在開展銷售業(yè)務的各環(huán)節(jié)诉探，均會應用到相關話術內容汇荐。對于說話來講總要有一種邏輯性規(guī)律洞就，即什么話先說，什么話后說的道理掀淘；所以在設計銷售話術時也要按照相應的流程旬蟋，撰寫對應的話術內容，從而做到讓銷售員們在開發(fā)客戶過程中革娄，靈活應用標準話術里的相關內容倾贰，由此實現(xiàn)最快速冕碟、最精準、最高效地成交目標客戶的結果匆浙。
對于銷售話術的表達流程而言安寺，會存在一系列不同角度的不同設計流程，但是為了使大家能夠便捷地首尼、統(tǒng)一地設計出標準的銷售話術挑庶，《精準銷售》書籍系統(tǒng)性地總結出一套銷售話術設計流程，供各位銷售精英在后期設計銷售話術時參考應用软能，具體每個流程的名稱迎捺，可能與你觀念中的想法名稱不一致，但只要大概意思相同即可查排，不必過多在乎名稱的相同性凳枝。
根據(jù)我多年的實踐經驗，以及學習其他幾十位銷售精英的書籍跋核、課程內容岖瑰，最終總結撰寫出《精準銷售》書籍，書中介紹銷售話術的基本設計流程一般為：我是誰砂代，我是做什么的蹋订，我要跟客戶說什么，客戶為什么要我聽我講泊藕，如何證明我介紹的是真實的辅辩，客戶為什么要跟我買难礼，客戶為什么要現(xiàn)在跟我買等七個流程娃圆。至于如何設計產品話術相關方面的價值信息，“中微商學苑”平臺提醒您：請閱讀《精準銷售》書籍相關章節(jié)的內容蛾茉。
一讼呢、我是誰？
是指銷售員向目標客戶介紹自己的公司簡稱谦炬、職務和姓名全名悦屏。目的是讓客戶知道你是哪個公司的，什么職務键思，叫什么名字础爬，方便客戶稱呼你,好處就是讓客戶比較容易記住銷售員本人，同時也能達到宣傳公司品牌的效果吼鳞。
銷售員在向目標客戶介紹自己時看蚜，可按照以下三個步驟進行。
1赔桌、我是哪個公司的供炎，即公司簡稱渴逻，分為“公司名稱”即公司字號和公司主營業(yè)務的行業(yè)名稱，甚至是細分領域名稱音诫，從而讓目標客戶聽到公司簡稱就知道該公司是做什么業(yè)務的惨奕。對于客戶而言一般只喜歡稱呼別的公司字號，所以盡量將公司簡稱簡化成2~4個字竭钝。例如：淘寶梨撞、中微、騰訊蜓氨、阿里巴巴等聋袋。
2、我是負責什么的穴吹，即職務名稱幽勒，對于銷售員的職位而言即職務名稱一般有：銷售代表、銷售主管港令、銷售經理啥容、銷售總監(jiān)等級別，從而讓目標客戶看到職務名稱時顷霹，就能聯(lián)想到你的職責范圍咪惠。對于當前大部分公司喜歡將銷售代表、銷售主管統(tǒng)稱為銷售經理淋淀，而銷售經理稱為銷售總監(jiān)這種社會現(xiàn)象遥昧，我個人認為這是對公司銷售體系的不重視、不尊重朵纷，并且大部分公司沒有真正的銷售總監(jiān)或者是由老板兼任炭臭；這種行為看似好像是提高了銷售員的檔次，實際上大部分情況下是降低了公司的形象袍辞。
因為當一名銷售代表拜訪客戶時鞋仍，如果他的能力達不到銷售經理的級別時，則會給客戶感覺這個公司實力不行搅吁；如果他的能力達到了銷售經理的級別時威创，客戶則認為這是應該的，畢竟你是經理嗎谎懦！反之肚豺，當每個公司均按照相應職務級別給銷售員賦予對應的職務時，一般拜訪客戶的是銷售代表或主管界拦，此時如果銷售員表現(xiàn)的不佳吸申，則能夠以其是新手銷售員為由，解釋其能力還未掌握到位，那么客戶也能理解呛谜；反之在跳，當銷售代表表現(xiàn)的非常出色時，則更會給客戶感覺這家公司連基層銷售員都這么優(yōu)秀隐岛，想必這家公司的實力也會很棒的猫妙！從而也會給公司帶來無形的品牌影響力，最終被動地增加大量客戶聚凹。
3割坠、客戶怎么稱呼你，即銷售員的姓名妒牙，最好先告訴客戶你的姓名全名彼哼，然后再告訴客戶別人對你的簡稱；盡量不要直接告訴客戶你的簡稱湘今，例如：小王敢朱、小張、小毛等摩瞎，像這種簡稱在一個公司里可能就有多個拴签，尤其是“小王”這種簡稱，一般情況下客戶是分不清到底是哪位銷售員旗们。因為當客戶還未記住你時蚓哩，并且又未見過面，就有可能產生錯認銷售員的現(xiàn)象上渴，同時也不利于銷售員個人品牌的建立岸梨。
結合上文自我介紹流程，你可以向客戶這樣介紹自己：“你好稠氮！我是中微商學院的學習顧問毛一一曹阔，你就叫我小毛吧，也可以叫我一一括袒！”
二次兆、我是做什么的稿茉？
是指銷售員向客戶介紹其所在公司所屬的行業(yè)锹锰，以及公司產品或服務能夠為客戶帶來的直接好處價值信息。銷售員向客戶介紹自己職業(yè)內容信息時漓库，可按照以下步驟進行恃慧。
1、行業(yè)名稱渺蒿，即銷售員所在公司所屬某個細分領域的名稱痢士，目的是讓目標客戶了解銷售員大致是銷售什么類型產品或服務的，從而就有可能吸引意向客戶主動咨詢。對于行業(yè)詞語而言怠蹂，盡量采用大眾化且新穎的詞語善延。例如：微信+婚慶=微婚慶，小區(qū)+O2O=社區(qū)O2O城侧，快遞業(yè)+O2O=快遞O2O易遣，銷售+培訓=銷售培訓等等；目的是讓客戶大致了解你是賣什么產品或服務的嫌佑。使用大眾化且新穎詞語的目的是讓客戶能夠聽懂豆茫，但又不知道具體是干什么的，從而產生想要了解的好奇心屋摇。對于一些大眾比較有點抵觸的行業(yè)來講揩魂，例如：直銷、保險炮温、微商等行業(yè)火脉，本文的觀點還是建議你直接說行業(yè)名稱或者細分領域名稱；因為真正會購買你產品的絕大部分客戶柒啤，可能表面上有抵觸情緒忘分，但其行為還是能夠接受相應產品或服務的；所以說當你為了避免小部分潛在客戶的留失白修，而刻意說一個人們聽不懂或者不太熟悉的行業(yè)名詞時妒峦，絕大部分情況下可能會錯失你的大部分真正客戶。
2兵睛、產品價值肯骇，即客戶使用產品后，能夠給客戶直接帶來好處的那些價值祖很，也可以適當介紹一些產品能夠間接產生的感覺好處價值笛丙。因為真正吸引大部分客戶購買產品的動機，就是客戶使用產品后能夠帶來的直接好處價值假颇，或者間接感覺好處價值胚鸯；所以你在介紹完行業(yè)細分領域名稱后，最好立刻再問客戶一句笨鸡，我們的產品能夠為你帶來的好處價值姜钳，你是否感興趣？如果對方感興趣就可以立刻交流起來形耗，反之就問對方為什么不感興趣哥桥，由此也會建立交流關系。
結合職業(yè)內容的介紹步驟激涤，你可以向客戶這樣介紹：“‘稱呼’拟糕，中微商學院是做銷售培訓的，主要是幫助各類型企業(yè)提升銷售員的動力和技能等方面的能力，以此來提升公司的銷售業(yè)績送滞。請問一下侠草，你對提升銷售團隊的動力和技能的課程感興趣嗎”？
三犁嗅、我要跟客戶說什么梦抢？
是指銷售員直接說出目標客戶曾經發(fā)生或者當前正面臨的問題現(xiàn)象，以及客戶擔心未來可能會發(fā)生的相關現(xiàn)象問題愧哟。
1奥吩、說問題
是指銷售員在沒有詢問過客戶相關信息的情況下，直接說出客戶曾經發(fā)生過的相關問題蕊梧，從而就會使客戶從內心里對銷售員產生信任感霞赫；由此對銷售員接下來所要介紹的產品或服務比較容易接受，這也是醫(yī)生給病人在看病時所表現(xiàn)的行為肥矢，從而才使病人比較相信醫(yī)生的原因端衰。說對方一些問題的目的在于吸引客戶對銷售員的信任度。
2甘改、說現(xiàn)象
是指銷售員在與客戶交流過程中旅东，通過客戶所呈現(xiàn)的一些現(xiàn)象，說出這些現(xiàn)象未來一段時間內可能會產生的相關問題十艾；從而使客戶產生恐懼心理抵代，由此而尋找解決問題的方法，這一點就是人們常說的“下危機”忘嫉、或者叫“逼單”荤牍、或者叫“放大痛苦”等說法，目的在于激發(fā)客戶提前購買相應的產品或服務庆冕。
3康吵、說擔心
是指銷售員在與客戶交流過程中，通過客戶所表現(xiàn)的一些行為访递，說出客戶在未來某個時間段有可能會發(fā)生的相關問題晦嵌，從而使客戶產生了加強防范措施的想法，由此激發(fā)客戶想要擁有一種新型產品或服務的需要拷姿，這一點就相當于上文說的“放大痛苦”惭载，目的是指將客戶未來可能會發(fā)生的某種痛苦放大并提前到現(xiàn)在，以此讓客戶聯(lián)想到自己解決問題的可能性跌前，從而激發(fā)客戶當下采取相關預防措施的需要棕兼。
四陡舅、客戶為什么要聽我講抵乓？
也可以說成“我介紹的產品對客戶有什么好處”，主要是指客戶為什么愿意聽你繼續(xù)介紹產品知識、專業(yè)知識等方面的信息灾炭。
主要原因在于客戶對銷售員所賣的產品產生了興趣茎芋，隨之想了解產品的具體價值信息，目的在于就是想看看銷售員的產品能不能解決他當前的相關問題蜈出。
將產品的自身價值信息與外部價值信息以及客戶疑異等信息分開介紹田弥，讓銷售員有充分的時間展示產品的自身價值，從而也便于銷售員判斷對方是否是意向客戶铡原。因為客戶能夠決定購買產品主要是其對產品的價值感興趣偷厦，并不是其他信息。如果當你展示完產品價值信息后對方還沒有興趣燕刻，那可以說對方就不是你的意向客戶只泼，也可能是你的展示能力不行哦！從而可以直接節(jié)省后面的銷售話術卵洗，由此降低不必要的時間或成本方面的浪費请唱。
判斷客戶是否對產品產生興趣或欲望，或者說你的產品介紹環(huán)節(jié)是否激發(fā)了客戶對產品產生了購買欲望过蹂，通過這一句話術來判斷：稱呼十绑，如果不需要付錢的話，你現(xiàn)在想要免費試用這樣的產品嗎酷勺？
如果對方說“不想要”本橙，基本上是你介紹的價值點還不夠吸引對方，或者是你介紹的方式沒能吸引客戶對產品產生欲望脆诉，也有可能是客戶不太相信你說的是真實的勋功，此時也可進入第5步環(huán)節(jié)。判斷對方不相信你的話術是：稱呼库说，是我剛才介紹的價值信息你覺得可信度比較低狂鞋，還是你對該產品的實用性感覺不高呢？當客戶回答前者時潜的，表明你的影響力還不夠骚揍，直接進入第5步；當客戶回答這個產品對他沒什么用途時啰挪，表明你介紹的產品價值點不是客戶的需要點信不，重新詢問激發(fā)對方的其他需要。
如果對方說“想要”亡呵，那證明前面的產品介紹已經吸引了客戶抽活，此時進入第5步做影響力介紹，會讓客戶更加相信你锰什，到成交環(huán)節(jié)時就比較容易了下硕。
五丁逝、如何證明我介紹的是真實的？
也可以說成“讓客戶相信銷售員所說的話是真實的”梭姓，是指通過相關資料霜幼、故事、案例以及客戶見證等信息誉尖，讓客戶相信銷售員所介紹的產品價值信息是真實的罪既，確實能夠幫助到他解決實際問題。同時客戶也會通過銷售員的展示形象铡恕，即打扮琢感、談吐、資料探熔、故事等信息猩谊，以及嗓音、版書方面的形象祭刚，來判斷其所講的內容真實性牌捷。當銷售員個人自身形象實力不強時，可借住外部資料涡驮、背書來提升自己的影響力暗甥，目的就是為了讓客戶相信銷售員以及銷售員介紹的信息。
1捉捅、產品資料撤防，是指銷售員所介紹的產品紙質或電子版詳細說明資料。產品資料只是讓客戶能夠更直觀地明白銷售員所介紹的產品價值信息棒口。因為有的時候人在聆聽別人介紹某件事物時寄月，所能接受到的信息與自己閱讀資料所獲得的信息是會有差別的；同時无牵，閱讀銷售員公司的產品介紹資料漾肮，也是在判斷銷售員是否在夸大介紹產品的價值信息。
2茎毁、權威證明克懊，是指相關政府、媒體等機構七蜘，對該公司及產品做出的相關正面認可和報道谭溉，通過這些相關資料也能證明產品的價值真實性；所以從公司角度要安排專人將這些資料裝訂成冊橡卤。即使公司沒有準備扮念，銷售員個人也可以自行打印裝訂成冊，由此在與客戶面談過程中展示給客戶欣賞碧库，從而確實會增加客戶對銷售員及其銷售的產品的信任度柜与。
判斷客戶的購買決策是否達到第6步的話術是巧勤，如果你的資金和決定權不是問題，你現(xiàn)在想不想購買該產品呢旅挤？
如果對方說“不想買”踢关，那可能是第5步客戶的真實性未解決完伞鲫，再通過詢問的方式回到上一步粘茄，話術是：“稱呼，你目前不想擁有該產品的原因是什么呢秕脓？”假如客戶支支吾吾柒瓣，有可能對方不是你的目標客戶，也有可能是你個人的展示形象不過關哦吠架！
如果對方說“想買”芙贫，那就直接試成交一次，你是刷卡“商品金額”傍药，還是付現(xiàn)金呢磺平？或者你是支付寶轉帳“商品金額”，還是微信支付呢拐辽？
此時客戶如果沒有問題就直接成交拣挪，相關優(yōu)惠活動也照常給客戶享受，不要因為客戶沒有問或者說不知道你就不說俱诸。因為只要你們公司存在相應的活動菠劝，客戶遲早是會知道的，提前給會讓客戶更相信你睁搭，反之客戶就會不相信你了赶诊。
如果客戶回答：我再看看，或者問：你們與其他家有什么區(qū)別园骆？此時就進入第6步解除客戶的疑異環(huán)節(jié)舔痪。
六、客戶為什么要跟我買锌唾？
是指為了達到客戶找你購買產品的目的辙喂，需要你與客戶在交流過程中，將客戶內心中可能會產生的一些疑異著重性的將其解除鸠珠。主要包括：客戶對產品沒有需要感巍耗，不感興趣，也沒時間渐排、沒錢炬太，同時還感覺你的產品與其他同行產品對比，顯得比較貴驯耻、質量差亲族，甚至還擔心你的售后服務以及產品會產生新的問題等疑異炒考。
本節(jié)需要結合《精準銷售》書籍第9章客戶疑異章節(jié)，選擇性的介紹相關顧慮和疑異霎迫，同時也可以結合銷售員的自身原因斋枢，總結自己的外形、溝通知给、行為舉止瓤帚、社交等方面是否給客戶產生討厭的感覺，因為這也是客戶不找你購買產品的原因涩赢。
對于做競爭對手的分析戈次，并不是必須要介紹的過程；而是只有當客戶想要購買該類型產品筒扒，并且客戶提出你們與同行有什么區(qū)別時怯邪，才需要向對方介紹與競爭對手的區(qū)別；也就是介紹客戶為什么要跟你買花墩，而不是從別的銷售員處購買的理由悬秉。如果對方沒有問，此時銷售員可以主動向對方做出成交行為冰蘑，當對方拒絕后再來詢問對方還存在哪些顧慮或疑異和泌，由此再按相關疑異回答流程進行解答。
判斷客戶的購買決策是否達到第7步的話術是懂缕，如果你的資金和決定權不是問題允跑，你現(xiàn)在會不會從我這購買該產品呢？
如果對方說“再考慮一下”搪柑，那可能是第6步客戶的疑異未解決完聋丝，再通過詢問的方式回到上一步，話術是：“稱呼工碾，你主要是想再考慮什么呢弱睦？”假如客戶支支吾吾，有可能對方不是你的目標客戶渊额，也有可能是你個人的解答疑異能力不過關哦况木！
如果對方說“會”，那客戶基本上就是在考慮產品的價格問題旬迹，下次買是不是會更便宜點呢火惊？此時，就需要銷售員介紹公司目前正在舉辦的促銷活動奔垦，而不是一開始就告訴客戶說有活動屹耐，不管對方是否問有沒有優(yōu)惠，到成交時如果你們公司目前有優(yōu)惠活動椿猎，此時你再給客戶按優(yōu)惠價結帳惶岭，客戶會更相信你的哦寿弱！
七、客戶為什么要現(xiàn)在跟我買按灶？
就是為了塑造產品的唯一性症革、時間性、數(shù)量性等搶購的概念性感覺鸯旁。否則客戶會回去考慮一下噪矛，只要客戶回去考慮一下，再來購買的概率就會降低一半羡亩，甚至更低摩疑；所以必須通過一定的危融、真實地搶購概念來激發(fā)客戶立刻購買或者交定金畏铆，從而客戶回去考慮時就會往產品怎么好的方向去考慮了。
1吉殃、唯一性辞居，是指客戶數(shù)量的唯一。例如：在一個區(qū)域只找一個合作伙伴蛋勺；如果你考慮一下瓦灶，有可能會被別人購買了；例如：城市獨家代理商抱完、加盟商贼陶，網站核心廣告位等。
對于一些唯一性的要求巧娱，最好要結合《精準銷售》書籍中相關證明資料告訴客戶這些唯一性要求碉怔，不是你現(xiàn)在隨便編出來的，而是公司明確規(guī)定的制度禁添，這樣客戶才有可能會相信你撮胧。
2、時間性老翘，是指銷售員所銷售的產品只能在一段時間內購買到芹啥，錯過這個時間銷售員就不來了或者說相關活動就沒有了鞠绰。例如：明星演唱會門票渤滞，天貓雙十一半價，在某城市開線下課程等抬驴。
3卫键、數(shù)量性傀履，是指產品的數(shù)量在一段時間內是有限的，如果現(xiàn)在不買過一會來可能就賣完了永罚。例如：促銷的產品數(shù)量啤呼，一次課程報名人數(shù)等卧秘。
需要聲明一點，以上搶購性概念一定要是真實的官扣，否則客戶下次就不會再相信你或者這個品牌了翅敌。
對于銷售話術的設計流程，《精準銷售》書籍按照銷售員與客戶的正常交流環(huán)節(jié)中可能會用到的相關內容一一做了詳細介紹惕蹄，僅供你在設計話術時參考之用蚯涮，并不是每次與客戶溝通，都需要按步就班地按照以上流程執(zhí)行卖陵，而是根據(jù)與客戶交流的當時情況遭顶，選擇性的采用相關內容，同時也需要考慮到話術的執(zhí)行流程和設計原則泪蔫，具體的話術設計思路詳細內容請看閱讀《精準銷售》書籍棒旗。至于如何介紹產品相關方面的價值信息，“中微商學苑”平臺提醒您：請閱讀《精準銷售》書籍相關章節(jié)的內容撩荣。
