先給出本書銷售概率的公式，在文末有解釋拧簸，懷著問題閱讀，理解會更透徹哦男窟！
成功銷售概率=痛點*訴求*收益點*舊腦3
打動舊腦的“4步法”是：
一盆赤、診斷痛點
應(yīng)當學(xué)會提出正確的問題，并仔細傾聽潛在客戶的回答歉眷。
真正的痛點經(jīng)常隱藏在潛意識層面牺六，要隨時留心發(fā)現(xiàn)那些甚至是客戶自己都沒有意識到的痛點。
如何分析痛點汗捡？
1淑际、客戶最主要痛點的來源是什么？
（1）財務(wù)痛點：經(jīng)營績效、銷售收入庸追、投資回報率
（2）戰(zhàn)略痛點：產(chǎn)品開發(fā)、制造台囱、銷售及 服務(wù)等過程中涉及的問題
（3）個人痛點：個人感受和情感
2淡溯、這些痛點的強度有多高？
（1）學(xué)會發(fā)現(xiàn)并專注于高強度的痛點簿训。
（2）專注于最有時間壓力的痛點咱娶。
3、解決這些痛點的緊迫程度如何强品？
客戶往往會花大精力解決迫在眉睫的痛點
4膘侮、客戶是否意識到或者承認自己的這些痛點？
確保你的客戶認可了他們的痛點的榛。
5琼了、痛點診斷技巧
（1）以開放式問題發(fā)問
（2）尋求理解，獲得反饋
（3）完善你的診斷對話
6夫晌、高效對話和痛點診斷的原則
（1）勿做評判
（2）認真傾聽
（3）挑戰(zhàn)假設(shè)
（4）詢問并反思
我的理解：各類人群的痛點是不一樣的雕薪，小孩子是健康成長、成年人是自由發(fā)展晓淀、老年人是養(yǎng)生保健所袁，所以必須找準痛點來源。
找到之后還要分辨痛點的強度和緊迫程度凶掰，類似我們的事情分類燥爷，總是會先做緊急且重要的事情。
如何找到痛點呢懦窘？借用一句話“從人民中來前翎，到人民中去”，直接跟消費者聊天打交道奶赠，獲取第一手的信息鱼填，認真傾聽他們的意見并記錄下來，接著思考顧客提出的問題和觀點是否有可行性和創(chuàng)造性毅戈。
二苹丸、凸顯訴求
獨特、 有效的訴求可以吸引潛在客戶苇经，因為這些訴求強調(diào)了差異赘理、對比，或者是舊腦一直在尋找的可加速決策的突發(fā)情況扇单。
訴求實際上是建立一個同競爭對手具有明確對比的事實證據(jù)商模。
訴求可以簡化并加速購買決策。
1、堅持銷售與眾不同的產(chǎn)品施流。
2响疚、訴求就是你的獨特性、唯一性瞪醋。
3忿晕、把你的解決方案當成一項發(fā)明，并圍繞你的訴求建立具體而又明確的信息
我的理解：在診斷了客戶的痛點之后银受，要給自己的產(chǎn)品或者服務(wù)制造差異性践盼，否則就是給對手打廣告，只有這樣用戶才會記住你宾巍，選擇你咕幻。
例如文中安飛士的案例，因為處于租賃汽車行業(yè)第二顶霞，所以他們的口號是“我們更努力”---這意味著客戶將會從他們那里得到比競爭對手更好的服務(wù)肄程。
現(xiàn)代比較好的案例是傳音手機，國內(nèi)的手機市場已經(jīng)飽和选浑，所以他們另辟蹊徑選擇非洲市場绷耍，因非洲經(jīng)濟水平比較落后，手機主打?qū)嵱们腋鶕?jù)風(fēng)土人情設(shè)計和拍照模式訂制化鲜侥，所以獲得了很大的成功褂始。
三、證明收益
舊腦需要你提供更多的證據(jù)描函，來證明你的方案對它更有利崎苗。
因為舊腦只有在感覺充分安全的情況下才會做決策，你需要具體地展現(xiàn)給它看舀寓，而不是單純的描述胆数，比如你的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的收益是什么、價值在哪里互墓。
1必尼、不僅要闡明收益點，還要證明它篡撵！
2判莉、價值一定要大于投入
（1）財務(wù)收益：資金節(jié)省、收入增加或利潤提升
（2）戰(zhàn)略收益：包括了一些不是完全可以直接衡量但同樣也可以對業(yè)務(wù)帶來戰(zhàn)略價值的方面育谬。
（3）個人收益：包括為個人獲得更好的心境券盅、更多的愉悅、主人翁的驕傲膛檀、升遷的機會锰镀、更多的成就感娘侍、自我滿足等。
3泳炉、證明收益的方法
（1）客戶故事：帶來80%~100%的效果
（2）示范：帶來60%~100%的效果
（3）數(shù)據(jù)：帶來20%~60%的效果
（4）愿景：帶來10%~40%的效果
為什么這4種方法的效果會減少憾筏？
我的理解：客戶故事來自第三方，沒有任何假設(shè)花鹅，又是已經(jīng)發(fā)生的事實围苫，所以是最好的實證险毁；而示范是證實顧客所能得到的收益梳杏，畢竟還不是事實耀销；
因舊腦理解不了文字自脯，所以太多的數(shù)據(jù)會讓舊腦放棄決策之景，假如可以用數(shù)據(jù)前后的對比，可能會有更大的效果膏潮；而愿景相當于是理想的狀態(tài)锻狗，不確定性太大，故效果最低焕参，假如碰到奉信理念的顧客轻纪，效果可能會有所上升。
4叠纷、組織刻帚、表達收益證明
有兩種方式向客戶介紹收益證明：可以從上而下，逐一解釋如何為客戶帶來財務(wù)涩嚣、戰(zhàn)略及個人方面的收益崇众；也可以從左到右，對不同的領(lǐng)域給出不同類型的實證航厚。
5顷歌、不要講解要銷售！
要經(jīng)常提醒自己：我是在培訓(xùn)客戶了解產(chǎn)品的功能和收益嗎幔睬？我真的是在講述可以吸引客戶舊腦的東西嗎眯漩？我有沒有為他們提供可以促使他們決策的信息？我是不是講了很多不必要的細節(jié)麻顶，反而稀釋了我對價值的闡述赦抖？
我的理解：證明收益需要視客戶情況而定，共計可以組合出12種證明收益的辦法辅肾，在運用方法前摹芙，要多想此方法是否對這類顧客適用，是否有更好的辦法宛瞄。
還有就是假如通過驗證此種方法對這類顧客最適用浮禾，我們可以總結(jié)歸納出來交胚，下次碰到這類顧客直接套用此方法就是了。
四盈电、傳給舊腦
你所傳達的信息對聽眾影響力的大小蝴簇，直接取決于你向舊腦傳遞信息的能力。正如前文所述匆帚，舊腦只對6種它能理解的語言作出回應(yīng)熬词。
兩套工具：
1、6大信息模塊
2吸重、7大“影響力加速器”
第二部分拆解至此互拾，第三部分拆解兩套工具。
再來看下這個銷售公式：
成功銷售概率=痛點*訴求*收益點*舊腦3
解釋：將信息傳達給舊腦的能力將會直接影響到你成功銷售的概率嚎幸，并可能是其他三個因素——痛點颜矿、訴求和收益點影響的三次方。
以上嫉晶。
文 | 陳嘿嘿（公眾號ID：chhdyh）
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