《重新定義推銷》讀書筆記
我們的工作涉及推銷任何東西給別人：產(chǎn)品猪勇、服務(wù)棠枉、理念浓体，如果我們能緊緊地吸引對方的注意力，那么推銷成功的可能性就大辈讶。大家可能會說這不是廢話嗎命浴？但事實上，很多人不知道如何做到吸引別人的注意力贱除。
人類的大腦按照進(jìn)化階段分為鱷魚腦生闲、中腦、新皮層月幌。鱷魚腦對所有進(jìn)入大腦的信息進(jìn)行第一次初步過濾碍讯，它產(chǎn)生的基本都是生存層面的“打還是跑”式響應(yīng)，同時還會產(chǎn)生一些強(qiáng)烈推薦而基礎(chǔ)的情緒扯躺；中腦判斷事物的含義及社會地位捉兴；新皮層進(jìn)化出了解決問題的能力，它能根據(jù)地一些原因來分析師復(fù)雜化的事件并產(chǎn)生答案录语。按道理倍啥，我們產(chǎn)生和傳遞的信息到達(dá)對方應(yīng)該由邏輯中心新皮層接受，但事實上澎埠，對方卻在用最古老的鱷魚腦接收和處理逗栽，從而產(chǎn)生忽略你、只關(guān)注整體規(guī)劃失暂、情緒化彼宠、注意力短暫、尋找確定事實支持等表象弟塞，所以我們要建立一套框架凭峡，將我們想要表達(dá)的內(nèi)容以易于理解的形式表達(dá)出來，這樣我們就會處于較高的社會地位决记，然后我們需要讓自己的表達(dá)方式充滿誘惑和新奇摧冀，最后獲得成交。
框架是權(quán)力系宫、威信索昂、力量、信息和地位優(yōu)勢的集合扩借，每次社交活動都是一次框架之間的斗爭椒惨，強(qiáng)勢的框架總會贏。目標(biāo)人物常會使用以下四種框架潮罪，我們需要做的是如何區(qū)分并打敗它們康谆。
一领斥、權(quán)威框架。展示權(quán)威框架的人沃暗，會傾向于無視別人的想法月洛，表現(xiàn)出傲慢、粗魯孽锥，缺乏興趣等國王式高高在上的態(tài)度和舉動嚼黔。我們可以采取兩個方法獲取框架控制：
1、展現(xiàn)出輕微的拒絕惜辑。正是因為他們期望看到你的遵循順從隔崎、奉承討好甚至搖尾乞憐，你越是處于追隨者位置就越會鞏固對手的大人物地位韵丑，所以要營造出短暫的平衡氛圍，這樣你的框架就能吸收對方框架了虚缎。比如我在一家大型中央銀行參加一次會議撵彻，期望拿下20000美元的訂單。我正在介紹我們要購買的幾種資產(chǎn)類型和價格实牡，這時對方高管Steve拿起我的項目方案陌僵，漫不經(jīng)心翻閱著，顯然他缺乏注意力创坞，于是我對他說：“Steve碗短，把項目方案遞給我”，戲劇性的停頓后题涨，Steve說：“稍等一會兒偎谁，你的想法確實挺不錯的，先別提那些虛的纲堵，就這個項目巡雨，你開個價吧，我買了席函☆硗”獲取框架控制的關(guān)鍵在于展現(xiàn)出拒絕的態(tài)勢，在潛意識中告訴對方：現(xiàn)在我才是這兒的主人茂附。
2正蛙、表現(xiàn)出某種形式的反抗，以一種程度不高营曼，但非常有力的反抗態(tài)度來響應(yīng)某個觀點乒验。比如對方說:“謝謝你今天過來，不過我下午只能給你15分鐘蒂阱』布”你可以笑著說：“沒關(guān)系奸攻，我只有12分鐘∈郏”挑戰(zhàn)和小幽默都是獲取權(quán)威和控制框架的關(guān)鍵睹耐。
二、重視框架部翘。
如果那個關(guān)鍵的決策者沒有像預(yù)期一樣出現(xiàn)在會談現(xiàn)場硝训，我們不僅要重申自己的框架控制權(quán)，還需要建立一個特殊的形象新思，讓對方知道你是完全不同的窖梁。比如你正在等待“大人物”的出現(xiàn)，但對方告訴你夹囚，“大人物”臨時有事纵刘，要遲到一小時，你們先開始吧荸哟。你該怎么辦假哎？繼續(xù)開始演說？停止一切動作鞍历？你千里迢迢來就是為了放棄嗎舵抹，“大人物”不在，顯然你的意思不能直接傳遞給他劣砍，那怎么辦惧蛹？我會這樣說：“你是要我推遲開始時間嗎？好的刑枝，我可以給你們15分鐘把事情安排好香嗓，如果15分鐘后還不能開始，我就真的要走了装畅√杖保”這時大家開始議論，在這一刻洁灵，大家的注意力全集中在你身上饱岸。如果大人物真的沒到達(dá)，你不要留下任何材料徽千，也無需道歉苫费。如果這家公司你特別想拿下，大家可以重新約個時間双抽，讓他們?nèi)ツ隳莾喊倏颉Ｖ灰A得框架控制權(quán)，別人就會響應(yīng)你的行為牍汹。
三铐维、時間框架柬泽。時間框架通常會被你的對手用于再次挑戰(zhàn)你的框架，他會利用時間框架擾亂你嫁蛇，然后在一個處于混亂期的時候出其不意地奪回框架的控制權(quán)锨并，不過只要你意識這一點，時間框架是很容易打破的睬棚。比如客戶說：“我只有10分鐘的時間第煮，不過你還是進(jìn)來吧∫值常”一般的銷售人員都會說：“非常感謝你為我騰出時間包警。”這是非常錯誤的底靠，因為這在增強(qiáng)對方凌駕于你之上的地位和權(quán)威害晦。你應(yīng)該說：“不、這不是我做事的方式暑中，如果我們不喜歡對方壹瘟、不信任對方，你擠出的時間對我們而言都沒有任何價值痒芝。我需要知道，你是不是一個值得合作的人牵素？你能不能信守邀約严衬，嚴(yán)格執(zhí)行已經(jīng)制定的計劃？”對方則會說：“我當(dāng)然是個值得合作的人笆呆，我們開始吧请琳，我有30分鐘的時間≡唬”就這樣俄精，你打破了對方的時間框架，建立了一種你的時間很寶貴的印象榕堰。
四竖慧、分析框架。當(dāng)你在演講時逆屡，對方打斷你圾旨，問你技術(shù)細(xì)節(jié)，這就是分析框架在向你發(fā)起攻勢魏蔗，這時你可以用盡可能高的視角直接回答他們的問題砍的，然后把注意力拉回到你的框架中。比如我們可以說：“這些細(xì)節(jié)我們回頭可以仔細(xì)討論莺治，現(xiàn)在我們需要關(guān)注的點在于：我們互相契合嗎廓鞠？我們該不該一起合作這個項目帚稠？這就是我今天到這兒來想要解決的問題〈布眩”這種響應(yīng)方式是向用戶傳達(dá)：（1）我正在考察你是不是適合我滋早；（2）如果我決定了跟你合作，這些數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)都會支撐我正向你傳達(dá)的信息夕土，所以現(xiàn)在先不要擔(dān)心這個馆衔；（3）我非常在意跟我合作的是什么樣的人？大腦對意識是非常吝嗇的怨绣，除非大腦覺得新信息非常有價值角溃，否則它不會付出任何能量去保持注意力集中。打敗分析框架最有效的方法就是吸引框架篮撑，通過一個故事來打破框架减细，這個故事要很簡潔，以你為主要人物赢笨，與討論的內(nèi)容有相關(guān)性未蝌。不要告訴對方故事的結(jié)局是什么？直到你把自己將要表達(dá)的內(nèi)容闡述完畢茧妒，準(zhǔn)備好了之后萧吠，再向大家講述故事的結(jié)局。
總計而言桐筏，只要你掌握了框架纸型，你就控制了談話節(jié)奏，場上由你決定整個游戲按照自己什么規(guī)則繼續(xù)進(jìn)行梅忌。這本書對我過往的觀念是顛覆的狰腌，迎合客戶，探究客戶需求是我們最常使用的推銷思維牧氮，但《重新定義推銷》卻告訴我琼腔，控制局面，甚至不惜向客戶說不踱葛，才可能是取得制勝的方法丹莲。
