歸因說
都說世上沒有無緣無故的愛恨, 說明大家都喜歡做歸因, 不管遇到多離奇的事物允懂，都一定要給個說法,才能心安暂雹。
佛家有個說法渣磷，叫 因緣向楼。
恰好和心理學家的兩種歸因模式一致。
在佛家的說法里师抄，因就是種子漓柑，緣就是土地雨水空氣蜜蜂叨吮。前者叫著特質(zhì)歸因辆布，后者叫情境歸因。
舉個例子茶鉴，小明同學抄襲锋玲，特質(zhì)歸因就說小明品質(zhì)敗壞，情境歸因就說蛤铜，現(xiàn)在中國大家都抄來抄去嫩絮，所以小明才會抄丛肢。
歸因模式在品牌營銷中有很多應用围肥。
對營銷而言， 其實也可以分為對消費者的內(nèi)在和對消費者的外部環(huán)境的兩個方向蜂怎。當然穆刻，就算是直抵內(nèi)心的營銷， 也是通過情境的因素來作用的杠步。比如氢伟，海報，音樂幽歼， 節(jié)目植入等 朵锣。
傳統(tǒng)上以為，要讓消費者達成品牌購買甸私，需要改變消費者的內(nèi)心態(tài)度诚些。但是現(xiàn)代行為學的研究表明，其實不需要那么難皇型。改變行為就可以了诬烹。態(tài)度能改變當然好，但就算消費者不喜歡 弃鸦，還是必須買你的貨绞吁，是不是很微軟呢？
再回到一個經(jīng)典的行為學公式： B= MAT
B 是行為
M 是動機
A 是行為能力
T 是誘因
我們可以看到唬格，其中的 M和 A就是因家破， T 就是緣颜说。
潛意識的可樂爆米花實驗，是一樁學術丑聞汰聋。 但后來另外一個針對潛意識營銷的實驗脑沿，證明了確實可以通過潛意識來改變消費者行為。如果你做客戶訪談马僻，他根本就不知道自己已經(jīng)被誘導了庄拇。消費者做歸因分析， 也會說韭邓，我覺得渴了措近，所以買可樂。 他沒有意識到女淑，“覺得渴” 都是被誘發(fā)的瞭郑，而誘發(fā)購買行為的技巧，可以寫一大本書鸭你。
歸因理論在品牌營銷中相當重要屈张，
1，我們希望消費者把好的體驗歸因給品牌
2袱巨，我們希望消費者把消費沖動歸因給自己
第一條不解釋阁谆，第二條很有趣。
大多數(shù)消費者都拒絕承認自己是被廣告等各種營銷手段驅(qū)動的愉老，他們覺得購買行為都是自己的決策场绿。畢竟被視為一個容易被操控的木偶人很沒面子 。
但嫉入，如果在消費者購買時焰盗，提供一個強誘因，例如中大獎咒林，高額現(xiàn)金紅包等 熬拒，是好還是不好呢？
結(jié)論是垫竞，不太好澎粟。
因為強外部的強誘因會削弱內(nèi)部的動機。簡單說件甥，因為獎勵1塊錢而購買了你的貨物的人捌议， 會比因為獎勵20 塊購買了你貨物的人，對你的貨物評價更高引有“曷或者說態(tài)度更友好。深入下去就是 認知不協(xié)調(diào)理論了譬正。
