導(dǎo)讀：
1.B端的決策與C端有很大差異圈盔，更強(qiáng)調(diào)成本和“性?xún)r(jià)比”惭蟋；
2.我們要避免用特定場(chǎng)景的交易模式來(lái)代替普遍共性；
3.商業(yè)模式的核心和本質(zhì)在于促進(jìn)交易的實(shí)現(xiàn)和提升交易的規(guī)模药磺，而不是玩弄概念。
? 前天的一次會(huì)議煤伟，偶然聽(tīng)到一位互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新物流的“大茄”提到他之前發(fā)生的一次爭(zhēng)論：“你可能愿意花15-20塊錢(qián)去買(mǎi)一份薯?xiàng)l癌佩，但你絕對(duì)不會(huì)花同樣的價(jià)錢(qián)去買(mǎi)生產(chǎn)出這樣一份薯?xiàng)l的土豆”阆牵”他的目的其實(shí)是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性而引起服務(wù)價(jià)格的差異围辙。
? 如果這位先生做的是C端產(chǎn)品，那么他的論調(diào)無(wú)疑是有趣而新穎的放案，因?yàn)槠鋵?shí)際上是在描述一種場(chǎng)景：不同商家提供的產(chǎn)品是有差異的姚建，如果你的產(chǎn)品更符合顧客的要求，那么即使其賣(mài)價(jià)遠(yuǎn)高于原材料的成本價(jià)吱殉，也有顧客愿意為此“埋單”掸冤。但很不幸，這位先生做的是B端的產(chǎn)品而且是標(biāo)準(zhǔn)化程度較低的服務(wù)型產(chǎn)品友雳，那么他的產(chǎn)品思維對(duì)于其從事的行業(yè)就不那么適合稿湿。同樣以薯?xiàng)l為例，作為一個(gè)帶孩子的父親或喜歡油炸食品的年輕人押赊，他可以單純?yōu)榱恕跋矚g”而接受薯?xiàng)l遠(yuǎn)高于土豆的產(chǎn)品價(jià)格饺藤；但若我們換個(gè)場(chǎng)景，賣(mài)薯?xiàng)l的這位仁兄面對(duì)是為工廠食堂采購(gòu)午飯食材的老板流礁，他會(huì)直接懟回來(lái)：“一邊去涕俗！買(mǎi)幾十元一堆還吃不飽的薯?xiàng)l給我的小伙子們做午飯？我是不是腦袋進(jìn)水了神帅？那個(gè)什么的……五毛錢(qián)一斤的土豆給我來(lái)100斤再姑，還有老鄉(xiāng)我買(mǎi)這么多能不能打個(gè)折？三毛一斤吧……”
? ? 有些讀者可能會(huì)提到“打造定制化產(chǎn)品”的問(wèn)題找御，認(rèn)為只要產(chǎn)品做到非常貼合客戶(hù)需要就一定會(huì)有市場(chǎng)询刹。這個(gè)觀點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，但千萬(wàn)不要忘記“成本”和“性?xún)r(jià)比”是B端決策的前提萎坷。一千人心目中可能有一千個(gè)哈雷姆特凹联，但對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)“千人一面”會(huì)更適合描述他們的共性，法人的決策是以利益為先的哆档，會(huì)比自然人有更多的理性蔽挠。就好像剛才那位食堂老板，他的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是把員工喂飽澳淑，在此前提下比原，便宜又能大量供應(yīng)的食材就是他的首選。
? 那么杠巡，對(duì)B端客戶(hù)來(lái)說(shuō)量窘，“營(yíng)銷(xiāo)技巧”有沒(méi)有幫助呢？可以說(shuō)有也可以說(shuō)沒(méi)有氢拥，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)談判的過(guò)程我們不可以離開(kāi)“場(chǎng)景”這個(gè)重要前提來(lái)做討論蚌铜。之前網(wǎng)上也流行過(guò)“如何把梳子賣(mài)給寺廟里的和尚”的軟文，但作者沒(méi)有告訴你這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例是發(fā)生在一個(gè)相對(duì)封閉的場(chǎng)景——寺廟里嫩海，在這個(gè)場(chǎng)景中寺廟對(duì)所有消費(fèi)者—香客起到了消費(fèi)場(chǎng)地限制的作用冬殃，所以寺廟的管理者和尚才會(huì)接受你的那一套建議。就好像在迪士尼里面叁怪，一杯可樂(lè)賣(mài)50元你也得接受审葬；同樣，在指定保稅區(qū)里面租賃倉(cāng)庫(kù)也不能嫌貴奕谭。一旦離開(kāi)了封閉的環(huán)境涣觉，經(jīng)營(yíng)者就得面對(duì)充分的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是一些競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻相對(duì)較低的行業(yè)血柳，產(chǎn)品價(jià)格無(wú)限趨向于產(chǎn)品價(jià)值的原則就是這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的產(chǎn)物旨枯。
? ? 剛進(jìn)入2019年的那會(huì)，老劉就表示過(guò)“這可能是過(guò)去以來(lái)最差的一年混驰，但也可能是未來(lái)中最好的一年”攀隔。企業(yè)如何度過(guò)經(jīng)濟(jì)的寒冬，得從自身的“內(nèi)功”下功夫栖榨，技術(shù)昆汹、成本、效率婴栽、服務(wù)將是多維度的競(jìng)爭(zhēng)满粗。少弄一些概念，少玩虛的愚争，商業(yè)的本質(zhì)無(wú)非就是想辦法把你的產(chǎn)品賣(mài)得更多映皆、賣(mài)得更好價(jià)、賣(mài)得更容易而已轰枝。
老劉
2019.1.23
