20180226【讀書清單】
書名：客戶秒殺術(shù)（二）
編著：譚曉明
01．了解客戶信息
了解客戶背后的故事悬而，這不僅僅是客戶名錄中的一行電話、姓名等簡單信息锭汛，而是要包括客戶企業(yè)行業(yè)笨奠、規(guī)模袭蝗、經(jīng)營模式等相關(guān)內(nèi)容。
02．詳細(xì)深入了解客戶信息
深入了解客戶艰躺，可以順藤摸瓜深入了解客戶在企業(yè)中屬于領(lǐng)導(dǎo)者呻袭、影響者還是追隨者等信息。詳細(xì)了解攻關(guān)對象在企業(yè)的組織關(guān)系和組織結(jié)構(gòu)圖腺兴，找準(zhǔn)對方的切入點(diǎn)對象。
03．興趣廣泛
一名優(yōu)秀的銷售人員必須要興趣廣泛廉侧，這樣有利于同更多的客戶進(jìn)行交流页响，而且能談不同的話題，這對于拉近和客戶的關(guān)系是非常有價值的段誊。
04．投其所好
不同的客戶有不同的性格和愛好闰蚕，這需要你依據(jù)客戶的性格特征來運(yùn)用適合不同客戶的交流方式。
05．掌握哪些興趣愛好
了解時尚连舍、流行没陡、品牌等針對人群——高級白領(lǐng)；了解商業(yè)索赏、管理盼玄、領(lǐng)導(dǎo)、股票潜腻、財經(jīng)埃儿、政治針對人群——企業(yè)老板；了解健康融涣、倫理童番、小孩教育針對人群——老年客戶。應(yīng)酬離不開喝酒威鹿，你還需要對酒文化有一些研究剃斧。
06．了解客戶的真實(shí)需求
從客戶的角度去思考，去了解他們?nèi)粘Ｉ钪蟹椒矫婷娴募?xì)節(jié)忽你，了解他們對于產(chǎn)品功能的各種需求幼东，那么就能從小見大，一步步掌握市場的需求檀夹。
07．利益是相互的
建立人脈筋粗，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益。人與人之間的利益是相互的炸渡，無論是具體的物質(zhì)利益或是人際關(guān)系方面的利益娜亿。
08．善用人脈資源
人脈資源其實(shí)是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財富蚌堵。在每個人的背后买决，都大約站著250個人沛婴，這是與他關(guān)系比較近的人：同事、鄰居督赤、親戚嘁灯、朋友。
09．尋找人脈
擴(kuò)展你的人脈躲舌，你需要不斷尋找新的人脈關(guān)系丑婿，平時多去參加公司的聚會或者同學(xué)以及老鄉(xiāng)的聚會，在聚會中建立的人脈關(guān)系對于做決策没卸，發(fā)展事業(yè)是很有幫助的羹奉。
10．人脈維護(hù)
人脈上維護(hù)和拓展范圍會擴(kuò)展到客戶或者朋友的家庭成員，如果把人脈工作攻入客戶的家庭约计，說明對方把你當(dāng)朋友看待了诀拭。
