頂級的銷售不僅要有“道”拄氯，即有大局觀，懂戰(zhàn)略它浅，對“術(shù)”的打磨和學(xué)習(xí)也至關(guān)重要译柏。
總的來說，看過一些銷售類的書姐霍，多數(shù)偏理論鄙麦，結(jié)果是一看就對，一做全廢镊折，實操性比較差胯府。這本書相反，理論少恨胚，教了很多“術(shù)”上的方法骂因，雖然方法和案例都是針對ToC的多，但是里邊的很多話術(shù)可以遷移到ToB銷售上赃泡。
學(xué)完后印象比較深的有幾個點：
1. 掌握主動權(quán)是成交的最短路徑寒波。
掌握主動權(quán)有兩個標(biāo)準(zhǔn)：
第一、誰提問題升熊，誰掌握主動權(quán)俄烁。
訪問客戶就是化被動為主動，把客戶問題稍微包裝一下再拋給客戶僚碎。
第二猴娩、誰提要求，誰掌握主動權(quán)
2. 客戶考慮一個產(chǎn)品時分三個階段勺阐，分別是海選階段、段篩選階段矛双、決策階段渊抽。
注意：在海選階段沒必要報價特別低，并且報價后問反復(fù)客戶考慮的怎么樣或者跟客戶說希望有問題問你议忽，這些基本是得不到太多回應(yīng)懒闷。
那要發(fā)什么？其實發(fā)什么不重要栈幸，重要的是要持續(xù)的發(fā)愤估，持續(xù)影響客戶的判斷，因為客戶在不斷收集證據(jù)速址，收獲信心玩焰，如果持續(xù)影響客戶，當(dāng)客戶做決策時芍锚，天平就會逐漸倒向自己一邊昔园。
此外當(dāng)客戶拉黑你時蔓榄，不是因為你不停的發(fā)信息，而是發(fā)的信息不對默刚，或者是對客戶來說沒有價值甥郑。
有價值的信息一定要垂直于客戶的需要的產(chǎn)品和服務(wù)，你提供的信息要對客戶做決策有幫助荤西，找到跟進(jìn)客戶的核心澜搅，而不是一味的死纏爛打。
3. 客戶覺得貴一般有兩個原因邪锌。
第一勉躺、價格確實太高，超出客戶預(yù)算
第二秃流、和參照物對比客戶覺得比較貴
那有什么方法赂蕴？
第一、是調(diào)整參照物舶胀，在同類別中找到對標(biāo)對象概说，這個主要是處于篩選階段時候的策略。
第二嚣伐、用“以進(jìn)為退”的策略糖赔，這個可以決策階段使用。
好用的話術(shù)比如：“**總轩端，如果單純比價放典，這個單子我就選擇放棄了。我不是不想簽單基茵，而是以我們的標(biāo)準(zhǔn)和要求奋构，這個價格我們確實做不下來，因為成本擺在那兒呢拱层。如果有人說這個價格他們能做弥臼，要么是成本控制得比我們好，要么是材料比我們次根灯。大家做生意都是想賺錢的径缅，這個行業(yè)水有多深，沒人比我更清楚烙肺。如果您信得過我纳猪，可以告訴我是哪幾家，我?guī)湍鞅容^桃笙，您不選擇我們也行氏堤。我還可以幫您砍砍價，講講產(chǎn)品的參數(shù)怎栽。如果您覺得我這個人還比較靠譜丽猬，以后有朋友想買這種東西的話宿饱，可以介紹給我，就當(dāng)幫我打個廣告脚祟∶裕”
4. 逼單三原則，
第一由桌、一鼓作氣为黎，趁熱打鐵。
第二行您、從客戶角度出發(fā)幫客戶分析利弊
第三铭乾、從理性出發(fā)，感性終結(jié)
總的來說娃循，如果是初入職場的銷售炕檩，這本書特別推薦，有很多拿來就可以用的方法捌斧，準(zhǔn)備推薦給團(tuán)隊新來的小伙伴笛质。
