古人有云:”君子一言,駟馬難追.”這是說做人應(yīng)該言行一致言出必行.而很多古代史書更是不惜筆墨的記載各種重諾守信的人和事,批評那些言而無信的小人.不僅在中國,言而有信是幾乎是世界上所有人都認可的一種美德.
在人類的文化中,一個人言行一致是備受稱道的,所以除非利益巨大或者少數(shù)人本性惡劣,絕大多數(shù)情況下我們還是傾向于保持一致性的.因此我們的行動就會受到保持一致的潛意識的影響.
那么這樣的影響力來源于哪里呢?我們先來看幾個例子.
對于銷售人員來說,開發(fā)新客戶總是從小生意開始,而且最初的幾筆小生意都是不求利潤甚至不惜虧本只求做成.這是為什么呢?
有心理學(xué)家做過一個實驗,內(nèi)容是打電話問當(dāng)?shù)鼐用袷欠裨敢饨o貧困家庭捐助,但募捐的方法不同.如果工作人員直接提出募捐的要求,就只有18%的人答應(yīng)下來.而如果在此之前先問一句”今晚您感覺如何”,等到對方作出客套式的回答后再提募捐請求,應(yīng)允的人就增加到了32%,幾乎翻了一倍,這又是怎么回事呢?
這就是一致性的力量,我們只要說過一次”Yes”,很容易第二次繼續(xù)說”Yes”.前一次無關(guān)緊要的承諾對最終的結(jié)果起了決定性的影響.
不過即便是承諾,不同程度的承諾對結(jié)果的影響也有所不同,公開的承諾的力量就要比私下的承諾要強的多.比如在公開的投票或者表決中,投票者的立場一旦曝光就很難被改變,因為我們有保持前后一致的需要,這使得我們會設(shè)法不斷的找出理由來支持最初的觀點.而私下投票的影響就會小很多.
因此如果你在表決中希望改變過去的結(jié)果,除了拿出充分的依據(jù)之外,或許使用不記名投票這樣的方式會是個不錯的注意.反過來,如果不希望結(jié)果被推翻,公開的舉手表決會是個好選擇.
還有沒有更強的承諾?有,那就是發(fā)自內(nèi)心的承諾.請注意,”發(fā)自內(nèi)心的承諾”未必就一定符合我們的本意.比如很多銷售人員慣用的詭計,先承諾一個非常優(yōu)惠的條件,然后在成交的最后一刻或明或暗取消掉這一優(yōu)惠,因為一直是我們自己做出的選擇,而且又在前面花費了很多時間和精力,再者即是取消優(yōu)惠價格也并非不可接受,大多數(shù)人往往還是會應(yīng)允這筆交易.
知道這些伎倆,那么我們要如何來拒絕呢?要知道承諾的力量極其強大,并非能夠輕易抵抗.我們可以嘗試忘記一切承諾,問自己一個極度糾結(jié)的問題:”倘若我做決定之前就知道了現(xiàn)在掌握的這些情況,我當(dāng)時還會做出同樣的決定么?”
這樣我們就能辨別讓我們做出決定的究竟是一致性原則還是理性思考.做到了這一步,想要抵抗一致性原則的影響就不那么難了吧?
