你會產(chǎn)品定價嗎？最近總是遇到一些離譜的產(chǎn)品定價质蕉，特別是眾籌的新品中势篡，一個空氣凈化器，定價近4000模暗，大品牌嗎禁悠？不是，有什么技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢兑宇？競爭壁壘碍侦？沒有。我一查隶糕，小米的699瓷产，Pro版1499，高端的戴森3390枚驻。如果你是它的銷售人員怎么幫它說話呢濒旦？

在很多大公司里，往往有一個職位叫定價師再登，年薪約300萬尔邓。定價，真是個技術(shù)活锉矢！在移動互聯(lián)網(wǎng)時代铃拇，商品信息和價格更加公開透明，定價攸關(guān)生死沈撞！

定價是什么呢慷荔？它不是定一個數(shù)字，而是選擇市場策略，重要的事显晶，說三遍贷岸，選擇市場策略、選擇市場策略磷雇、選擇市場策略偿警！

定價一般在市場大背景下主要考慮四個要素：成本、顧客感知價值唯笙、競爭對手螟蒸、營銷目標

我們以經(jīng)典定價模型來看四個要素的關(guān)系及實際市場運作的規(guī)律。

顧客價值定價

黑珍珠怎么那么貴崩掘？

當(dāng)?shù)谝粋€商人發(fā)現(xiàn)黑珍珠的時候七嫌，其他人都說，這珠子又黑又丑根本不值錢苞慢！結(jié)果商人就把它拿到倫敦最豪華的櫥窗里展示诵原，并且天價銷售，顧客再看到在櫥窗里的黑珍珠時挽放，它熠熠生輝绍赛！

價值并不由成本決定，客戶對價值的感知才是定價的起點辑畦，它可能無關(guān)于成本吗蚌，而是顧客認為它值多少錢，原意花多少錢購買纯出！理想環(huán)境下褪测，定價的上限是客戶愿意出的最高價！

近期我拿到一個產(chǎn)品潦刃，手上一摸侮措，問甲方，打算定多少錢乖杠？

“99”

“摸起來有點糙分扎，我只愿意花10元，要不再開模做一下胧洒？

想獲得溢價的方法是：塑造品牌畏吓、營銷市場、制作精美的產(chǎn)品細節(jié)卫漫、包裝菲饼、詳情頁等讓客戶感覺它值錢！

然而復(fù)雜的市場沒這么簡單列赎，面臨競爭和對手時呢宏悦？

競爭定價法

華為P10敢定價比iPhone 7高嗎？

華為P10是華為定位的高端機，競爭對手是蘋果饼煞、三星等高端市場的長期霸主源葫。對于一個體驗、外觀砖瞧、品牌息堂，都不如蘋果的后來者，客戶有什么理由以蘋果的價格買一個華為块促？華為mate9Pro定價4699-11900荣堰，moto X定價5288、 金立定價6999竭翠， 可能只有人看發(fā)布會振坚，沒人買產(chǎn)品吧。

我們常進入的市場是已經(jīng)有領(lǐng)導(dǎo)者的市場逃片。華為與三星、蘋果只酥、競爭相同的高端客戶群褥实。學(xué)乖了，才知道裂允，定價不能無視對手损离！

競爭定價法即以競爭對手的定價為導(dǎo)向，達到特定市場目標的定價策略绝编。

調(diào)查顯示僻澎，低于競爭對手30%的定價才具有較大的吸引力！所以新進入具有領(lǐng)導(dǎo)者的市場十饥，打造核心競爭力的同時窟勃，低于競爭者定價，以獲取客戶的選擇逗堵、企業(yè)的生存和發(fā)展機會秉氧。

當(dāng)然，眾籌的新品里很多產(chǎn)品是具有先發(fā)優(yōu)勢蜒秤，可以重點考慮一下兩種定價策略汁咏。

撇脂定價法

一只出廠價3元的圓珠筆，定價120元作媚，可以嗎攘滩？

話說在二戰(zhàn)結(jié)束后的第一個圣誕節(jié)，以家叫雷諾的公司以0.5美元的出廠成本纸泡，以20美元售價銷售圓珠筆漂问。這不是瘋了嗎？

但結(jié)果卻風(fēng)靡美國，為什么级解？

原來當(dāng)時美國人沒見過圓珠筆冒黑，覺得這是個稀罕物件，買它送給朋友和自己勤哗，來慶祝這個來之不易的圣誕節(jié)抡爹！這個機會被雷諾抓住了。

當(dāng)然芒划，后來自然是競爭對手蜂擁而至冬竟，圓珠筆的生產(chǎn)成本也從0.5美元，降到了0.1美元民逼，而市場價也因為激烈的競爭泵殴，降到了0.7美元。但是拼苍，雷諾公司早已賺得盆滿缽滿笑诅。

撇脂定價法就是廠家把新產(chǎn)品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理疮鲫，定一個高價吆你，獲得超額利潤，壞處也很明顯俊犯，他簡直就是邀請競爭者入場的那鑲著金邊的邀請函妇多。

撇脂定價法在高科技行業(yè)應(yīng)用最低，天然的符合先發(fā)技術(shù)優(yōu)勢和新奇炫酷的特點燕侠，當(dāng)然科技行業(yè)也有像小米這種使用滲透定價法的高手者祖，它的營銷目標是市場占有率，獲取品牌的長期受益最大化绢彤！

滲透定價法和爆品策略

可有想過這么一個對手七问，一個產(chǎn)品出廠價11元，他賣12元茫舶，你怎么跟他競爭烂瘫，如果他賣10元呢？你還會賣這款產(chǎn)品嗎奇适？

名創(chuàng)優(yōu)品就是這么做的坟比，兩年時間全球開店1400家，以低價快速占領(lǐng)市場嚷往，而匯集的大量訂單和工廠談“我要一萬箱葛账，相同的品質(zhì)，你給我一半的價格”皮仁。最后籍琳，別人用10塊的出廠價黎侈，賣30元柿赊，而名創(chuàng)優(yōu)品以5元的出廠價賣10元狈醉，這樣的對手怎么競爭饵撑？

滲透定價法，即以微利快速占領(lǐng)市場份額呜达，阻止后來者進入市場的定價策略谣蠢。

小米的爆品戰(zhàn)略就是在一款優(yōu)異產(chǎn)品上，采取滲透定價法查近！快速引爆市場眉踱，阻止后來者。它采用的預(yù)約霜威、搶購谈喳、預(yù)售、眾籌等形式戈泼，都是為了拿到大量的婿禽、確定的訂單以死磕成本！

總結(jié)：

定價不是簡單的報一個數(shù)字大猛，而是認真權(quán)衡市場和自身競爭力扭倾，選擇一種市場策略，移動互聯(lián)網(wǎng)時代胎署，商品信息和價格更加公開透明吆录，定價攸關(guān)生死窑滞！經(jīng)典定價模型有：

競爭者林立琼牧，唯有猛攻—競爭定價法

先發(fā)技術(shù)優(yōu)勢，賺一筆就跑—撇脂定價法

長期占領(lǐng)市場哀卫，死磕自己—滲透定價法

提升客戶感知價值的溢價方法

你的市場是什么樣的呢巨坊？你的產(chǎn)品適合什么樣的市場定價策略呢？

由于篇幅有限此改，更多利用消費心理學(xué)的定價技巧（tao路消費者）請進：你籌啥趾撵？產(chǎn)品眾籌問答社區(qū)，更多專業(yè)產(chǎn)品眾籌知識共啃、營銷案例占调。

圖文|眾籌研究社 橋幫主--你籌啥，產(chǎn)品眾籌社區(qū)