第12章? 將無約電話變成溫暖電話
關(guān)鍵問題
1、提問銷售法將陌生拜訪電話(無約電話)細(xì)分成為哪四個(gè)階段推溃?
陳述昂利、發(fā)現(xiàn)届腐、價(jià)值定位階、進(jìn)行下一步蜂奸。
2犁苏、第一階段有哪些關(guān)鍵技巧?
1.使用好奇心戰(zhàn)略扩所,用充滿激情自信的直率語言介紹身份和公司围详;2.用“ 謙遜的聲明”進(jìn)一步增加客戶的好感;3.“利用現(xiàn)有關(guān)系”建立客戶的信任感祖屏;4.“牧群動(dòng)力”促進(jìn)和客戶更深入的討論助赞,順利進(jìn)入第二階段。
3袁勺、第二階段有哪些關(guān)鍵技巧雹食?
用診斷性問題幫助銷售人員獲得更多潛在客戶的信息;用全域型問題擴(kuò)大客戶的回應(yīng)了解到更多客戶信息期丰。
4群叶、第三階段有哪些關(guān)鍵技巧?
1對(duì)每個(gè)利益點(diǎn)從金牌和德國(guó)牧羊犬兩方面的價(jià)值進(jìn)行陳述钝荡;牧群理論激發(fā)客戶興趣街立。
5、第四階段有哪些關(guān)鍵技巧埠通?通過暗示問題引誘潛在客戶進(jìn)一步參與赎离;通過問“還有誰必須參與?” 擴(kuò)大受眾群端辱,將關(guān)鍵人物也納入銷售活動(dòng)中來梁剔。