見實(shí)看點(diǎn)：運(yùn)營和管理推手的核心，有一套“育成”體系穿仪。
2019年席爽，社交電商的熱度還在繼續(xù)。前些日子因花生日記等企業(yè)的巨額罰款信息啊片，預(yù)示著行業(yè)正在不斷趨于規(guī)范只锻，政策也在不斷趨于明朗。
在這些類似小紅店紫谷、夠貨齐饮、好衣庫、愛庫存笤昨、甩寶寶等玩家之后沈矿，還會有一些不可忽略的構(gòu)成。如：推手團(tuán)隊(duì)咬腋。
這次，見實(shí)就約到一個推手團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深聊睡互。對話者是聽風(fēng)網(wǎng)絡(luò)CEO根竿、IP聯(lián)盟創(chuàng)始人，也是小米有品推手合作方（小米有品旗下會員制商城有品推手項(xiàng)目）就珠。關(guān)于王超峰（KK）我們并不陌生寇壳，因?yàn)榇饲熬驮倪^（3個月搞定2.4萬個群主，小程序×微信還有哪些新機(jī)會）妻怎。這次我們深聊的話題是：如何1個月迅速起盤了一支千人推手團(tuán)隊(duì)的壳炎？以及推手畫像、管理能力等等逼侦。
那么匿辩，在社交電商快速發(fā)展的今天，背后的推手團(tuán)隊(duì)到底怎么發(fā)揮價值和作用榛丢？他們是一個怎樣的存在铲球？現(xiàn)在一起深入進(jìn)去看看。
?如下晰赞，Enjoy：
聽風(fēng)網(wǎng)絡(luò)CEO稼病，IP聯(lián)盟創(chuàng)始人王超峰（KK） ?
見實(shí)：先聊從私域流量說說微商的社交電商选侨，和現(xiàn)在的社交電商，你怎么看然走？
KK：“公眾號援制、微信群、個人微信號芍瑞、頭條號晨仑、抖音”，這種可以自己完全把控的流量啄巧，我認(rèn)為這是私域流量寻歧，也就是可以直接觸達(dá)用戶。并不是說像之前的“微博秩仆、淘寶码泛、京東、百度”澄耍，這樣的都屬于平臺自己的流量噪珊，我們要向他去付費(fèi)購買流量，這種屬于廣義的流量齐莲。
基于微商的社交電商痢站。我認(rèn)為已經(jīng)開始進(jìn)入到第三個階段：
第一個階段，微商是社交電商的一種选酗，屬于比較初級的社交電商阵难。微商通過他的朋友圈和群，進(jìn)行貨品售賣芒填，把錢收到呜叫，用微信轉(zhuǎn)帳的方式，收到他自己的帳戶殿衰；
第二個階段朱庆，開始有了一些平臺工具，比如云集商城闷祥，拼多多拼團(tuán)等等娱颊，社交電商就又向前，跨了一步】常現(xiàn)在的階段是基于阿里提出的新零售-S2B2C模式箱硕，云集等社交電商探路者花了高額的代價對這社交電商這條路進(jìn)行了合規(guī)性的探索。
那么悟衩，第三個階段是體系成熟后百家爭鳴的階段颅痊，環(huán)球捕手、每日一淘局待、小米有品推手等玩家斑响，都采用了S2B2C模式菱属。
見實(shí)：你認(rèn)為社交電商核心的幾個緯度是？
KK：社交電商的核心是在于“分享賺錢和自購省錢”舰罚。對于普通人來講纽门，購買會員可以享受購物的折扣與優(yōu)惠，隨手分享可以賺取一些零花錢营罢。
但對于專業(yè)的推手運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來講赏陵，絕對不是賺零花錢這么簡單。對于推手團(tuán)隊(duì)的Leader來講饲漾，必須讓肯用心的推手獲得高于普通白領(lǐng)的收入栅螟。為什么我有信心這么說呢颊艳？
社交電商，從2015年云集開始到比較成熟的環(huán)球捕手，每日一淘等等刑桑，已經(jīng)是一個非常完善的一種模式镜盯。
對于系統(tǒng)地做運(yùn)營社交電商的來講别凤，我認(rèn)為包括以下幾個方面：
見實(shí)：做推手的人似嗤，都是怎樣的？
KK：我認(rèn)為之前推手是游擊隊(duì)模式泉褐，分散式的——招募一個大團(tuán)長赐写，多半是群主帶領(lǐng)大家一起賺錢。這是在社交電商初期一種野蠻生長的模式膜赃。
目前隨著政策不斷地規(guī)范挺邀，都是正規(guī)軍了，團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作√現(xiàn)在的形態(tài)大多都是以公司形式和達(dá)成平臺合作端铛，以銷售額為結(jié)果導(dǎo)向，整個團(tuán)隊(duì)靠銷售出去多少錢躺坟，平臺以傭金的形式返回給推手的組織團(tuán)隊(duì)。所以我們的推手團(tuán)隊(duì)乳蓄，我認(rèn)為是一支“銷售團(tuán)隊(duì)”咪橙。
但這個圈子的推手很多都是兼職，有一小部分人是全職虚倒。全職收入會高一點(diǎn)美侦，兼職收入會低一點(diǎn)。根據(jù)平臺的調(diào)性不同魂奥，偏女性類的菠剩，比如蜜芽平臺大多數(shù)是女性寶媽用戶。小米有品推手是剛起盤耻煤，男性用戶的比例會偏多具壮。
見實(shí)：其他平臺的推手准颓，他們的畫像是？
KK：一般來講女性的用戶會占多數(shù)棺妓，大多都是寶媽攘已。她們的心態(tài)是想多為家庭掙一份錢，多一份收入怜跑，從而帶來生活上的改善样勃。
但一般來講，做的比較好的是中層及高層以上有管理能力的人性芬。比如我個人常見的都是男性峡眶，因?yàn)槟行栽趫F(tuán)隊(duì)的組織管理上會比女性稍微有優(yōu)勢，男性會偏團(tuán)隊(duì)的管理植锉。但一線賣貨賣的厲害的基本都是女性寶媽辫樱，因?yàn)榕缘奶攸c(diǎn)是“愛分享”，男性的特點(diǎn)是“善于進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理汽煮〔ǎ”
見實(shí)：收入呢？
KK：收入主要以銷售額CPS返傭?yàn)橹飨境唷Ｄ行詴瞄L團(tuán)隊(duì)的建設(shè)心例，以及團(tuán)隊(duì)的拓展。因?yàn)橐怀鰣F(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢鞋囊，培訓(xùn)的優(yōu)勢止后，讓很多人抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來加入推手團(tuán)隊(duì)和推手的組織公司，都會給予足夠完善的培訓(xùn)機(jī)制溜腐。
因?yàn)樯缃浑娚桃笸剖值木C合素質(zhì)比較高译株。作為推手的管理者，我認(rèn)為相當(dāng)于大型公司銷售團(tuán)隊(duì)的管理者挺益，如果說能把一個社群歉糜，一個推手團(tuán)隊(duì)管理好，以后他們再去一個中大型公司做銷售和營銷管理望众，完全沒有任何問題匪补。
見實(shí)：你和有品推手展開合作，他們看中了的是你的哪些點(diǎn)烂翰？
KK：基于之前做的一些事情夯缺，去年，我個人聚焦在微信群人脈獲取和社群運(yùn)營甘耿，做的產(chǎn)品是群勾搭小程序踊兜，（小編注：KK之前是玩轉(zhuǎn)社群666和群勾搭的聯(lián)合創(chuàng)始人）。
群勾搭始于一類常見的場景：用戶新進(jìn)入微信群佳恬，需要快速融入并結(jié)識群成員捏境；而群的組織者于游，也有去做精細(xì)化運(yùn)營和管理的需求。當(dāng)初做群勾搭典蝌，剛上線運(yùn)營3個月積累了超過2.4萬個群主曙砂。
所以做社區(qū)運(yùn)營、社群營銷骏掀，包括對新媒體的個人IP的打造鸠澈，團(tuán)隊(duì)的管理，這是我個人所擅長的截驮。當(dāng)官方來邀請我的時候笑陈，發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在做的事情跟他們想要做的事情一樣葵袭。
見實(shí)：踩過坑嗎涵妥？
KK：沒踩過多少坑，但會有一些心得吧坡锡∨钔回過頭來看，需要做改進(jìn)的一些地方鹉勒，也不算特別大的坑帆锋。?我們身為推手的組織平臺，我需要帶領(lǐng)大家一起不斷地去適應(yīng)禽额，做出調(diào)整方案锯厢。比如我之前做知識付費(fèi)的社群營銷，而推手是賣貨脯倒。所以需要進(jìn)行調(diào)整实辑，以及改變。我的一些玩法藻丢，核心的推手人員都會做出調(diào)整剪撬、改變。在我看來悠反，推手的育成残黑，也是一件“人以群分，物以類聚“的事情问慎，必須要抱團(tuán)取暖萍摊。
由于我之前的核心骨干挤茄，全部都是知識付費(fèi)類人群的KOL如叼，那么賣貨類需要更多的女性寶媽成員，所以接下來我會傾向于挑選一些：第一個是找到適合于賣貨的推手穷劈，第二個是以前就有這方面經(jīng)驗(yàn)的人笼恰，重新組建了一個推手團(tuán)隊(duì)踊沸。
近期幾個月的沉淀，做推手這件事社证，運(yùn)營的初期逼龟，會發(fā)現(xiàn)用知識付費(fèi)的這套玩法去玩，社群的黏性會比較差追葡。因?yàn)橛乃俣葧]有知識付費(fèi)來的快腺律，而且會有用戶在考慮購買會員時會有遲疑，需要介紹會員包含什么宜肉？而不是像以前賣課程的時候一目了然匀钧，可以看到課程的全程內(nèi)容，會比較精準(zhǔn)谬返。決策周期短之斯，買或不買會很快。
有品推手的會員介紹遣铝，所包含的信息量大佑刷，不僅包含會員能享受的權(quán)益，還包含禮包內(nèi)的商品酿炸，及可以給到他的課程類目瘫絮，及承諾。這幾點(diǎn)從執(zhí)行層面看梁沧，需要付出時間成本檀何，一個推手需要二十分鐘左右，才能講清楚他能獲得什么廷支。所以會員包含的權(quán)益越多频鉴，決策時間是復(fù)雜的，時間成本大恋拍。
“畢竟是會員垛孔，而不是一個課程∈└遥”
這塊周荐，我們前期有做大的調(diào)整，現(xiàn)在僵娃，我們已經(jīng)有屬于自己一套高效的運(yùn)作體系概作。比如第一個是前端招商系統(tǒng)，就是一套完整地流程默怨；第二個是新會員培訓(xùn)系統(tǒng)讯榕；第三個是社群內(nèi)部的新會員培訓(xùn)系統(tǒng)，管理系統(tǒng)，管理流程系統(tǒng)愚屁；第四個是人才梯隊(duì)的建設(shè)系統(tǒng)济竹。
見實(shí)：現(xiàn)在推手會員有多少了？
KK：現(xiàn)在我們的推手是千人團(tuán)隊(duì)霎槐，核心成員是三十個送浊，我們推手團(tuán)隊(duì)有一個特點(diǎn)是“你的消費(fèi)者也是你的推廣者∏鸬”所以我們盡量努力地打造一個氛圍“全員營銷體系”袭景，每個人都有可能成為一名合格的推手。也就是培養(yǎng)核心的推手闭树，每個推手都會有一份穩(wěn)定地收入浴讯。
見實(shí)：這個體現(xiàn)在哪兒呢？
KK：一個人想要進(jìn)入推手的行業(yè)蔼啦，想要做到收入比較高的推手榆纽，門檻并不高。因?yàn)榱鞒炭梢許OP標(biāo)準(zhǔn)化操作：自我學(xué)習(xí)捏肢，復(fù)制奈籽，去執(zhí)行，就可以搞得定鸵赫。我們把每一個體系下的課程衣屏，全部都精簡打磨成：這樣做，就可以取得一個什么樣的效果辩棒。
并不像以前知識付費(fèi)一樣狼忱，需要根據(jù)自己的情況，再結(jié)合自己的定位等等等等一睁，都是自己思考的過程钻弄。而推手的運(yùn)營關(guān)鍵所在是，我們已經(jīng)幫他設(shè)定好了“自己的定位是什么者吁，應(yīng)該怎么做窘俺，每一個環(huán)節(jié)都是傻瓜式流程化操作，產(chǎn)品化模塊會員權(quán)益复凳×隼幔“一般來講推手只要投入精力，就可以獲得一定的收入育八。
見實(shí)：每個推手背后的裂變的對象对途，和其他平臺，有什么不一樣的嗎髓棋？
KK：每一名推手的推廣行為实檀，就是一個裂變的過程。但我們發(fā)現(xiàn)，實(shí)操過程中每個人的方法都不同劲妙，裂變的核心是一傳十，十傳百的模式儒喊。方式不同镣奋，帶來的效果也會不同。比如我們團(tuán)隊(duì)有人喜歡打電話怀愧，有人喜歡混社群侨颈，還有人用SEO的方式。這三種方法都可行芯义，沒有任何問題哈垢。
我認(rèn)為：從用戶黏性來講，無論用什么方式裂變扛拨，最后都要?dú)w結(jié)到團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中來耘分。因?yàn)槭跈?quán)運(yùn)營，我們需要給新人培訓(xùn)绑警，要關(guān)懷新人求泰，要提前發(fā)現(xiàn)好的苗子。從用人的角度计盒，需要投入大量的人力渴频、精力。我們運(yùn)營的思路北启，倡導(dǎo)社群要付出自己的時間卜朗、精力、感情咕村，黏性問題就可以迎刃而解场钉。
見實(shí)：推手與推手之間會發(fā)生矛盾嗎？
KK：會有懈涛。人與人的性格不一樣惹悄，經(jīng)驗(yàn)也不同。這時候需要團(tuán)隊(duì)管理者有敏銳的眼光肩钠，核心骨干推手也要經(jīng)常溝通泣港。
之前也發(fā)生過核心團(tuán)隊(duì)的人，有不服的情況价匠。因?yàn)槊總€人的方法都不一樣当纱，第一個我們會建議帶隊(duì)的推手，不要過多的強(qiáng)調(diào)自己的方式方法踩窖，要多傾聽團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)歷坡氯，也許他的方法更好用，引導(dǎo)大家要有一顆包容的心；
第二個我們也會去做協(xié)調(diào)箫柳，調(diào)查產(chǎn)生沖突原因手形，對于有經(jīng)驗(yàn)的推手，我們愿意陪著他去試錯悯恍，去成長库糠。如果沒有什么經(jīng)驗(yàn)，會建議他先按照我們的方式做涮毫，因?yàn)槲覀円呀?jīng)幫他踩過了很多坑瞬欧。
所以做推手的平臺，跟公司管理一樣罢防，管理團(tuán)隊(duì)需要不斷地做協(xié)調(diào)艘虎。因?yàn)樯缛哼\(yùn)營的核心，就是人咒吐，要以人為本野建。工具是沒有溫情的，沒人喜歡跟一個冷冰冰的工具打交道恬叹。粉絲裂變的前期可以用工具提高效率贬墩，也可以在群里安插機(jī)器人，來幫助大家進(jìn)行統(tǒng)計妄呕，這樣可以陶舞。但人情味的氛圍，機(jī)器人替代不了人工绪励。
去年做社群運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)是肿孵，假如一個工具，或機(jī)器人疏魏，不停地在群里刷屏刷屏刷屏停做，那群成員就認(rèn)為群是通過機(jī)器人在管理，就會對群進(jìn)行屏蔽大莫。因?yàn)闄C(jī)器人每天刷的內(nèi)容是一樣的蛉腌，看和不看也是一樣，沒有價值只厘。所以講運(yùn)營一個高質(zhì)量的社群烙丛，一定用“人”做運(yùn)營管理。
見實(shí)：你們現(xiàn)在是千人團(tuán)隊(duì)羔味，認(rèn)為是快還是慢了河咽？
KK：就目前來講，我認(rèn)為是比較慢了赋元，因?yàn)閹缀跏橇惴劢z啟動忘蟹。我在做這個事情的時候飒房，考慮的比較多，一直想研究出一套比較高效的啟動方式媚值，并沒有啟用所有的社群資源狠毯。
如果利用現(xiàn)有的資源做啟動，會發(fā)現(xiàn)硬廣的成分很大褥芒，冒然啟動這批資源機(jī)會浪費(fèi)掉嚼松。
所以早期，想的更多是如何把內(nèi)容沉淀下來喂很，把管理體系運(yùn)營成熟，把招商系統(tǒng)做的更吸引人皆刺，才會嘗試推流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化少辣，只有這樣效率才會高。我的經(jīng)驗(yàn)是羡蛾，同一批人群漓帅，不可能被你營銷兩次。我的做法就是去尋找比較高效痴怨，高轉(zhuǎn)化的方法忙干，做啟動。
見實(shí)：高效和高轉(zhuǎn)化浪藻，摸索到的方法是怎樣的捐迫，通過什么環(huán)節(jié)解決的？
KK：第一個平臺本身的項(xiàng)目背書很關(guān)鍵爱葵，總結(jié)出他的核心優(yōu)勢施戴；第二個輸出完整的方案給到核心的推手團(tuán)隊(duì)，展現(xiàn)在更多的消費(fèi)者面前萌丈。
2019年赞哗，社交電商進(jìn)入激烈地競爭期。所以推手團(tuán)隊(duì)的能力很關(guān)鍵辆雾，目前我們已經(jīng)有一套完整地肪笋，從會員進(jìn)來到會員培訓(xùn)，再到會員育成度迂，有一套完整地可復(fù)制的流程藤乙，和互動化成交的系統(tǒng)，這是我們做推手業(yè)務(wù)的核心優(yōu)勢惭墓。
從IP的打造湾盒，朋友圈運(yùn)營，社群管理诅妹，團(tuán)隊(duì)管理罚勾，這四個方面有幾十節(jié)的語音課程已沉淀下來毅人，給到大家學(xué)習(xí)。每一個育成的推手尖殃，都會有一套完成的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)丈莺，同時每一位新進(jìn)推手都需要培訓(xùn)，我們的社群每天晚上九點(diǎn)會有培訓(xùn)送丰，已經(jīng)持續(xù)了四周缔俄。
見實(shí)：推手團(tuán)隊(duì)的招募不分地域？
KK：目前推手招募方面器躏，我們是在全國范圍內(nèi)做招募俐载，地點(diǎn)不做規(guī)定。但團(tuán)隊(duì)的成員登失，目的就是為自己多一份收入遏佣。20%的推手，會把這個事情作為一個事業(yè)揽浙，很積極主動地去推進(jìn)状婶。
見實(shí)：創(chuàng)業(yè)心態(tài)的轉(zhuǎn)化，和分銷的心態(tài)馅巷，區(qū)別在哪膛虫？
KK：社交電商和分銷還是有區(qū)別的，分銷只是一次性的分成收入钓猬。社交電商從制度上可以獲得穩(wěn)定可靠的收益稍刀，并且可以組建起一支強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)。
見實(shí)：有什么困難的地方嗎敞曹？我覺得挺難的掉丽。從增長上，哪些是比較難突破的异雁？
KK：用戶增長倒是沒有遇到困難捶障。目前，我們遇到的問題是纲刀，人手不夠项炼，投入不夠。因?yàn)閷儆贑PS模式示绊，并沒有按照項(xiàng)目锭部，我們也比較傾向CPS的模式。CPS模式面褐，對于前期來講比較痛苦拌禾，因?yàn)橛谐杀緵]有收益，前期的三個月收入是比較少的展哭。團(tuán)隊(duì)成員的建設(shè)湃窍，比如激勵上會有一定的難度闻蛀，需要不斷的給成員增加信心，有些事情是需要做堅持的您市，但突破了瓶頸期觉痛，后面就是快的。
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見實(shí)：為什么選擇有品推手/小米有品有魚茵休，而不是其他平臺薪棒？
KK：紅利期，小米有品推手的項(xiàng)目剛起盤榕莺，市場空間非常大俐芯，再來說，小米有品是一個精致生活的品牌钉鸯，2019年這個領(lǐng)域的競爭會非常激烈吧史，但誰會勝出，我不知道亏拉。但我知道供應(yīng)鏈肯定是最重要的一個環(huán)節(jié)扣蜻。
那么小米有品推手目前的優(yōu)勢是在于逆巍，供應(yīng)鏈的掌控能力比別的社交電商平臺都要好及塘。通貨商品存在商品的比價的問題，這個是其他社交電商平臺面臨的難題锐极，而小米生態(tài)的產(chǎn)品則不必要擔(dān)心太多比價的問題笙僚。
見實(shí)：你認(rèn)為小米有品推手/小米有品有魚的模式是一種什么樣的模式？
KK：小米本身就有社群的基因灵再，說到社群肋层，第一個想到的就是小米。推手的模式類似于Costco模式翎迁，是大家學(xué)習(xí)的對象栋猖，只收會員費(fèi)，商品以極低的價格汪榔，賣給大家蒲拉。
社交電商又是從拼多多上市后，一直是熱門話題痴腌，近期云集也在準(zhǔn)備上市雌团，所以趨勢又被推上高潮。目前社交電商的市場已經(jīng)趨于規(guī)范士聪，政策也趨于明朗锦援。
還有一個是，社交電商的魅力在于不需要有很多用戶量剥悟，就可以撬動非常巨大的用戶群體灵寺。因?yàn)槊恳粋€人的背后都有他自屬的社交人脈曼库，不需要自己單打獨(dú)斗，由此團(tuán)隊(duì)成員的基數(shù)越大替久，裂變的基數(shù)就越大凉泄。
