這個(gè)世界上有一個(gè)最牛的推銷員，他就是空中客車集團(tuán)的銷售總監(jiān)丁恭，被人稱為“Mr.Airbus”（空客先生）的雷義（John Leahy）曹动。
他推銷的東西，是世界上最貴的商品之一—飛機(jī)牲览，平均每一架售價(jià)8000萬(wàn)美元墓陈，約合人民幣5.2億元。
他擔(dān)任空客銷售總監(jiān)的23年第献，簽下的大單有：
2007年贡必，阿聯(lián)酋航空訂購(gòu)70架A350和11架A380，價(jià)值235億美元庸毫；
2011年仔拟，卡塔爾航空訂購(gòu)80架A350和3架A380，價(jià)值226億美元飒赃；
2011年利花，亞洲航空訂購(gòu)200架A320neo，價(jià)值182億美元载佳。
最厲害的是今年11月中晋被，空客和美國(guó)投資機(jī)構(gòu)IndigoPartners簽下初步協(xié)議，向其出售430架飛機(jī)刚盈，總價(jià)值超過(guò)420億歐元羡洛，約合人民幣3300億元，是航空史上的最大訂單！
僅僅2017年欲侮，雷義已經(jīng)贏得了875架飛機(jī)訂單崭闲，按照價(jià)格計(jì)算，金額超過(guò)了1000億美元威蕉！
他推銷的東西刁俭，是世界上最貴的商品之一——飛機(jī)，平均每一架售價(jià)8000萬(wàn)美元韧涨，約合人民幣5.2億元牍戚。
過(guò)去23年，他為公司賣出了1.6萬(wàn)架飛機(jī)虑粥，23年里平均每天賣出2架飛機(jī)如孝。
然而，近日娩贷，65歲的雷義正式宣布第晰，他將于明年1月正式退休，“史上最牛推銷員”的傳奇生涯終于要結(jié)束了彬祖，他的銷售技巧茁瘦，今天終于能說(shuō)了！
【一】
最好的推銷員储笑，一定是最有活力的人甜熔。
雷義有一句名言：“賣產(chǎn)品就是賣自己⊥槐叮”
他的意思是腔稀，最能簽單的，一定是精力最飽滿赘方，最有感染力的人烧颖。沒(méi)人愿意和一個(gè)看起來(lái)半死不活、還沒(méi)睡醒覺(jué)的人做生意窄陡。
因?yàn)楣ぷ骺换矗琢x一年有200多天都是在全球各地出差的，為了保持精力充沛跳夭，他從不喝酒涂圆，吃飯也是以清淡為主，每天堅(jiān)持健身一小時(shí)币叹，每次下飛機(jī)后润歉，不會(huì)直接去見(jiàn)客戶，而是先做20分鐘有氧運(yùn)動(dòng)颈抚。
由于夠自律踩衩，雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài)，客戶們都說(shuō)，每次雷義出現(xiàn)在他們面前驱富，都是神采奕奕锚赤，舉手投足很有感染力，很容易就會(huì)被他的話所感染褐鸥。
【二】
了解自己的產(chǎn)品线脚，是永無(wú)止境的！
大家都知道推銷員要了解自家產(chǎn)品叫榕，但為什么要了解浑侥？很多人就不知道了。
雷義的觀點(diǎn)是：了解自己的產(chǎn)品晰绎，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點(diǎn)寓落，了解得越多，越容易找出匹配的點(diǎn)寒匙，成功率也就越高零如。
雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來(lái)覆去一直說(shuō)的推銷員躏将，他認(rèn)為對(duì)于自家產(chǎn)品的了解是永無(wú)止境的锄弱，知道得越多越好。
所以祸憋，雷義不僅對(duì)空客的所有機(jī)型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心会宪，甚至連波音公司的機(jī)型的數(shù)據(jù)也了如指掌。
有一次向美國(guó)西北航空公司推銷A320蚯窥，雷義已經(jīng)按照事前的準(zhǔn)備掸鹅，把這款機(jī)型適合西北航空的原因說(shuō)了一遍，譬如耗油少拦赠、機(jī)艙容量大巍沙，但對(duì)方卻似乎不為所動(dòng)。
雷義看著對(duì)方談判負(fù)責(zé)人荷鼠、副總裁奧斯汀句携，有點(diǎn)不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身允乐，做了25年飛行員才升到高管矮嫉；而A320剛剛對(duì)駕駛艙進(jìn)行了調(diào)整，操作更方便牍疏，飛行員的空間更大蠢笋。
于是，雷義清了清嗓子鳞陨，開(kāi)始了自己的“表演”：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當(dāng)飛行員的經(jīng)歷昨寞，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音援岩，在得到對(duì)方的認(rèn)同后熟史，就說(shuō)起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口窄俏。
最后蹂匹，他突然停下來(lái)，看著奧斯汀凹蜈，一字一頓地說(shuō)：
“一款飛機(jī)——省油限寞，老板滿意；機(jī)艙寬敞仰坦、乘客滿意履植；操作方便，飛行員滿意悄晃；大家都滿意的飛機(jī)玫霎，有什么理由不買？”
就這樣妈橄，一張28架A320庶近，價(jià)值25億美元的大單就拿下了。
【三】
所有推銷眷蚓，在見(jiàn)面之前已經(jīng)開(kāi)始鼻种。
雷義曾說(shuō)：當(dāng)你遇到顧客才開(kāi)始推銷，那你已經(jīng)落后100年了沙热。
他的意思是叉钥，在銷售之前，你就要埋好伏筆篙贸，讓自己贏在起跑線上投队。
上面說(shuō)的鍛煉身體、保持狀態(tài)爵川、了解產(chǎn)品敷鸦，都是雷義在推銷前的準(zhǔn)備工作。除此之外雁芙，他還深信銷售具有“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”轧膘。
在他看來(lái)，去顧客公司談生意兔甘，不可控因素實(shí)在太多谎碍，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足洞焙，所以臨近交易的那一次洽談蟆淀，雷義一定要放在空客位于法國(guó)圖盧茲的總部會(huì)議室拯啦。
空客集團(tuán)位于法國(guó)圖盧茲的總部
【四】
推銷如打仗，也要有武器熔任！
在雷義之前褒链，空客的銷售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機(jī)，總愛(ài)用投影儀疑苔，一幅一幅地投影出照片甫匹，然后再慢悠悠地和客戶講解。
雷義一上任惦费，立馬把這一套通通扔進(jìn)垃圾桶兵迅，話來(lái)數(shù)百萬(wàn)歐元請(qǐng)來(lái)著名導(dǎo)演給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍薪贫。
他留下一句名言：賣高科技產(chǎn)品恍箭，就要用高科技去展示！
空客的巨無(wú)霸A380研發(fā)成功后瞧省，怎么才能把它賣出去扯夭？雷義讓人專門設(shè)計(jì)了一臺(tái)A380飛機(jī)模擬駕駛器，放在航展里面鞍匾，這個(gè)模擬器有四條航線交洗，畫(huà)面逼真，還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣候学。
一般的航展銷售手段都很無(wú)聊單一藕筋，這個(gè)“模擬器推銷法”一出現(xiàn)纵散，立馬引起轟動(dòng)梳码，得到了不少客戶的關(guān)注。
所以伍掀，做銷售掰茶，工具真的很重要，與其用嘴巴說(shuō)自己有多專業(yè)蜜笤，不如想想有什么工具能讓自己變得更專業(yè)濒蒋。
【五】
把顧客當(dāng)學(xué)生，而不是上帝
你和對(duì)手產(chǎn)品把兔、宣傳都類似沪伙，顧客最終是否選擇你，取決于你和客戶的關(guān)系县好。
或許你會(huì)說(shuō)围橡，搞關(guān)系不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯(cuò)了缕贡，吃吃喝喝誰(shuí)不會(huì)啊翁授，你會(huì)客戶也會(huì)拣播，那又有什么區(qū)別？
雷義覺(jué)得收擦，品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系贮配，也不是狼和羊關(guān)系，而是師生關(guān)系塞赂。
品牌是老師泪勒，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門功課——如何買到最合適的商品宴猾？
這就解釋了酣藻，顧客明知道你要賺他的錢，為什么還要聽(tīng)你推銷鳍置？因?yàn)樗恢滥募业漠a(chǎn)品最適合自己辽剧，怎么買最有利，他需要從你這里獲取資訊税产，更進(jìn)一步地說(shuō)怕轿，是內(nèi)幕資訊。
所謂的內(nèi)幕資訊辟拷，可不是什么商業(yè)機(jī)密撞羽，而是你作為一個(gè)專業(yè)人士能夠給予的建議。
雷義飛行員出身衫冻，又賣了多年飛機(jī)诀紊，所以對(duì)航空運(yùn)輸業(yè)有很深的認(rèn)知，所以他常常一邊推銷飛機(jī)隅俘，一邊分析對(duì)方公司的未來(lái)邻奠，對(duì)方就像學(xué)生聽(tīng)書(shū)，連連點(diǎn)頭为居。
因此碌宴，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”，一邊賣飛機(jī)一邊給對(duì)方當(dāng)指導(dǎo)蒙畴，其中阿聯(lián)酋航空最為夸張贰镣，不僅和空客成為長(zhǎng)期合作伙伴，聽(tīng)說(shuō)雷義要退休膳凝，還主動(dòng)訂購(gòu)了30架A380碑隆，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物蹬音！
傳奇遠(yuǎn)去上煤，仍讓人受益無(wú)窮！
傳奇再傳奇祟绊，總有落幕的一天楼入，在空客任職32年哥捕，擔(dān)任銷售總監(jiān)23年，幫空客賣掉1.6萬(wàn)架飛機(jī)的雷義嘉熊，終于宣布要在明年1月退休遥赚，54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。
但雷義卻對(duì)自己的成就非常謙虛：我只是一個(gè)普通人阐肤，因?yàn)楹眠\(yùn)取得一些成就而已凫佛。
其實(shí)雷義的銷售經(jīng)驗(yàn)，初讀覺(jué)得很平常孕惜，但越讀越覺(jué)得深刻愧薛、務(wù)實(shí)，為無(wú)數(shù)像我們這樣天資平庸的人打開(kāi)了一扇窗衫画。
而雷義的理論毫炉，是基于對(duì)人性的深度分析，學(xué)習(xí)他的理論削罩，不需要什么天賦瞄勾，只需要勤奮和耐心，一步步去布局弥激，去演練进陡，去驗(yàn)證改進(jìn)。只要用心微服，最終一定能夠贏得顧客趾疚！
