營銷的“一個中心”和“兩個基本點”
無論營銷人必須熟知的P理論（4P、12P）崔拥，還是C理論（4C）凤覆；無論是IMC整合營銷理論，還是SMS社會營銷理論慈俯，都可以高度提煉為“一個中心兩個基本點”拥峦。
一個中心是指“以顧客為中心”略号；兩個基本點分別是“顧客的核心買點，即UBP”和“產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點玄柠，即USP”随闪。
這也啟示我們：凡事必須圍繞產(chǎn)品（有形產(chǎn)品及無形服務(wù)）的核心目標顧客群展開，我們必須清楚地知道他們的需求撮奏、要求和期望当宴。知曉了他們的物質(zhì)及精神需求，然后才能有的放矢玲献。否則，無論后面的工作做得如何精良瓢娜，都會因為不能深深地打動他們而無法被他們接受礼预。
兩個基本點的提煉是一個“忍痛割愛”的過程托酸，如果產(chǎn)品的每一個優(yōu)點都強調(diào)，勢必會有兩個弊端：
①散了目標顧客的注意力励堡。在2015年今天這個信息爆炸而且耐性極低的年代应结，顧客無法記住 ?您產(chǎn)品那么多的優(yōu)點。什么都強調(diào)等于什么都沒有強調(diào)币狠。
②如果您什么都強調(diào)砾层，等于將所有的同類產(chǎn)品甚至是非同類的相關(guān)產(chǎn)品都作為了競爭對手。因此止吐，必須專一侨糟。因為越是唯一，越容易被顧客接受不同。
90%在營溶耘，10%在銷
營銷的核心內(nèi)容包括如下11個方面：
① ? 賣給誰—定義核心目標顧客群；
② ? 買什么—找出核心顧客群的核心買點百新；
③ ? 誰來買—研究產(chǎn)品使用者和購買者庐扫；
④ ? 賣什么—提煉產(chǎn)品的核心賣點；
⑤ ? 誰來賣—組建銷售團隊和尋找代理商铅辞；
⑥ ? 在哪賣—選擇銷售場所巷挥；
⑦ ? 多少錢—制定價格策略验靡；
⑧ ? 告訴他—告訴購買者；
⑨ ? 持續(xù)買—重視品牌建設(shè)高职；
⑩ ? 我對誰—列出競爭對手辞州；
? ? 我學(xué)誰—樹立學(xué)習(xí)標桿。
實事上埃元，營銷100%的內(nèi)容都是由“營”來規(guī)劃和設(shè)定的岛杀，而且90%是由“營”（市場運營部）來落實和執(zhí)行的崭孤，只有不到10%是由“銷”（產(chǎn)品銷售部）來執(zhí)行的。因此遗锣，消費者不買是因為“營”的工作沒做或者沒有做到位導(dǎo)致的嗤形，而不是“銷”的能力不強。然而还最，作為“銷”部門的成員毡惜，雖然產(chǎn)品賣不好经伙、品牌沒有影響力不完全是自己的責(zé)任勿锅，但是如果能站在“市場”的高度去做“銷售”枣氧，那么結(jié)果會明顯不同达吞。另外，有“銷售”經(jīng)歷的人才能做好“市場”酪劫，所以“營”與“銷”必須認清覆糟，不可本末倒置。
分清“營”和“銷”的企業(yè)才能打造企業(yè)基業(yè)
在“營”和“銷”方面造虏，企業(yè)要重視和支持“營”的工作麦箍，建設(shè)并充實“市場運營部”。惟有如此撵术，企業(yè)才能從人话瞧、財交排、物上重視“營”的工作，銷售才能順暢处坪，品牌才能形成并有機會逐步成為行業(yè)的代名詞。
企業(yè)可以不知道怎么做架专，但必須知道應(yīng)該做什么同窘，并決定在什么時候做什么。市場運營部門人員在企業(yè)管理者高度重視“營”的工作后部脚，不但要知道應(yīng)該做什么想邦，而且必須知道應(yīng)該怎樣做，并能平衡短期銷售和長期品牌建設(shè)的關(guān)系委刘。銷售部門人員要是能從產(chǎn)品市場的高度去銷售丧没，那么結(jié)果將迥然不同鹰椒。
企業(yè)有太多的好產(chǎn)品，但是因為企業(yè)一味強調(diào)傳統(tǒng)的“銷”呕童，忽視“營”的工作漆际，導(dǎo)致銷售不暢夺饲，企業(yè)最終陷入困境奸汇。另外，即使在有“營”部門或者功能的企業(yè)里往声，也因為“營”是花錢的部門擂找，“銷”是賺錢的部門，而在企業(yè)家心目中有不同地位烁挟。地位不同婴洼，境遇也不同骨坑，使“營”淪為了“銷”的附屬撼嗓。而不是用“營”來指導(dǎo)“銷”。作為企業(yè)欢唾，我們一定要從內(nèi)心深處認識到“營”是花小錢賺大錢且警，花今天的錢賺明天、后天的錢甚至是更加長久的錢（品牌是可以傳承的）礁遣；而“銷”則只賺今天的錢斑芜、現(xiàn)有產(chǎn)品的錢（從直觀上就可以認定這是很難傳承的）。
銷售是什么：為產(chǎn)品或者服務(wù)找到中間商祟霍，幫助中間商把產(chǎn)品擺在消費者面前杏头，就勝任工作了。如果能從中間商處把貨款全部收回來沸呐，那就相當(dāng)優(yōu)秀了醇王。
至于產(chǎn)品擺到消費者面前能不能引起消費者的注意，引起注意了能不能拿起來看崭添，看過后能不能掏錢買寓娩，買后能不能重復(fù)買，重復(fù)買后能不能推薦給朋友買呼渣，那都是營的工作棘伴。
所有人都可能成為我們的顧客，但我們必須找出屬于我們的獨特用戶群體屁置。只有這樣焊夸，我們才能利用相對有限的資源來吸引他們；唯有如此蓝角，才能取得最大的投入產(chǎn)出比淳地。千萬不要期望一種產(chǎn)品能滿足特定顧客的所有需求怖糊，也不要期望一種產(chǎn)品能滿足所有客戶的特定需求，更不要期望一種產(chǎn)品能滿足所有顧客的所有需求颇象。越是細分明確伍伤，越容易提煉共性，越容易聚焦顯優(yōu)遣钳，越容易脫穎而出扰魂，越容易被顧客接受。
營銷的“營”與“銷蕴茴，二者關(guān)系企業(yè)一定要認清劝评，掌握“一個中心兩個基本點”，90%“營”帶動10%“銷”倦淀，平衡短期銷售和長期品牌建設(shè)的關(guān)系蒋畜，花今天的錢賺明天、后天的錢甚至是更加長久的錢撞叽，讓品牌具備長久傳承下去的張力姻成，才能打造企業(yè)的長久基業(yè)根基。
