常常會有銷售人員將賣不出去產(chǎn)品的原因歸結為用戶不需要总寻。事實上，對于絕大部分主流產(chǎn)品梢为，都是有需求市場的渐行。只不過，會有很多用戶沒有意識到自己的需求铸董，或者需求沒有被激活祟印。

因此，銷售的第一步粟害，就是激活或挖掘用戶的需求蕴忆。在他沒有產(chǎn)生關注之前，你說再多自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢悲幅，說再多優(yōu)惠政策都無濟于事套鹅。

所以，這個時期的重點是要告訴你的用戶“為什么要使用這個產(chǎn)品”汰具，“這個產(chǎn)品能幫你改變什么現(xiàn)在正在頭疼的問題”卓鹿，“你現(xiàn)在的人生有什么問題，使用這個產(chǎn)品后你的生活將發(fā)生什么變化”留荔，“不使用這個產(chǎn)品會有什么弊端”……等等吟孙。

在這個挖掘出用戶需求的過程中，有時會運用到營銷研究，市場調查中的一些技巧杰妓，幫助我們更加了解用戶肥隆。但需要注意的是，與一般的問卷調查不同稚失，我們是為了挖掘需求，而不是提供用戶一份已經(jīng)有選項的問卷恰聘，來“求證”我們對用戶需求的假設是對是錯句各。

我們常常會對他人有一些預定的想象，我們想當然地以為用戶就會像我們想的那樣去想晴叨。其實凿宾，銷售以人為本，銷售的目的兼蕊，并不僅僅止于銷售產(chǎn)品初厚，更重要的是去了解你銷售的產(chǎn)品背后的“人”。

這里的“人”孙技，其實包含了三個部分：

1.去了解“人”的行為模式和行為背后的動機产禾。簡單來說，就是去了解“人”在做什么事牵啦？說什么話亚情？為什么這么做，這么說哈雏？

2.除了自己以外楞件，去了解其他“人”。每個人都是獨一無二的裳瘪，同時擁有所有人都具備的共同特質土浸。你的任務就是從看似沒有不同的人當中，挖掘出他們的不同之處彭羹；從那些看似不同的人身上黄伊，找到他們的相同之處。

3.“人”有想法皆怕，有個性毅舆，有價值觀，有偏見愈腾，有喜好憋活，這些無形的特征往往不是光看外表就能發(fā)現(xiàn)的，但這些特征卻是構成一個“人”最重要的元素虱黄。因此想要了解人悦即，得搞清楚這個“人”在想什么？他為什么這么想？

我們每個人都有一套詮釋解讀人辜梳，事粱甫，物的邏輯，而不知不覺犯下自以為知道用戶在講什么的錯誤作瞄。

看到一個人笑砸紊，你會感覺他是開心的；看到一個人哭溢吻，你直覺他是悲傷的从诲；看到一個人面紅耳赤，你覺得他是生氣的契耿。這些感覺都沒錯瞒大，也是我們判斷情勢的機制，但是當我們在銷售過程中的時候搪桂，這些感覺最好暫時的關閉透敌。

曾經(jīng)讀過一本書，作者在非洲的邊遠山區(qū)研究當?shù)氐奈幕咝担撕荛L時間酗电，終于搞懂了一個叫做“丟思”的詞的含義。

作者問：“如果他是你的丟思裸燎，你父親叫他什么顾瞻？”

村民想了一下：“祖父〉侣蹋”

作者又問：“你兒子怎么叫他荷荤？”

村民回答：“叫他祖父∫莆龋”

于是作者又問：“那你是不是也叫他祖父蕴纳？”

“是的！”

原來在當?shù)馗隽弧Ｖ灰抢先硕急环Q作祖父古毛，“祖父”就代表對方年齡比較大。他花了一整個下午都许，才把“祖父”這個詞的含義搞清楚稻薇。

在我們日常的生活中，需要了解的事物差異不大胶征，但在具體的銷售過程中塞椎，不要假設你已經(jīng)知道他口中的“祖父”是誰，多問幾個問題進行確認睛低，而不是你腦海中“認為”他想的到底是什么案狠。

這個時候的問卷調查服傍，是應該多用一些開放式問句的：

1.讓用戶多說一點。

是非題基本上就像問卷調查骂铁。試著比較兩種問法吹零，一是“請問你喜歡吃漢堡嗎？”二是“請問你最喜歡的食物是什么拉庵？”前者的回答多半是“喜歡”或“不喜歡”灿椅，而這就是是非題的限制。當用戶的回答字數(shù)居然比問題字數(shù)還少的時候钞支，恐怕誰都知道這不是一個好現(xiàn)象了阱扬。

2.讓用戶忠實地表達自己地想法。

選擇題好像比是非題好一點伸辟，例如：“你最喜歡的快餐是漢堡，薯條馍刮，還是炸雞信夫？”有些人可能會很聰明地想到可能用戶都不喜歡，于是加上“以上都不是”卡啰。但無論你給對方多少選項静稻，終究都只是“你”的想法，而非用戶的想法匈辱。當你給出“漢堡振湾，薯條，炸雞”等選項的時候亡脸，用戶心里的“烤雞”可能就變成你預設的炸雞了押搪。

有時候，我們的產(chǎn)品和服務都能得到用戶的認可浅碾，可用戶就是不買大州。為什么？一個重要原因是用戶覺得東西雖然很好垂谢，但是我的需求點不在這兒厦画。

所以，銷售人員必須靜下心來思考一個問題——“你的產(chǎn)品是在什么樣的場景下滥朱，用什么樣的產(chǎn)品形態(tài)根暑，滿足什么用戶的什么需求♂懔冢”

行業(yè)里有一句流傳的警世名言：“用戶要的永遠不是直徑五毫米的鉆頭排嫌，而是直徑五毫米的鉆孔【樵裕”

這是非常有意思的一句話躏率，強調的就是要區(qū)分表面的偽需求和隱藏起來的真實需求的區(qū)別躯畴。

這就像當年福特的例子“如果你問消費者他們想要什么？他們會告訴你薇芝，我要一架跑得更快的馬車蓬抄！”

事實上，消費者的需求并不是馬車夯到，而是快嚷缭，更快。所以耍贾，汽車應運而生阅爽，滿足了消費者的需求。

所以說荐开，用戶需要的是那個鉆的孔付翁，而不是鉆頭。這個“鉆頭”只是幫助他們實現(xiàn)核心需求的一個工具晃听，如果沒有完成那個需求百侧，鉆頭再好，也無濟于事能扒。

看人家小李子佣渴，在《華爾街之狼》里多牛，他可以賣出任何東西初斑。

你會怎樣賣出一支筆辛润？他直接對觀眾說：可以給我簽個名嗎？觀眾回答：可是我沒有筆见秤。

然后他說：所以砂竖，你現(xiàn)在需要一支筆了……你看，一下就把需求匹配上了鹃答。