在《影響力》這本書中颠区，作者西奧迪尼重點(diǎn)介紹了六種可以用來影響別人的“心智模式”，這六種影響人的“武器”分別是：互惠通铲、承諾一致毕莱、社會(huì)認(rèn)同、喜好颅夺、權(quán)威朋截、稀缺。今天主要講前三種吧黄，為了方便大家快速理解部服，今天不講理論，只講故事和我的點(diǎn)評拗慨，希望通過這些故事能幫你掌握這些“武器”廓八。
免費(fèi)試用和一片面包
大家應(yīng)該都聽說過安利，它是一家因?yàn)樯祥T推銷而知名的公司赵抢。它最早從一家地下室起家剧蹂，很快發(fā)明壯大，而其中起到關(guān)鍵作用的是它們采用的一種“免費(fèi)試用策略”烦却。
安利設(shè)計(jì)了一套由多種安利產(chǎn)品組成的試用裝国夜，里面包含了殺蟲劑、除臭劑短绸、洗發(fā)水等一系列的產(chǎn)品。安利的推銷員去推銷時(shí)筹裕，會(huì)把這個(gè)試用裝留在消費(fèi)者家里醋闭，消費(fèi)者可以免費(fèi)使用，并且不承擔(dān)任何義務(wù)朝卒。對于這種無法拒絕的條件证逻，絕大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)同意留在家里試用。
等過了幾天推銷員來取回試用裝的時(shí)候（試用裝大部分幾天內(nèi)用不完）抗斤，會(huì)發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的消費(fèi)者進(jìn)行了購買囚企，安利因?yàn)檫@個(gè)“免費(fèi)試用策略”而銷量大增。
“免費(fèi)試用策略”其實(shí)就是應(yīng)用了第一個(gè)影響力武器：互惠瑞眼，簡單來說就是要投桃報(bào)李龙宏、禮尚往來，占了別人的好處一定要找一種方式回報(bào)給對方伤疙，這也是那些用了試用裝的消費(fèi)者更愿意買安利產(chǎn)品的重要原因银酗。
互惠是一種非常有價(jià)值的思維辆影，它的本質(zhì)是一種交換，這種“交換關(guān)系”是人類社會(huì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿κ蛱兀瑏啴?dāng)斯密提出的“社會(huì)分工”同樣也是一種勞動(dòng)價(jià)值的交換蛙讥，在交換的過程中，每個(gè)人都因此收益灭衷。
另一方面次慢，我們還需要看到互惠的另外一個(gè)重要特征：互惠的發(fā)起者往往能獲得更多的好處，因?yàn)檫@種互惠雖然是交換翔曲，但往往可能觸發(fā)不對等交換迫像，所以誰能率先發(fā)起互惠關(guān)系，那個(gè)人往往能獲得更多的好處部默。
如果你看了上面這段話不是太懂侵蒙，我們再講一個(gè)一戰(zhàn)的故事。
一站時(shí)一個(gè)德國士兵被指派去對方的塹壕里抓一個(gè)敵人進(jìn)行審問傅蹂，他非常善于此道纷闺，多次順利完成抓人任務(wù)。他巧妙地穿過前線的空地份蝴，出現(xiàn)在地方的塹壕里犁功，把一個(gè)落單的士兵嚇了一跳。這個(gè)士兵毫無防備婚夫，當(dāng)時(shí)還正在吃東西浸卦，很快就繳槍投降。
這時(shí)候俘虜?shù)氖掷镏挥幸黄姘覆冢?dāng)時(shí)做了他一輩子最重要的一個(gè)決定：把那片面包給了敵人限嫌。德國士兵收到這份禮物感動(dòng)得不得了，都沒法完成任務(wù)了时捌。他放過了恩人怒医，兩手空空回到己方陣營，挨了上司一頓罵奢讨。
就這樣稚叹，這位俘虜主動(dòng)發(fā)起的一次“面包互惠”，幫他撿回了一條命拿诸。
沙灘小偷和如何戒煙
兩個(gè)心理研究員一個(gè)假裝小偷扒袖，一個(gè)假裝沙灘度假者，“度假者”拿著一個(gè)收音機(jī)躺在海灘上聽歌亩码，聽了一會(huì)他假裝出去散步季率，把收音機(jī)留在了位置上。然后“小偷”假裝去偷收音機(jī)蟀伸，看看旁觀者會(huì)不會(huì)阻止他蚀同，結(jié)果試了20次缅刽，旁觀者出手阻止的只有4次。
后來他們試了一種新玩法蠢络，“度假者”出去散步前專門和身邊的一位陌生人說：幫忙看一下我的東西衰猛，所有陌生人都答應(yīng)了。結(jié)果“小偷”再去偷收音機(jī)時(shí)刹孔，20個(gè)陌生人有19個(gè)成了虛擬警察啡省，主動(dòng)阻止了偷竊行為。
這就是“明確承諾”的力量髓霞，一般情況下大家并不會(huì)默認(rèn)承諾卦睹，遇到事情常常是事不關(guān)己高高掛起，除非明確提出要求做出承諾方库，這種情況才會(huì)改觀结序。
利用承諾對行為進(jìn)行“影響”，除了說出來纵潦，還可以寫下來徐鹤，有人甚至通過這種方式戒煙。
有個(gè)女生每次下決心戒煙邀层，往往以失敗告終返敬。但是她個(gè)性好強(qiáng)，就想了一個(gè)“利用好強(qiáng)心”的方法寥院，她找了很多空白的卡片劲赠，每張卡片上面都寫上：我向你保證，我再也不抽煙了秸谢。然后把卡片送給那些她最希望得到他們尊重的人凛澎，包括她的爸爸、哥哥估蹄、老板预厌、閨蜜、前夫元媚、包括她正在約會(huì)的小伙子。
后來苗沧，這位女生成功戒煙刊棕，有好幾千次，她都想抽上一口待逞，但是她每次想到：如果她沒能信守諾言甥角，收到卡片的那些人會(huì)怎么輕視她，最終好勝心戰(zhàn)勝了她的煙癮识樱。
人都有好勝的欲望嗤无，也要言行一致的欲望震束，把這兩者相結(jié)合，可以幫助我們改掉不少壞習(xí)慣当犯。如果你有這方面的需求垢村，上面那位女生的做法，供你參考嚎卫。
有樣學(xué)樣與孩子教育
有位父親教孩子游泳嘉栓，孩子喜歡水，也學(xué)得很快拓诸，但是有一個(gè)問題侵佃，孩子游泳時(shí)就是不肯放棄游泳圈。這位父親甚至請了一個(gè)游泳教練奠支，還是沒法讓孩子取下游泳圈游泳馋辈。
后來孩子參加一次野營，主辦方設(shè)計(jì)了一系列活動(dòng)倍谜，其中包括在一個(gè)大型游泳池游泳迈螟。這位父親竟然驚奇地發(fā)現(xiàn)，孩子竟然可以取下游泳圈游泳了枢劝。
父親興奮地說：“孩子井联，你會(huì)放下游泳圈游泳了，真了不起您旁！”
孩子若無其事地說：“今天剛學(xué)會(huì)的烙常。”
父親問：“你今天怎么不需要游泳圈了呢鹤盒？”
孩子回答：“我都三歲了蚕脏，湯米也三歲了，他可以不帶游泳圈游泳侦锯，我想我也可以”驼鞭。
看到了嗎？事情就是這么簡單尺碰，孩子們就是這么喜歡互相模仿挣棕，他們需要一種社會(huì)認(rèn)同，以顯得自己不那么另類亲桥。
小時(shí)候總是讀不懂“孟母三遷”的故事洛心，心想這老太太怎么那么多事，來回搬家折騰個(gè)啥题篷，現(xiàn)在回看起來词身，小時(shí)候有一群什么樣的小伙伴，對孩子的成長何其重要番枚，“社會(huì)認(rèn)同”在孩子心中的力量法严，絕對不應(yīng)該被忽視损敷。
