《窮查理寶典》-第十一講 人類誤判心理學(xué)
一 獎勵和懲罰 超級反應(yīng)傾向
本杰明·富蘭克林在《窮查理年鑒》中說過：“如果你想要說服別人，要訴諸利益解虱，而非訴諸理性攘须。”這句睿智的箴言引導(dǎo)人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理：當你該考慮用激勵機制的威力時殴泰，千萬千萬別考慮其他的于宙。
有句諺語說，“在只有鐵錘的人看來悍汛，所有問題都特別像釘子捞魁。”
激勵機制的超級威力所造成的一個重要后果就是我所說的“激勵機制引起的偏見”离咐。有的人因為受過教育而變得道德高尚谱俭，然而在激勵機制的驅(qū)動下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為宵蛀，以便得到他想要的東西——激勵機制能夠?qū)е氯藗冊谧鰤氖碌臅r候覺得自己是正當?shù)摹?/p>
另一個常見的后果是昆著，人們傾向于鉆各種制度的空子，他們往往在損人利己方面表現(xiàn)得及其有創(chuàng)意术陶。在各種獎勵中金錢是最主要的凑懂，但它并非是唯一有效的獎勵。人們也會為了性瞳别、友誼、伴侶疤坝、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知馆铁。
二 喜歡/熱愛傾向
在遺傳因素作用下，剛孵出來的小鵝在破殼而出后會“熱愛”并跟隨第一個對它和善的生物历谍，剛出生的人類也會“天生就喜歡和熱愛”對他好的人辣垒。許多在情場上的勝負皆因TA能否表現(xiàn)出額外的關(guān)懷和愛護，而一般來講勋桶，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關(guān)系的他人的憐惜和欣賞侥猬。
喜歡/熱愛傾向造成的一個非常具有現(xiàn)實意義的后果就是——它是一種心理調(diào)節(jié)工具：（1）忽略其熱愛對象的缺點捐韩，對其百依百順；
（2）偏愛那些能夠讓自己聯(lián)想起熱愛對象的人荤胁、物品和行動；
（3）為了愛而扭曲其他事實
喜歡/熱愛會引發(fā)傾慕垢油，反之亦然已旧。傾慕也會引起并強化喜歡/熱愛傾向。
三 討厭/憎恨傾向
討厭/憎恨傾向也是一種心理調(diào)節(jié)工具，他能促使深陷其中的人們：
（1）忽略其討厭對象的優(yōu)點玖瘸；
（2）討厭那些能夠讓自己聯(lián)想起討厭對象的人、物品和行動璃诀；
（3）為了仇恨而扭曲其他的事實
四 避免懷疑傾向
人類的大腦天生就有一種盡快做出決定蔑匣，以此消除懷疑的傾向。
人們在做決定之前凿将，必須讓自己習(xí)慣于戴上一個客觀的“面具”价脾。邏輯上我們可以理解，至少在某些方面犀变，人們對宗教信仰的接收必然受到這種傾向的驅(qū)使秋柄。
引發(fā)避免懷疑傾向的因素通常是：（1）困惑（2）壓力
五 避免不一致性傾向
為了節(jié)省運算空間，人類的大腦會不愿意作出改變省店。這是一種避免不一致性的形式。
這個傾向給文明社會帶來了許多良好的影響萨西，例如大多數(shù)人在生活中不會表現(xiàn)出與他們的公共責(zé)任、新的或舊的公共認同等不一致的行動谎脯，而是會忠于職守，扮演好牧師娱俺、醫(yī)生废麻、配偶、職員等角色油宜。
避免不一致傾向造成的結(jié)果之一是怜姿，人們在獲取新身份的過程中作出的重大犧牲將會提高他們對這種新身份的忠誠度。所以文明社會發(fā)明了許多莊嚴肅穆的入會儀式蚁堤，甚至婚禮也如此。
本杰明·富蘭克林當時想得到某個重要人物的垂青但狭，于是經(jīng)常設(shè)法請那個人幫他一些無關(guān)緊要的小忙，比如借一本書給他呈队。從那以后息罗，那個大人物就更加欣賞和信任富蘭克林了，因為一個不值得欣賞绍刮、不值得信任的富蘭克林與他借書給富蘭克林的行為中暗示的贊許并不一致挨摸。
這種“維持現(xiàn)狀傾向”也會造成巨大傷害，例如當年輕的學(xué)生被灌輸了值得懷疑的政治理念膝蜈，然后熱誠地將這些理念推銷給我們其他人時，現(xiàn)代教育就會給社會造成很大的破壞饱搏。這種推銷很少能使他人信服。但是學(xué)生會把他們所推銷的東西變成他們自己的思維習(xí)慣备绽，從而受到了永久的傷害鬓催。
六 好奇心傾向
好奇心能幫助人們防止或者減少其他心理傾向造成的糟糕后果。好奇心還能讓人們在正式教育結(jié)束很久之后依然擁有許多樂趣和智慧宇驾。
七 康德式公平傾向
康德以其“絕對命令”而聞名课舍。所謂絕對命令是某種“黃金法則”，它要求人們遵守某些行為方式布卡，如果所有人都遵守這些方式，那么就能夠保證社會制度對每個人來說都是最好的。
八 艷羨/嫉妒傾向
兄弟姐妹之間的妒忌是非常強大的崔挖，并且兒童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。而現(xiàn)代的投資銀行薛匪、律師事務(wù)所等地方的艷羨/妒忌效應(yīng)通常比大學(xué)教職員工中的更極端脓鹃。
九 回饋傾向
以德報德——以牙還牙回饋傾向很大程度上是在潛意識層面發(fā)揮作用的只洒。所以有些人能夠把這種傾向變成強大的力量，用來誤導(dǎo)他人太颤。
人類生活中最美好的部分也就是情感關(guān)系，情感關(guān)系中的雙方更感興趣的是如何取悅對方龄章，而非如何被取悅乞封。
負罪感
十 受簡單聯(lián)想影響的傾向
有一種條件反射行為是由簡單的聯(lián)想引發(fā)的肃晚，例如價格高的質(zhì)量最好仔戈。廣告業(yè)和軍隊團演奏音樂，很好地利用了這一點悍缠。但簡單聯(lián)想造成的最具破壞性失算——有的東西碰巧能讓人聯(lián)想起他從前的成功耐量，或者他喜愛的事物/討厭和憎恨的事物（包括人們天生就討厭的壞消息）。
施惠者的舉動讓受惠者聯(lián)想起自身的不幸遭遇趴拧，受惠者不但會討厭那個幫助他的人山叮，還會試圖去傷害他。
避免因過去的成功而做蠢事的正確對策是：
（1）謹慎地審視以往的每次成功脑又，找出偶然因素锐借，以免受誤導(dǎo)（2）看看新的行動將會遇到哪些在以往成功經(jīng)驗中沒有出現(xiàn)的危險因素。
十一 簡單的严卖、避免痛苦的心理否認
現(xiàn)實太過痛苦布轿，令人無法承受，所以人們扭曲各種事實稠肘，直到它們變得可以承受东且。
十二 自視過高的傾向
這種過度高估自己的私人物品的現(xiàn)象在心理學(xué)里面有個名稱：“稟賦效應(yīng)”。人們作出決定之后鲁冯，就會覺得自己的決定很好拷沸，甚至比沒作出這種決定之前所認為的還要好撞芍。
自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人跨扮。
人們非常有可能過度地受到當面印象的影響，因為從定義上來講帝嗡，當面印象包括了人們的主動參與璃氢。
十三 過度樂觀傾向
“一個人想要什么，就會相信什么”
十四 被剝奪超級反應(yīng)傾向
一個人從失去10美元中帶來的痛苦的分量巢寡，遠大于從10美元中得到的快樂的分量椰苟。
十五 社會認同傾向
一種自動根據(jù)他看到的周邊人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向。
人們在感到困惑或者有壓力的時候舆蝴，最容易受此影響。
十六 對比錯誤反應(yīng)傾向
人的視覺等感官洁仗，甚至認知，通常是依靠對比來捕捉信息的——推銷員的溫柔陷阱、溫水煮青蛙篷店。
十七 壓力影響傾向
十八 錯誤衡量易得性傾向
“如果我愛的女孩不在身邊，我就愛身邊的女孩方淤√阊辏”——人類的大腦會高估容易得到的東西的重要性。
十九 不用就忘傾向
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二十 化學(xué)物質(zhì)錯誤影響傾向
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二十一 衰老—錯誤影響傾向
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二十二 權(quán)威—錯誤影響傾向
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二十三 廢話傾向
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二十四 重視理由傾向
不幸的是诅岩，重視理由傾向是如此強大，乃至一個人給出的理由哪怕是毫無意義的或者是不準確的鸳谜，也能使他的命令和要求更容易得到遵從。
二十五 lollapalooza傾向——數(shù)種心理傾向共同作用造成極端后果的傾向
