所謂逼單按照絕大部分人的觀念想法就是指件相，銷售員通過一定的語言強(qiáng)迫客戶立刻購買產(chǎn)品的話術(shù)與行為侨拦。其實(shí)本文所指的強(qiáng)迫，是從成交話術(shù)的角度來克意強(qiáng)調(diào)要求客戶購買產(chǎn)品的意思何暮，并不是真正地脅迫客戶的意思唤衫。
《精準(zhǔn)銷售》書籍將成交話術(shù)定義為婆赠，是指銷售員向目標(biāo)客戶展示產(chǎn)品對其能夠產(chǎn)生的用途、好處和不使用產(chǎn)品會帶來的痛苦佳励，以及商品費(fèi)用的支付方式與來源渠道等價(jià)值信息的交流內(nèi)容休里。
1、支付方式成交話術(shù)
這是成交環(huán)節(jié)最容易說的一句話赃承，也是試成交的關(guān)鍵語妙黍，同時(shí)也是告訴對方產(chǎn)品成交價(jià)格的方式。對于一部分成熟型客戶來講瞧剖，到這一步就會自然成交了拭嫁；對于絕大部分客戶可能還要往下再進(jìn)行1~3步，才能達(dá)成交易抓于。
銷售：你是微信轉(zhuǎn)帳8800元做粤，還是支付寶付款？或者捉撮，你是現(xiàn)金付款8800元驮宴，還是刷卡呢？
客戶：支付寶/刷卡（如果有異議呕缭，則直接進(jìn)入下一個(gè)成交環(huán)節(jié)，銷售員不必通過語言有求對方購買的感覺修己，因?yàn)槟闶窃趲椭鉀Q他的問題恢总，應(yīng)該是他來求你啊２欠摺）
銷售：這個(gè)是支付寶二維碼/你的卡片仿？（伸手拿卡，直接在POSS機(jī)上刷卡尤辱，然后將POSS機(jī)交給對方并說）請輸入密碼砂豌？
客戶：（輸入密碼）
銷售：（撕下POSS機(jī)交易單，遞上筆和交易單并手指提示對方）在這里幫我簽個(gè)名光督？
客戶：簽名
銷售：（立刻將產(chǎn)品打包好交給客戶阳距，結(jié)束本次成交；如果有相關(guān)使用說明要立刻告知對方结借，反之以還有下一個(gè)客戶要簽單為由立刻離開筐摘，一切服務(wù)留在下一次售后服務(wù)環(huán)節(jié)。對于門店式銷售來講，此時(shí)只要客戶不走咖熟，就可以再向其介紹圃酵，與他所購買的產(chǎn)品相搭配的產(chǎn)品，即再來一次新產(chǎn)品介紹馍管，說不定就可能又成交一單郭赐。）
2、產(chǎn)品的用途成交話術(shù)
在展示產(chǎn)品環(huán)節(jié)确沸，你已經(jīng)對產(chǎn)品的用途做了詳細(xì)捌锭、深入的介紹；對于成交環(huán)節(jié)而言张惹，只是你將產(chǎn)品的用途再重新匯總詢問一篇舀锨，以此來加深客戶對產(chǎn)品用途的深刻印象，同時(shí)也是判斷客戶最關(guān)注哪個(gè)功能或哪3個(gè)功能宛逗，從而在接下來的溝通環(huán)節(jié)當(dāng)中坎匿，深挖該用途所能產(chǎn)生的好處以及不使用產(chǎn)品會帶來的痛苦。
銷售：稱呼雷激，對于毛老師《精準(zhǔn)銷售特訓(xùn)營》課程的話術(shù)設(shè)計(jì)思路替蔬，客戶開發(fā)思路，銷售執(zhí)行流程以及銷售基本原則等四方面你最關(guān)注哪一點(diǎn)呢屎暇？
客戶：……
銷售：對承桥，這一點(diǎn)很重要！（認(rèn)同語句根悼，不管對方選哪一點(diǎn)凶异。）就我剛才介紹的用途，你感覺對你哪些方面會起到作用呢挤巡？
客戶：……（目的在于了解對方是否聽明白了剩彬，同時(shí)也啟發(fā)對方將產(chǎn)品與他的需要聯(lián)想起來。）
銷售：確實(shí)是的矿卑，這項(xiàng)功能通過“這幾個(gè)步驟”確實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)你要的“用途”喉恋。（不管對方是否答上來，就再簡單介紹一篇母廷，同時(shí)也是再次確定對方對哪個(gè)功能最關(guān)心轻黑，也就是人們常說的關(guān)鍵點(diǎn)。）
客戶：是的/太好了Ｇ倮ァ（當(dāng)客戶以認(rèn)同的話語回答時(shí)就再成交一次氓鄙，反之就進(jìn)入下一步“產(chǎn)品的好處”成交環(huán)節(jié)。）
銷售：稱呼业舍，那你今天是帶一套產(chǎn)品回去玖详，還是帶兩套呢把介？或者，那你今天是報(bào)名一個(gè)名額蟋座，還是兩個(gè)名額呢拗踢？（因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)試成交過一次，所以不能再次使用支付方式試成交語句：你是微信轉(zhuǎn)帳8800元向臀，還是支付寶付款呢巢墅？在成交環(huán)節(jié)直接使用成交語句，如果成交成功則直接收款券膀，反之再繼續(xù)下一步君纫。）
客戶：先報(bào)一個(gè)。（再考慮一下芹彬，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)蓄髓。）
銷售：你是付現(xiàn)金，還是刷卡舒帮？（或者你是微信轉(zhuǎn)帳会喝，還是支付寶付款呢？）
客戶：刷卡（付款流程同上）
3玩郊、產(chǎn)品的好處成交話術(shù)
當(dāng)在產(chǎn)品功能成交環(huán)節(jié)未成交時(shí)肢执，則進(jìn)入產(chǎn)品的好處成交環(huán)節(jié)，也就是將客戶關(guān)注的功能方面所能帶來的好處匯總译红，然后再一一證明給客戶看预茄，為什么能夠?qū)崿F(xiàn)相應(yīng)的好處。因?yàn)橛械臅r(shí)候靠展示產(chǎn)品環(huán)節(jié)侦厚，將產(chǎn)品所能帶來的好處證明性話術(shù)都說全耻陕，第一是時(shí)間不夠，第二是客戶一次接受不了那么多刨沦，第三是留幾種證明材料放到成交環(huán)節(jié)再說淮蜈，因?yàn)槿擞械臅r(shí)候就是需要經(jīng)過多次證明，他才會相信某個(gè)產(chǎn)品可能會給他帶來好的效果已卷。
銷售：稱呼，你覺得當(dāng)你學(xué)會設(shè)計(jì)銷售話術(shù)后淳蔼，你的收入會是現(xiàn)在的3倍侧蘸，還是5倍呢？（收入是產(chǎn)品帶來的直接好處鹉梨，一般企業(yè)的銷售業(yè)績與收入成正比的讳癌。）
客戶：……（客戶在思考就證明已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生感覺了，不管是選擇3倍存皂，5倍晌坤，還是1倍逢艘，都是客戶對產(chǎn)品和自己能力的信心。）
銷售：稱呼骤菠，當(dāng)你掌握到精準(zhǔn)銷售話術(shù)后它改，你的收入增長了，今年過年回家就會很有自信商乎，甚至還能給爸媽買點(diǎn)年貨（或娶個(gè)老婆）央拖，是吧？（這是間接好處鹉戚，具體好處有哪些鲜戒，或者說哪個(gè)間接好處能夠打動他，此時(shí)只能通過相應(yīng)間接好處來引導(dǎo)抹凳，讓客戶自己幻想遏餐，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶的間接需求他是不愿說的，或者是不好意思說的赢底，只要客戶肯去幻想那就是好事失都，基本上就能成交了。）
客戶：是的颖系。（當(dāng)客戶回答肯定答案時(shí)嗅剖，則立刻再成交一次。）
銷售：稱呼嘁扼，為了早日實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)信粮，今天你就先報(bào)一個(gè)名額，早點(diǎn)學(xué)會精準(zhǔn)銷售話術(shù)趁啸，早點(diǎn)提高收入强缘，你說是不是很好？（又一次成交不傅，要記住旅掂，每次成交話術(shù)要不一樣，因?yàn)檫@樣會給客戶有種新鮮感访娶，主要是不給客戶產(chǎn)生壓力感和推銷的感覺商虐。）
客戶：好的。（回答肯定崖疤，立刻辦理成交手續(xù)秘车，反之再進(jìn)行下一步“不使用產(chǎn)品會帶來的痛苦”成交環(huán)節(jié)。）
4劫哼、放大痛苦成交話術(shù)
當(dāng)?shù)竭_(dá)該環(huán)節(jié)還未成交叮趴，一般是客戶的痛點(diǎn)還不是很痛苦，有的時(shí)候是客戶自己的欲望不夠大权烧。那么眯亦，銷售員就要根據(jù)產(chǎn)品所能解決的問題實(shí)際情況去研究伤溉，客戶如果不使用產(chǎn)品會立刻損失多少資金，會帶來哪些具體危害妻率，以及未來會產(chǎn)生多少不可挽回的損失和生命乱顾；對于使用產(chǎn)品后會節(jié)省或提高多少時(shí)間或資金，這些內(nèi)容屬于產(chǎn)品好處環(huán)節(jié)舌涨，本節(jié)只研究客戶不使用產(chǎn)品會帶來的各種痛苦糯耍，也可以說成是“下危機(jī)”或“逼單”或“放大痛點(diǎn)”等環(huán)節(jié)。
銷售：稱呼囊嘉，由于沒有“精準(zhǔn)的銷售話術(shù)”温技，給你損失了多少個(gè)“目標(biāo)客戶”，以至于你少拿多少錢啊扭粱，甚至更多舵鳞？（這是模板話術(shù)，對于《精準(zhǔn)銷售課程》可以這么說：各位銷售員琢蛤，由于你不會說精準(zhǔn)的銷售話術(shù)蜓堕，導(dǎo)致你錯(cuò)過至少有100個(gè)客戶，以至于你一年少拿10萬元啊博其，甚至20萬套才、30萬元啊慕淡？你在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)盡量使用明確詞語或數(shù)量背伴，從而才能很明確的點(diǎn)醒客戶。）
客戶：……（客戶可以不回答峰髓，放大痛苦的話術(shù)只是為了激活客戶的需求之用傻寂。）
銷售：稱呼，由于你不會表達(dá)“精準(zhǔn)的銷售話術(shù)”携兵，至少一年有30個(gè)客戶從你同行那里購買了產(chǎn)品疾掰，從而讓你直接損失至少有3萬元，甚至10萬元靶旖簟静檬？（再來一個(gè)痛苦畫面）
客戶：……
銷售：稱呼，由于你沒有經(jīng)過專業(yè)的精準(zhǔn)銷售話術(shù)訓(xùn)練并级，導(dǎo)致到手的客戶留失了拂檩，這樣的情況一年你至少要損失3萬到5萬啊死遭？（就這樣連續(xù)對一個(gè)功能，描繪1~3個(gè)痛苦畫面凯旋，然后再成交一次呀潭；如果不行再換一個(gè)功能钉迷，再描繪1~3次；因?yàn)榈酱藭r(shí)還不能成交钠署，基本上可以斷定對方不是你的目標(biāo)客戶，或者就是你的表達(dá)能力太差了。）
客戶：……
銷售：稱呼出嘹，為了不讓你的下一個(gè)客戶從你手上留失段只，你現(xiàn)在就必須來學(xué)習(xí)《精準(zhǔn)銷售特訓(xùn)營》課程？（動作：立刻讓他填報(bào)名表狸棍，問他要銀行卡刷卡付款身害。一次面談的最后一次成交，如果不行就暫時(shí)停止草戈，可能對方真沒錢,什么渠道都找不到錢了塌鸯。）
以上根據(jù)相關(guān)情景模擬了《精準(zhǔn)銷售特訓(xùn)營》課程的銷售員，開發(fā)客戶的一系列環(huán)節(jié)相關(guān)交流話術(shù)唐片，過程中由于情景的原因丙猬，還有很多話術(shù)沒有涉及到。又由于書面篇幅和作者時(shí)間原因费韭，在此不能一一做詳細(xì)介紹茧球，盡請各位讀者朋友根據(jù)《精準(zhǔn)銷售》銷售話術(shù)設(shè)計(jì)思路自行撰寫相應(yīng)的話術(shù)內(nèi)容。
