photo by Annie Spratt
最近在看邁爾克·博斯沃思的《解決方案銷售》和重看明道團隊翻譯的《銷售漏斗學(xué)院》措拇，收獲很大，簡單摘錄和梳理如下加矛。
什么是銷售：幫助他人購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)履婉。
人只會向人購買，什么樣的人：真誠且富有能力的人斟览。
明確需要和購買流程：
1、用自己的產(chǎn)品或者服務(wù)定義買方的需要辑奈。當(dāng)買方?jīng)]有期待的時候苛茂，我們要創(chuàng)建期待；有期待時鸠窗，我們要加以再造妓羊。如果按照別人的規(guī)則玩，你很可能會失敗稍计。更簡單和有效的方法就是花更多的時間幫客戶形成一個觀念躁绸，而不是坐等客戶觀念形成之后去改變它。
（這是個診斷以及再造的過程，一定不要慌净刮，要準備充分剥哑，要游刃有余）
2、明確購買的流程淹父。
最好的銷售人員不靠公司或產(chǎn)品取勝株婴。
銷售人員最大的危險之一是公司讓他們的頭腦充滿大量的產(chǎn)品細節(jié)，然后像提線木偶一樣跟潛在客戶分享這些海量知識暑认。 ????
特性陳述無論在銷售流程的開始還是中間困介、結(jié)尾階段都鮮有或根本就沒有價值。
做一張自身產(chǎn)品的痛點表蘸际。
你了解他的業(yè)務(wù)形態(tài)嗎座哩？你能在現(xiàn)有的客戶中找到參考故事匹配他們潛在的問題嗎？你能從資料庫中整理一份與買方問題類似的痛點表嗎粮彤？你會在打電話之前與辦公室同事演練九宮格模型嗎根穷？
電話拜訪成功率如此之低的原因，是賣方在制造緊張而不是興趣驾诈。
準備20秒內(nèi)可以說完的腳本缠诅，關(guān)鍵只有一點，激發(fā)買方的好奇心乍迄。
打給高層管引，一旦發(fā)現(xiàn)自己被困在中基層時，你就需要立刻打電話給高層闯两，告訴他們中基層的問題褥伴。（從上往下聯(lián)系，而不是從下往上找人）
銷售已經(jīng)是并且永遠是個概率游戲漾狼，無論你有多好重慢，不是每個人都會向你購買。
春種秋收逊躁，對于銷售人員來說似踱，每天都必須是春天。事實是我們不能控制結(jié)果稽煤，我們只能管理自己的行為核芽。我們每人每天都有相等的24小時，我們選擇如何度過將直接影響我們的銷售結(jié)果酵熙。
每天每周轧简，你都需要安排固定的時間去給新客戶打電話。你挖掘新客戶的時間匾二，應(yīng)該形成一個堅若磐石哮独、雷打不動的習(xí)慣拳芙。這是唯一一種避免被平日里各種各樣的瑣事打擾到自己挖掘新客戶的方法。保持良好的工作狀態(tài)皮璧，這只是時間問題舟扎。
堅持很寶貴沒錯，但聚焦才能真正讓你賺到錢恶导。將你的注意力放在高意向客戶身上浆竭，并且保證在銷售漏斗中不斷推進他們。正確的精力分配惨寿，加上好的工作習(xí)慣以及堅持不懈的努力邦泄，你會迎來源源不斷的訂單。
對買方的任何請求裂垦，既不要答應(yīng)顺囊，也不要拒絕。給客戶重復(fù)這些請求并加以記錄蕉拢。這種方式讓買方知道你聽清了其請求特碳。
銷售方法的不同，足以讓你脫穎而出晕换。
每一個成功人士的成功秘訣就是他們習(xí)慣于做失敗者不喜歡做的事午乓。成功的銷售就是迎難而上。無論你感覺如何闸准，堅持下去益愈，不要中斷。
