最近看了博恩·崔西寫(xiě)的《銷售中的心理學(xué)》兆蕉，感觸頗深，在此結(jié)合我們?nèi)粘５匿N售程序包蓝，我談以下幾點(diǎn)感受：
一、“處處留心皆客戶”硅瞧，每天我們看手機(jī)，上網(wǎng)枣接，外出見(jiàn)客戶坐在公交車上看戶外廣告但惶，坐電梯看電梯廣告；晚上回家看電視都是找資料的好機(jī)會(huì)妓肢。
只要你留心纲缓，隨處都可以發(fā)現(xiàn)客戶，許多人可能就問(wèn)工闺，那不是很浪費(fèi)時(shí)間嗎？從各種途徑去發(fā)現(xiàn)客戶叠殷，培養(yǎng)自己敏銳的觀察力。
上網(wǎng)也是一樣壶冒，直奔財(cái)經(jīng)依痊，教育瓶摆，地產(chǎn)状飞，汽車主題網(wǎng)站。
在這里我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：外出見(jiàn)客戶，許多同事在車上喜歡睡覺(jué)穿撮、玩手游悦穿，這是一大忌。坐在車上應(yīng)該坐兩件事情太伊，一是用你的大腦模擬見(jiàn)客戶的情形，二是用你的眼睛觀察車外有什么大的廣告牌叠赐，有用的趕快用手機(jī)記上，并且想為什么廣告牌要放在這里罢洲，寫(xiě)這些內(nèi)容耸峭？
另外還可以給一些老客戶發(fā)信息劳闹，打電話等，以維護(hù)老客戶样漆。
二产场、電話邀約客戶骗奖，把握打電話前5秒是最關(guān)鍵的鄙皇。語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔有力，邀約客戶的話術(shù)不能太生硬膘壶，既要體現(xiàn)自己專業(yè)的一面，又要有靈活性，讓客戶要有一種“欲拒不能”的感受！
三良狈、面談要成功，必須強(qiáng)化自己以下幾種能力：
1洲敢、打破堅(jiān)冰的能力。能在短短1到3分鐘內(nèi)能讓迅速關(guān)注你，提起對(duì)你的興趣。
2菱阵、培養(yǎng)自己提問(wèn)、傾聽(tīng)的能力。多提問(wèn)，少說(shuō)話永遠(yuǎn)是銷售面談中的第一法則。提問(wèn)是用來(lái)控制客戶的茸塞，問(wèn)題提的恰到好處效扫，就能引起客戶很大的興趣济丘。
上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。聽(tīng)客戶說(shuō)話的“言外之意”。
3量九、總結(jié)能力。銷售人員的語(yǔ)言必須要簡(jiǎn)練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。
四、心態(tài)上要特別注意：
1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對(duì)你或者某個(gè)人的踱蛀。
2、客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”，而我們大部分銷售人員忽視了這點(diǎn)，總是針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。
3、永遠(yuǎn)要以“老師，朋友幫助別人解決問(wèn)題”的姿態(tài)來(lái)為客戶服務(wù)，客戶不喜歡別人強(qiáng)迫自己買(mǎi)東西，卻喜歡別人幫助他買(mǎi)東西。
4、客戶關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來(lái)“好處”的2.5倍。因?yàn)榭蛻粢坏┵I(mǎi)了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權(quán)。
我們要刺激客戶的痛處，讓他知道不買(mǎi)回失去什么池颈？
五琢歇、三個(gè)不要
1揭保、不要試圖通過(guò)電話給客戶銷售產(chǎn)品（在電話里報(bào)價(jià)等）味榛。
2频轿、不要試圖通過(guò)發(fā)電子郵件給客戶銷售產(chǎn)品。
3秽之、不要試圖站著給客戶銷售產(chǎn)品河质，這是對(duì)自己的不 尊重乐尊，而且也從來(lái)沒(méi)有客戶站著簽合同的。
六夺颤、促使自己銷售翻倍的措施：
1宜狐、為自己樹(shù)立切實(shí)可行的收入目標(biāo)，每天反復(fù)提示自己
2春贸、采用電話回訪的形式讓已經(jīng)和自己合作過(guò)的客戶把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)出來(lái)，把這些“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)給自己要面見(jiàn)的客戶琅坡。
3、約見(jiàn)更多的客戶
4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷售數(shù)量多烹玉，頭發(fā)短的比頭發(fā)長(zhǎng)的銷售數(shù)量多县忌，簡(jiǎn)而言之，就是讓自己更專業(yè)精肃。
