單，就是將3件東西放在一起膏执，當(dāng)我出門的時(shí)候驻售，要帶鑰匙手機(jī)（剛需），這時(shí)候更米，錢包（我會(huì)忘記欺栗，屬于軟需），這時(shí)候征峦，三者放在一起迟几，就是軟需綁定了剛需，我就不會(huì)忘記帶錢包了栏笆。

4,尋找細(xì)分場(chǎng)景

如果你的產(chǎn)品屬于紅海市場(chǎng)的產(chǎn)品类腮，你仍然使用傳統(tǒng)推廣方式，比如地推蛉加，做形象廣告存哲，就很難收到效果，得到用戶七婴。

怎么區(qū)分紅海市場(chǎng)產(chǎn)品？一個(gè)明顯的特征就是爛大街察滑。好比手機(jī)打厘，化妝品，護(hù)膚品贺辰，電腦等等户盯，滿大街隨處可見的的產(chǎn)品基本上都屬于紅海市場(chǎng)產(chǎn)品，而紅海市場(chǎng)產(chǎn)品饲化，又該如何尋找出路莽鸭，進(jìn)行推廣呢？

紅海產(chǎn)品刺入市場(chǎng)吃靠，開拓藍(lán)海市場(chǎng)的一個(gè)秘訣就是硫眨，尋找細(xì)分場(chǎng)景。

用實(shí)際問題舉例說明：

1巢块，滯銷的大批西瓜如何快速去庫存礁阁？

2，新品牌的護(hù)膚品如何定位并找到銷售出路族奢？

先來看第一個(gè)問題姥闭。前段時(shí)間，是西瓜的豐收時(shí)期越走，豐收本是可喜可賀的事情棚品。但是靠欢，這一次，卻成了瓜農(nóng)的心病铜跑，因?yàn)檫@次的西瓜行情不佳门怪，大批西瓜滯銷在果園無法售出。

按常規(guī)思路疼进，解決的問題就是進(jìn)行大促銷大優(yōu)惠薪缆，以幫助果農(nóng)的義賣形式進(jìn)行銷售。而本地政府也確實(shí)是這么做的伞广，通過政府的媒體資源進(jìn)行大面積的宣傳拣帽，并號(hào)召各個(gè)企業(yè)購(gòu)買當(dāng)作福利回饋員工，以達(dá)到去庫存的目的嚼锄。

而陳叫獸卻有不同的思路减拭。西瓜，除了吃区丑，還能用來做什么拧粪？可以用來玩，用來當(dāng)作一種娛樂的工具沧侥。而6月初剛好屬于高考季可霎，這時(shí)候，很多考生在面臨即將到來的高考需要發(fā)泄巨大的心理壓力（發(fā)泄場(chǎng)景）宴杀，參加過高考的人都有體會(huì)癣朗，心里都?jí)褐粋€(gè)大石頭。

此情此景旺罢，將果園里滯銷的西瓜全部賣出去旷余，簡(jiǎn)直就是分分鐘的事情。陳叫獸的思路是扁达，將西瓜當(dāng)作高考生發(fā)泄情緒的玩具正卧，每人拿半個(gè)西瓜，挖出瓜肉跪解，互相砸炉旷，來傾泄高壓的巨大壓力。這樣的消耗場(chǎng)景叉讥，西瓜的銷量就不是一個(gè)一個(gè)的了砾跃，而是一噸一噸的，這時(shí)候节吮，擔(dān)心的不是西瓜賣不出抽高，而是西瓜不夠賣。

也許你會(huì)質(zhì)疑：陳叫獸透绩，你這不是浪費(fèi)食物嗎翘骂？那么壁熄，我想反問你一個(gè)問題：讓這些西瓜爛在地里叫做浪費(fèi)，還是用來合理的使用叫做浪費(fèi)碳竟？

如果爛在地里草丧，瓜農(nóng)血本無歸，考生依然頂著巨大的心理壓力無處發(fā)泄莹桅，這是多方無益的局面昌执。但如果通過某些商家舉辦這樣的發(fā)泄活動(dòng)，大批量采購(gòu)西瓜诈泼，讓瓜農(nóng)得到經(jīng)濟(jì)收益懂拾，高考生的心理壓力合理發(fā)泄，輕松應(yīng)對(duì)考試铐达，商家也獲得了人流量岖赋，這是多方共贏的局面。

再來看第二個(gè)問題瓮孙。護(hù)膚品如何刺入市場(chǎng)唐断？

前面提到，護(hù)膚品屬于紅海產(chǎn)品杭抠，常規(guī)做法就是主打各種功能訴求（美白脸甘，保濕，祛斑等）偏灿，并在各大賣場(chǎng)做廣告丹诀。

陳叫獸提出一個(gè)新的思路：為女性的各種生活工作場(chǎng)景提供新的護(hù)膚解決方案。

先分析女性所在的生活和工作場(chǎng)景：

如果是上班族菩混，每天面對(duì)電腦的輻射，肯定會(huì)著重對(duì)輻射方面的護(hù)膚能量補(bǔ)給扁藕；

如果是經(jīng)常出差沮峡，面對(duì)太陽的紫外線照射，又是另外一個(gè)需求場(chǎng)景亿柑，需要對(duì)紫外線進(jìn)行特別的能量補(bǔ)給邢疙；

如果是去逛街購(gòu)物，就前面提到的特別能量需求場(chǎng)景望薄，只需要普通的補(bǔ)水能量補(bǔ)給即可疟游；

另外，不能像其他護(hù)膚品一樣的銷售方式痕支，而是以套裝形式出售颁虐，并取相應(yīng)的套裝名稱對(duì)應(yīng)相應(yīng)的使用場(chǎng)景。

上班族卧须，使用女神套裝另绩；經(jīng)常出差儒陨，使用女王套裝；和閨蜜逛街購(gòu)物笋籽，使用萌女裝蹦漠；

更多營(yíng)銷思維，文案秘訣车海，關(guān)注陳叫獸微信公眾號(hào)：cmznice.