在《影響力》這本書中，作者西奧迪尼重點(diǎn)介紹了六種可以用來影響別人的“心智模式”绝编，這六種影響人的“武器”分別是：互惠僻澎、承諾一致貌踏、社會(huì)認(rèn)同十饥、喜好、權(quán)威祖乳、稀缺逗堵。今天主要講前三種，為了方便大家快速理解眷昆，今天不講理論蜒秤，只講故事和我的點(diǎn)評(píng)，希望通過這些故事能幫你掌握這些“武器”亚斋。
免費(fèi)試用和一片面包
大家應(yīng)該都聽說過安利作媚，它是一家因?yàn)樯祥T推銷而知名的公司。它最早從一家地下室起家帅刊，很快發(fā)明壯大纸泡，而其中起到關(guān)鍵作用的是它們采用的一種“免費(fèi)試用策略”。
安利設(shè)計(jì)了一套由多種安利產(chǎn)品組成的試用裝赖瞒，里面包含了殺蟲劑女揭、除臭劑蚤假、洗發(fā)水等一系列的產(chǎn)品。安利的推銷員去推銷時(shí)吧兔，會(huì)把這個(gè)試用裝留在消費(fèi)者家里磷仰，消費(fèi)者可以免費(fèi)使用，并且不承擔(dān)任何義務(wù)境蔼。對(duì)于這種無法拒絕的條件灶平，絕大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)同意留在家里試用。
等過了幾天推銷員來取回試用裝的時(shí)候（試用裝大部分幾天內(nèi)用不完）欧穴，會(huì)發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的消費(fèi)者進(jìn)行了購買民逼，安利因?yàn)檫@個(gè)“免費(fèi)試用策略”而銷量大增。
“免費(fèi)試用策略”其實(shí)就是應(yīng)用了第一個(gè)影響力武器：互惠涮帘，簡(jiǎn)單來說就是要投桃報(bào)李拼苍、禮尚往來，占了別人的好處一定要找一種方式回報(bào)給對(duì)方调缨，這也是那些用了試用裝的消費(fèi)者更愿意買安利產(chǎn)品的重要原因疮鲫。
互惠是一種非常有價(jià)值的思維，它的本質(zhì)是一種交換弦叶，這種“交換關(guān)系”是人類社會(huì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿》福瑏啴?dāng)斯密提出的“社會(huì)分工”同樣也是一種勞動(dòng)價(jià)值的交換，在交換的過程中伤哺，每個(gè)人都因此收益燕侠。
另一方面，我們還需要看到互惠的另外一個(gè)重要特征：互惠的發(fā)起者往往能獲得更多的好處立莉，因?yàn)檫@種互惠雖然是交換绢彤，但往往可能觸發(fā)不對(duì)等交換，所以誰能率先發(fā)起互惠關(guān)系蜓耻，那個(gè)人往往能獲得更多的好處茫舶。
如果你看了上面這段話不是太懂，我們?cè)僦v一個(gè)一戰(zhàn)的故事刹淌。
一站時(shí)一個(gè)德國士兵被指派去對(duì)方的塹壕里抓一個(gè)敵人進(jìn)行審問饶氏，他非常善于此道，多次順利完成抓人任務(wù)有勾。他巧妙地穿過前線的空地疹启，出現(xiàn)在地方的塹壕里，把一個(gè)落單的士兵嚇了一跳蔼卡。這個(gè)士兵毫無防備喊崖，當(dāng)時(shí)還正在吃東西，很快就繳槍投降。
這時(shí)候俘虜?shù)氖掷镏挥幸黄姘恚?dāng)時(shí)做了他一輩子最重要的一個(gè)決定：把那片面包給了敵人趋急。德國士兵收到這份禮物感動(dòng)得不得了，都沒法完成任務(wù)了势誊。他放過了恩人呜达，兩手空空回到己方陣營，挨了上司一頓罵粟耻。
就這樣查近，這位俘虜主動(dòng)發(fā)起的一次“面包互惠”，幫他撿回了一條命挤忙。
沙灘小偷和如何戒煙
兩個(gè)心理研究員一個(gè)假裝小偷霜威，一個(gè)假裝沙灘度假者，“度假者”拿著一個(gè)收音機(jī)躺在海灘上聽歌册烈，聽了一會(huì)他假裝出去散步戈泼，把收音機(jī)留在了位置上。然后“小偷”假裝去偷收音機(jī)赏僧，看看旁觀者會(huì)不會(huì)阻止他大猛，結(jié)果試了20次，旁觀者出手阻止的只有4次淀零。
后來他們?cè)嚵艘环N新玩法挽绩，“度假者”出去散步前專門和身邊的一位陌生人說：幫忙看一下我的東西，所有陌生人都答應(yīng)了驾中。結(jié)果“小偷”再去偷收音機(jī)時(shí)唉堪，20個(gè)陌生人有19個(gè)成了虛擬警察，主動(dòng)阻止了偷竊行為肩民。
這就是“明確承諾”的力量唠亚，一般情況下大家并不會(huì)默認(rèn)承諾，遇到事情常常是事不關(guān)己高高掛起此改，除非明確提出要求做出承諾趾撵，這種情況才會(huì)改觀侄柔。
利用承諾對(duì)行為進(jìn)行“影響”共啃，除了說出來，還可以寫下來暂题，有人甚至通過這種方式戒煙移剪。
有個(gè)女生每次下決心戒煙，往往以失敗告終薪者。但是她個(gè)性好強(qiáng)纵苛，就想了一個(gè)“利用好強(qiáng)心”的方法，她找了很多空白的卡片，每張卡片上面都寫上：我向你保證攻人，我再也不抽煙了取试。然后把卡片送給那些她最希望得到他們尊重的人，包括她的爸爸怀吻、哥哥瞬浓、老板、閨蜜蓬坡、前夫猿棉、包括她正在約會(huì)的小伙子。
后來屑咳，這位女生成功戒煙萨赁，有好幾千次，她都想抽上一口兆龙，但是她每次想到：如果她沒能信守諾言杖爽，收到卡片的那些人會(huì)怎么輕視她，最終好勝心戰(zhàn)勝了她的煙癮紫皇。
人都有好勝的欲望掂林，也要言行一致的欲望，把這兩者相結(jié)合坝橡，可以幫助我們改掉不少壞習(xí)慣泻帮。如果你有這方面的需求，上面那位女生的做法计寇，供你參考锣杂。
有樣學(xué)樣與孩子教育
有位父親教孩子游泳，孩子喜歡水番宁，也學(xué)得很快元莫，但是有一個(gè)問題，孩子游泳時(shí)就是不肯放棄游泳圈蝶押。這位父親甚至請(qǐng)了一個(gè)游泳教練踱蠢，還是沒法讓孩子取下游泳圈游泳。
后來孩子參加一次野營棋电，主辦方設(shè)計(jì)了一系列活動(dòng)茎截，其中包括在一個(gè)大型游泳池游泳。這位父親竟然驚奇地發(fā)現(xiàn)赶盔，孩子竟然可以取下游泳圈游泳了企锌。
父親興奮地說：“孩子，你會(huì)放下游泳圈游泳了于未，真了不起撕攒！”
孩子若無其事地說：“今天剛學(xué)會(huì)的陡鹃。”
父親問：“你今天怎么不需要游泳圈了呢抖坪？”
孩子回答：“我都三歲了萍鲸，湯米也三歲了，他可以不帶游泳圈游泳擦俐，我想我也可以”猿推。
看到了嗎？事情就是這么簡(jiǎn)單捌肴，孩子們就是這么喜歡互相模仿蹬叭，他們需要一種社會(huì)認(rèn)同，以顯得自己不那么另類状知。
小時(shí)候總是讀不懂“孟母三遷”的故事秽五，心想這老太太怎么那么多事，來回搬家折騰個(gè)啥饥悴，現(xiàn)在回看起來坦喘，小時(shí)候有一群什么樣的小伙伴，對(duì)孩子的成長何其重要西设，“社會(huì)認(rèn)同”在孩子心中的力量瓣铣，絕對(duì)不應(yīng)該被忽視。
