你會(huì)產(chǎn)品定價(jià)嗎痰催？最近總是聽(tīng)到一些離譜的產(chǎn)品定價(jià)兜辞，特別是眾籌的新品中迎瞧，一個(gè)空氣凈化器，定價(jià)近4000逸吵，大品牌嗎凶硅？不是，有什么技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)扫皱？競(jìng)爭(zhēng)壁壘足绅？沒(méi)有。我一查韩脑，小米的699氢妈，Pro版1499，高端的戴森3390段多。如果你是它的銷售人員怎么幫它說(shuō)話呢首量？

在很多大公司里，往往有一個(gè)職位叫定價(jià)師衩匣，年薪約300萬(wàn)蕾总。定價(jià)，真是個(gè)技術(shù)活琅捏！在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生百，商品信息和價(jià)格更加公開(kāi)透明，定價(jià)攸關(guān)生死柄延！

定價(jià)是什么呢蚀浆？它不是定一個(gè)數(shù)字，而是選擇市場(chǎng)策略搜吧，重要的事市俊，說(shuō)三遍，選擇市場(chǎng)策略滤奈、選擇市場(chǎng)策略摆昧、選擇市場(chǎng)策略！

定價(jià)一般在市場(chǎng)大背景下主要考慮四個(gè)要素：成本蜒程、顧客感知價(jià)值绅你、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷目標(biāo)

我們以經(jīng)典定價(jià)模型來(lái)看四個(gè)要素的關(guān)系及市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)律昭躺。

顧客價(jià)值定價(jià)

黑珍珠怎么那么貴忌锯？

當(dāng)?shù)谝粋€(gè)商人發(fā)現(xiàn)黑珍珠的時(shí)候，其他人都說(shuō)领炫，這珠子又黑又丑根本不值錢偶垮！結(jié)果商人就把它拿到倫敦最豪華的櫥窗里展示，并且天價(jià)銷售，顧客再看到在櫥窗里的黑珍珠時(shí)似舵，它熠熠生輝脚猾！

價(jià)值并不由成本決定，客戶對(duì)價(jià)值的感知才是定價(jià)的起點(diǎn)啄枕，它可能無(wú)關(guān)于成本婚陪，而是顧客認(rèn)為它值多少錢，原意花多少錢購(gòu)買频祝！理想環(huán)境下泌参，定價(jià)的上限是客戶愿意出的最高價(jià)！

近期我拿到一個(gè)產(chǎn)品常空，手上一摸沽一，問(wèn)甲方，打算定多少錢漓糙？

“99”

“摸起來(lái)有點(diǎn)糙铣缠，我只愿意花10元，要不再開(kāi)模做一下昆禽？

想獲得溢價(jià)的方法是：塑造品牌蝗蛙、營(yíng)銷市場(chǎng)、制作精美的產(chǎn)品細(xì)節(jié)醉鳖、包裝捡硅、詳情頁(yè)等讓客戶感覺(jué)它值錢！

然而復(fù)雜的市場(chǎng)沒(méi)這么簡(jiǎn)單盗棵，面臨競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)手時(shí)呢壮韭？

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

華為P10敢定價(jià)比iPhone 7高嗎？

華為P10是華為定位的高端機(jī)纹因，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蘋果喷屋、三星等高端市場(chǎng)的長(zhǎng)期霸主。對(duì)于一個(gè)體驗(yàn)瞭恰、外觀屯曹、品牌，都不如蘋果的后來(lái)者惊畏，客戶有什么理由以蘋果的價(jià)格買一個(gè)華為是牢？華為mate9Pro定價(jià)4699-11900，moto X定價(jià)5288陕截、 金立定價(jià)6999， 可能只有人看發(fā)布會(huì)批什，沒(méi)人買產(chǎn)品吧农曲。

我們常進(jìn)入的市場(chǎng)是已經(jīng)有領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)。華為與三星、蘋果乳规、競(jìng)爭(zhēng)相同的高端客戶群形葬。學(xué)乖了，才知道暮的，定價(jià)不能無(wú)視對(duì)手笙以！

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法即以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為導(dǎo)向，達(dá)到特定市場(chǎng)目標(biāo)的定價(jià)策略冻辩。

調(diào)查顯示猖腕，低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30%的定價(jià)才具有較大的吸引力！所以新進(jìn)入具有領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)恨闪，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)倘感，低于競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)，以獲取客戶的選擇咙咽、企業(yè)的生存和發(fā)展機(jī)會(huì)老玛。

當(dāng)然，眾籌的新品里很多產(chǎn)品是具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)钧敞，可以重點(diǎn)考慮一下兩種定價(jià)策略蜡豹。

撇脂定價(jià)法

一只出廠價(jià)3元的圓珠筆，定價(jià)120元溉苛，可以嗎镜廉？

話說(shuō)在二戰(zhàn)結(jié)束后的第一個(gè)圣誕節(jié)，以家叫雷諾的公司以0.5美元的出廠成本炊昆，以20美元售價(jià)銷售圓珠筆桨吊。這不是瘋了嗎？

但結(jié)果卻風(fēng)靡美國(guó)凤巨，為什么视乐？

原來(lái)當(dāng)時(shí)美國(guó)人沒(méi)見(jiàn)過(guò)圓珠筆，覺(jué)得這是個(gè)稀罕物件敢茁，買它送給朋友和自己佑淀，來(lái)慶祝這個(gè)來(lái)之不易的圣誕節(jié)！這個(gè)機(jī)會(huì)被雷諾抓住了彰檬。

當(dāng)然伸刃，后來(lái)自然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蜂擁而至，圓珠筆的生產(chǎn)成本也從0.5美元逢倍，降到了0.1美元捧颅，而市場(chǎng)價(jià)也因?yàn)榧ち业母?jìng)爭(zhēng)，降到了0.7美元较雕。但是碉哑，雷諾公司早已賺得盆滿缽滿挚币。

撇脂定價(jià)法就是廠家把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，利用一部分消費(fèi)者的求新心理扣典，定一個(gè)高價(jià)妆毕，獲得超額利潤(rùn)，壞處也很明顯贮尖，他簡(jiǎn)直就是邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)者入場(chǎng)的那鑲著金邊的邀請(qǐng)函笛粘。

撇脂定價(jià)法在高科技行業(yè)應(yīng)用最低，天然的符合先發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和新奇炫酷的特點(diǎn)湿硝，當(dāng)然科技行業(yè)也有像小米這種使用滲透定價(jià)法的高手薪前，它的營(yíng)銷目標(biāo)是市場(chǎng)占有率，獲取品牌的長(zhǎng)期受益最大化图柏！

滲透定價(jià)法和爆品策略

可有想過(guò)這么一個(gè)對(duì)手序六，一個(gè)產(chǎn)品出廠價(jià)11元，他賣12元蚤吹，你怎么跟他競(jìng)爭(zhēng)例诀，如果他賣10元呢？你還會(huì)賣這款產(chǎn)品嗎裁着？

名創(chuàng)優(yōu)品就是這么做的繁涂，兩年時(shí)間全球開(kāi)店1400家，以低價(jià)快速占領(lǐng)市場(chǎng)二驰，而匯集的大量訂單和工廠談“我要一萬(wàn)箱扔罪，相同的品質(zhì)，你給我一半的價(jià)格”桶雀。最后矿酵，別人用10塊的出廠價(jià)，賣30元矗积，而名創(chuàng)優(yōu)品以5元的出廠價(jià)賣10元全肮，這樣的對(duì)手怎么競(jìng)爭(zhēng)？

滲透定價(jià)法棘捣，即以微利快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額辜腺，阻止后來(lái)者進(jìn)入市場(chǎng)的定價(jià)策略。

小米的爆品戰(zhàn)略就是在一款優(yōu)異產(chǎn)品上乍恐，采取滲透定價(jià)法评疗！快速引爆市場(chǎng)，阻止后來(lái)者茵烈。它采用的預(yù)約百匆、搶購(gòu)、預(yù)售呜投、眾籌等形式胧华，都是為了拿到大量的寄症、確定的訂單以死磕成本！

總結(jié)：

定價(jià)不是簡(jiǎn)單的報(bào)一個(gè)數(shù)字矩动，而是認(rèn)真權(quán)衡市場(chǎng)和自身競(jìng)爭(zhēng)力，選擇一種市場(chǎng)策略释漆，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代悲没，商品信息和價(jià)格更加公開(kāi)透明，定價(jià)攸關(guān)生死男图！經(jīng)典定價(jià)模型有：

競(jìng)爭(zhēng)者林立示姿，唯有猛攻—競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

先發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，賺一筆就跑—撇脂定價(jià)法

長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)逊笆，死磕自己—滲透定價(jià)法

提升客戶感知價(jià)值的溢價(jià)方法

你的市場(chǎng)是什么樣的呢栈戳？你的產(chǎn)品適合什么樣的市場(chǎng)定價(jià)策略呢？

作者：三角形科技橋幫主