問(wèn)題的背景：有個(gè)客戶(hù)竟秫，兩個(gè)股東代表甲娃惯、乙兩位先生，其中肥败，甲很照顧業(yè)務(wù)小張（小張是做污水處理設(shè)備的項(xiàng)目銷(xiāo)售）趾浅，前期對(duì)小張說(shuō)，設(shè)務(wù)由他來(lái)下單馒稍，但乙生先臨時(shí)插一腳 皿哨，情況變了，本來(lái)合同價(jià)格甲乙都同意了纽谒，談妥了证膨，都信任小張公司的實(shí)力，對(duì)他們的支術(shù)及態(tài)度也認(rèn)可鼓黔，但最后一次會(huì)商時(shí)央勒，合資公司的董事長(zhǎng)來(lái)了，只是簡(jiǎn)說(shuō)一句話價(jià)格高了澳化，再降降崔步，乙先生揪著這句話不放，非要降價(jià)不成缎谷。
小張抱怨上了井濒，價(jià)格已經(jīng)做到最低了，現(xiàn)在卡在這里，此時(shí)瑞你，降價(jià)太多酪惭，一則公司不同意，二則讓人感覺(jué)有貓膩捏悬，對(duì)甲先生不好撞蚕，這個(gè)時(shí)候要乍么辦呢？這人問(wèn)題 的本質(zhì)是什么呢过牙？我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題 的本質(zhì)是甲方在唱黑白臉甥厦。他們?nèi)?lián)合起來(lái)玩小張呢？董事長(zhǎng)不懂行情寇钉，那就是一個(gè)姿態(tài)這個(gè)董事長(zhǎng)的話說(shuō)給甲乙兩個(gè)人聽(tīng)刀疙，再去砍砍價(jià)，看看能不再砍點(diǎn)下來(lái)扫倡，不試不知道呀谦秧，萬(wàn)一供應(yīng)商沒(méi)有扛住，降價(jià)了撵溃，這就是白撿的利潤(rùn)疚鲤。
我們要如何應(yīng)對(duì)呢？1缘挑、不要降價(jià)集歇，降價(jià)就是中計(jì)，因?yàn)椴缓献鞯脑捰锾裕追降耐袋c(diǎn)沒(méi)有解決诲宇，最后還得我們來(lái)。2惶翻、小張就訴苦姑蓝，一邊訴苦，什么價(jià)格已經(jīng)破開(kāi)茺啦吕粗，一邊繼續(xù)做人情纺荧，從送水果開(kāi)始，3颅筋、沉住氣虐秋，不被客戶(hù)表面態(tài)度搞得我們心神不寧，降低期望值垃沦，安心做人情。最壞的情況是什么用押？客戶(hù)跑了肢簿，如果邊最壞損失都能承擔(dān)，OK有了這個(gè)底線，誰(shuí)怕誰(shuí)啊池充，放完心桩引。不要擔(dān)心客戶(hù)跑掉，競(jìng)品也被甲方的黑白臉策略折磨得要死收夸，他們能頂?shù)米坑匠。克晕韵ВN(xiāo)售人要沉得住氣厘灼，慢慢來(lái)，
談項(xiàng)目銷(xiāo)售就是如何咽瓷，人情不到位设凹，一定是一波三折的推時(shí)過(guò)程
老周說(shuō)銷(xiāo)售，喜歡分享銷(xiāo)售案例和技巧茅姜，個(gè)人微信公眾號(hào)：創(chuàng)客筋斗云
