行業(yè)背景

筆者在零售領(lǐng)域尤其是電商領(lǐng)域完整設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)多類產(chǎn)品，涵蓋商品管理毁兆、訂單管理浙滤、庫存管理、訂單履約气堕、供應(yīng)鏈管理纺腊、會員管理畔咧、數(shù)據(jù)管理等方面。
同時(shí)也為行業(yè)內(nèi)頭部客戶提供整套完整的零售IT解決方案揖膜，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定上線誓沸，帶來不錯的業(yè)務(wù)價(jià)值，包括品牌的商城體系（Web壹粟、APP蔽介、小程序）、全渠道的會員體系（天貓煮寡、品牌官網(wǎng)、微信小程序犀呼、門店）幸撕、全渠道的發(fā)貨體系（電商倉發(fā)貨、零售倉發(fā)貨外臂、門店發(fā)貨等）坐儿、品牌庫存一盤貨管理（大倉、電商倉宋光、門店和經(jīng)銷補(bǔ)貨等）等體系的建設(shè)貌矿。
通過這些產(chǎn)品開發(fā)、零售IT解決方案的實(shí)施罪佳，感受到To B產(chǎn)品和項(xiàng)目的重要特性：

• 基于頭部客戶通過會有其特定的業(yè)務(wù)流程來確保其競爭優(yōu)勢（也可能是慣性導(dǎo)致更改舊體系代價(jià)太大）逛漫，通常也很難用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品去滿足頭部客戶的核心需求，所以大部分情況下都需要針對頭部客戶進(jìn)行特定的定制化實(shí)施赘艳；
• To B零售解決方案需要重度的業(yè)務(wù)參與酌毡，在業(yè)務(wù)上往往非常復(fù)雜，涉及到多個業(yè)務(wù)部門調(diào)研蕾管、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化枷踏、實(shí)施過程中也需要多個業(yè)務(wù)部門的配合和參與，可以說掰曾，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的配合程度能決定一個To B項(xiàng)目的成斝袢洹；
• 客戶/用戶可能有清晰的業(yè)務(wù)方向和商業(yè)模式旷坦，部分可能可以清晰的描述需求掏熬，但是在如何抽象成產(chǎn)品需求、如何進(jìn)行快速實(shí)施落地上塞蹭，可能會存在障礙孽江，造成實(shí)施周期長、實(shí)施效果不盡人意等情況番电。
• 而傳統(tǒng)軟件供應(yīng)商具備技術(shù)能力岗屏，卻很多缺乏對業(yè)務(wù)的深度理解辆琅，導(dǎo)致提供的功能可能可以滿足很多需求，但是在幫助實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新上可能會差強(qiáng)人意这刷。
  基于此背景婉烟，具有非常強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)思維，且具備IT研發(fā)和實(shí)施能力的團(tuán)隊(duì)能更加適應(yīng)To B這種業(yè)務(wù)場景暇屋，能為客戶帶來更大的價(jià)值似袁。

目標(biāo)讀者

To B類產(chǎn)品的產(chǎn)品、項(xiàng)目咐刨、研發(fā)人員昙衅。
To B類的產(chǎn)品人員會同時(shí)扮演業(yè)務(wù)專家和產(chǎn)品專家雙重角色：

• 產(chǎn)品經(jīng)理作為業(yè)務(wù)專家：本身去熟悉和研究某個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，或者在協(xié)助用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)研究過程稱為業(yè)務(wù)專家定鸟，由此來挖掘最有價(jià)值的業(yè)務(wù)點(diǎn)而涉；
• 產(chǎn)品經(jīng)理作為產(chǎn)品專家：根據(jù)業(yè)務(wù)價(jià)值去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，盡量去提煉不同業(yè)務(wù)需求的通用性联予，把功能抽象化和標(biāo)準(zhǔn)化啼县，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更大范圍的覆蓋雁仲。
  針對To B類型的產(chǎn)品躲履，軟件項(xiàng)目管理分為研發(fā)項(xiàng)目管理和實(shí)施項(xiàng)目管理。在項(xiàng)目管理過程中堅(jiān)持以價(jià)值作為導(dǎo)向腺晾，能為站在更高的角度實(shí)現(xiàn)更有效的交付：
• 研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理更多是偏內(nèi)部的研發(fā)流程管理卷胯、研發(fā)資源分配等子刮，確保軟件研發(fā)的按時(shí)交付，同時(shí)也需要具備一定的價(jià)值判斷意識窑睁，進(jìn)行優(yōu)先級话告、緊急度等判斷。
• 實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理則主要是涉及到對客戶進(jìn)行實(shí)施卵慰，交付滿足客戶需求的產(chǎn)品沙郭，并為客戶帶來價(jià)值，因此項(xiàng)目經(jīng)理需要具備非常敏感的價(jià)值導(dǎo)向意識裳朋，由此實(shí)現(xiàn)更長期病线、更高價(jià)值的軟件交付。
  研發(fā)人員包括開發(fā)人員鲤嫡、測試人員等送挑，其專業(yè)能力能確保產(chǎn)品交付的穩(wěn)定性、可拓展性暖眼，通常這類人也不僅僅需要考慮其實(shí)現(xiàn)的功能的業(yè)務(wù)價(jià)值：
• 開發(fā)人員的業(yè)務(wù)意識：具備判斷其開發(fā)功能的業(yè)務(wù)價(jià)值的能力惕耕，能從業(yè)務(wù)角度分析技術(shù)選型和技術(shù)方案的合理性；
• 測試人員的業(yè)務(wù)意識：能從業(yè)務(wù)使用角度設(shè)計(jì)場景化的測試用例诫肠，不僅僅交付穩(wěn)定的功能司澎，還需要交付滿足業(yè)務(wù)預(yù)期的功能欺缘。
  整個團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)價(jià)值導(dǎo)向下，跟客戶建立共同的溝通語言挤安，能更大概率獲得項(xiàng)目的成功谚殊。

主要內(nèi)容

本系列文章主要聚焦在如何在價(jià)值導(dǎo)向下，進(jìn)行To B類客戶項(xiàng)目實(shí)施蛤铜。

• 有價(jià)值的產(chǎn)品或解決方案：思考我們能給客戶帶來什么價(jià)值嫩絮，以及客戶能給我們帶來什么價(jià)值；
• 有價(jià)值的溝通：避免低效围肥、低價(jià)值的溝通剿干，通過溝通實(shí)現(xiàn)客戶期望的價(jià)值和我們能帶來的價(jià)值的平衡；
• 有利可圖的銷售：堅(jiān)信好的服務(wù)好的報(bào)價(jià)穆刻，好的報(bào)價(jià)核心是建立在給客戶帶來更大的業(yè)務(wù)價(jià)值基礎(chǔ)上怨愤；
• 價(jià)值導(dǎo)向的交付：按照業(yè)務(wù)導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向的思維去提供交付物蛹批，從業(yè)務(wù)出發(fā)去管控交付風(fēng)險(xiǎn)；
• 持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值：通過持續(xù)挖掘產(chǎn)品價(jià)值和客戶期望篮愉，跟客戶建立長期互利的健康關(guān)系腐芍。

鏈接：
導(dǎo)言
1. 有價(jià)值的產(chǎn)品或解決方案
2. 有價(jià)值的溝通
3. 有利可圖的銷售
4. 價(jià)值導(dǎo)向的交付