地球上的每個(gè)人虱而，每個(gè)組織都非常明白自己在做什么（what）。其中一些知道該怎么做（how）开泽。

但極少數(shù)明白為什么做（why）牡拇。這里的“為什么”和“追逐利潤(rùn)”沒有關(guān)系，利潤(rùn)只是一個(gè)結(jié)果穆律。

我說的“為什么”指的是：

你的目的是什么惠呼？

你這樣做的原因是什么？

你懷著什么樣的信念峦耘？

你的團(tuán)隊(duì)為什么而存在剔蹋？

你每天早上是為什么而起床？

為什么別人要在乎你辅髓？

……

如果蘋果公司跟它們一樣泣崩，它的市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)這么做：

我們做最棒的電腦（what）少梁；

設(shè)計(jì)精美，使用簡(jiǎn)單矫付，界面友好（how）凯沪；

你想買一臺(tái)嗎？

這就是我們大多數(shù)人的交流方式买优，也是大多數(shù)市場(chǎng)推廣的方式：我們的職業(yè)是干什么的（what）著洼，我們是如何的與眾不同（how），最后我們期待著別人的反應(yīng)而叼。

這種溝通方式一點(diǎn)勁都沒有身笤！

看看蘋果公司是如何溝通的：

我們做的每一件事都是為了創(chuàng)新和突破，我們堅(jiān)信應(yīng)該以不同的方式思考（why）葵陵；

我們挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的方式是：將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得十分精美液荸，使用簡(jiǎn)單，界面友好（how）脱篙；

我們做出了一臺(tái)最棒的電腦（what）娇钱。

想買一臺(tái)嗎？

事實(shí)已經(jīng)證明：

人們買的不是你做的產(chǎn)品绊困，而是你的信念和宗旨文搂。

做公司的目標(biāo)不是要把產(chǎn)品賣給需要你的產(chǎn)品的人，而是賣給跟你有著相同理念的人秤朗。

所以煤蹭，真正的目標(biāo)不僅僅是將你有的東西賣給需要它們的人，而是將東西賣給跟你有共同信念的人取视；不僅僅是雇傭那些需要一份工作的人硝皂，而是雇傭那些同你有共同信念的人。

當(dāng)我們問別人“為什么你的產(chǎn)品或者公司失敗了呢作谭？”人們總是用同樣的三個(gè)東西以同樣的排列順序來回答你：缺乏資金稽物、用人不善、形勢(shì)不好折欠。

所以贝或，如果你傳遞的是你的信念，你將吸引那些跟你擁有同樣信念的人锐秦。

他們并不是因?yàn)榧夹g(shù)的先進(jìn)而買那些產(chǎn)品咪奖，而是為了他們自己，僅僅因?yàn)樗麄兿氤蔀榈谝粋€(gè)體驗(yàn)新產(chǎn)品的人农猬。

所以赡艰，你的行動(dòng)只是證明了你的信念。實(shí)際上斤葱，人們會(huì)去做能夠體現(xiàn)他們的信念的事情慷垮。

偉大的領(lǐng)導(dǎo)者是那些相信直覺的人；是那些先領(lǐng)會(huì)了藝術(shù)而不是科學(xué)的人揍堕。他們?cè)谮A得思想之前料身，先贏得了心靈。他們正是那些懂得先問“為什么”的人衩茸。

只有懂得去詢問為什么的人芹血，懂得自己為什么要這樣做，懂得我做了這個(gè)是為了什么楞慈，你才會(huì)成為幔烛，那個(gè)真正你想要成為的一個(gè)人，所以囊蓝，只有明白了為什么饿悬，我們才知道怎么做，和做了什么聚霜，同意嗎狡恬？

在你們心里，到底什么才是銷售蝎宇？銷售又是什么弟劲？

銷售，就是在銷售過程中可以為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺姥芥，你就找到了打開客戶錢包的鑰匙兔乞，只要你能為客戶營(yíng)造好的感覺，你就掌握了客戶的銀行卡的密碼凉唐。

那大家在遇到以下三種情況的時(shí)候报嵌，你是怎么樣決定的？

①你進(jìn)到一個(gè)超級(jí)商場(chǎng)熊榛，想要去買東西崭篡，你是不是直接奔著某一個(gè)品牌去的管嬉，是還是不是？

②你是進(jìn)去超市后，直接買婉支，買完就走了嗎？

③導(dǎo)購(gòu)員既峡，他看到你拿著一款產(chǎn)品以现，直接和你說，你拿的這款商品就是好择懂，你就一定會(huì)相信嗎喻喳？

你們?nèi)绻鳛橐粋€(gè)消費(fèi)者，你們心中會(huì)有哪些問題呢困曙？你在去買東西的時(shí)候表伦，你心里會(huì)考慮什么谦去，當(dāng)有人和你推銷你可能會(huì)有需要的東西的時(shí)候，你又是如何去考慮買還是不買蹦哼？你認(rèn)為在什么情況下鳄哭，你會(huì)去購(gòu)買？

客戶心中的5個(gè)問題：

　「傺①：“我為什么要聽你講妆丘？”

　　②：“這是什么局劲？”

　∩准稹③：“那又怎么樣？”

　∮闾睢④：“對(duì)我有什么好處药有？”

　　⑤：“誰這樣說的剔氏？還有誰買過塑猖？加盟過？”

　　你必須回答以上5個(gè)問題谈跛，才能贏得客戶的心羊苟。

這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，第一個(gè)是

F：Feature （屬性感憾、特點(diǎn)蜡励、特征） 是什么？　　

——一開始就要吸引住客戶阻桅。

指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)凉倚、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱嫂沉？產(chǎn)地稽寒，材料？工藝趟章？定位杏糙？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性蚓土，找到差異點(diǎn)宏侍。

A：Advantage （優(yōu)點(diǎn)、作用蜀漆、優(yōu)勢(shì)） 怎么樣谅河？

　　——應(yīng)該從產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。

　 關(guān)于問題的回答绷耍，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)吐限，而且要使用顧客熟悉的用語。

那又怎么樣锨天？——XX公司從事xx事業(yè)已經(jīng)10年了毯盈。

“那又怎么樣剃毒？”XX公司是XX行業(yè)的第一品牌病袄。

“那又怎么樣？”XX公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)赘阀。

優(yōu)勢(shì)益缠。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來』可以直接幅慌，間接去稱述。例如：更管用轰豆、更高檔胰伍、更溫馨、更保險(xiǎn)酸休、更……

B：Benefit （好處骂租、益處、利益） 能為顧客帶來什么斑司？

　　——人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求渗饮，不是銷售人員的需求。

能給消費(fèi)者帶來什么好處宿刮。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的互站，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

E：Evidence （證據(jù)僵缺、證明胡桃、演示） 為什么相信？

　　——證明你所說的你的產(chǎn)品或項(xiàng)目確實(shí)像你說的一樣好磕潮，以此打消客戶心中的疑慮翠胰。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買者、加盟商方面證明介紹揉抵。

佐證亡容。通過現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件冤今，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹闺兢。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性屋谭、可證實(shí)性脚囊。

請(qǐng)大家，根據(jù)剛才我所講的客戶心中的5個(gè)問題桐磁，和四個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)：FABE悔耘，來想一下，為什么客戶會(huì)出現(xiàn)這種情況我擂？

有一位老太太衬以，她去菜市場(chǎng)買菜，在買完菜之后校摩，她路過了四個(gè)水果攤看峻。四家銷售的蘋果幾乎相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家衙吩、第二家購(gòu)買蘋果互妓；卻在第三家買了一斤；更離奇的是在第四家又購(gòu)買了兩斤坤塞。那為什么會(huì)這樣呢冯勉？

商販一：老太太去買菜，路過水果攤摹芙，看到有賣蘋果的商販灼狰，就問道：“蘋果怎么樣啊瘫辩？”商販說：“我的蘋果特別好吃伏嗜，又大又甜！”老太太搖搖頭走開了伐厌。

商販二：老太太又到了一個(gè)攤子承绸，問道：“你蘋果什么口味的？”商販措手不及挣轨，“我早上剛剛提的貨军熏，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜的”卷扮，老太太二活沒說扭頭就走了荡澎。

商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您想要什么蘋果晤锹，我這里種類很全摩幔！”老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”廾“商販問道：”我這種蘋果比較酸或衡，請(qǐng)問您要多少斤呢？“老太太說：”那就來一斤吧》舛希“

商販四：這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果便去詢問：“您的蘋果怎么樣八钩健？”

商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的坡疼，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢彬呻？” “我想要酸一些的“老太太說。

商販說道：“一般人買蘋果都是要大的甜的柄瑰，您為什么要酸蘋果呢闸氮？”

老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸一點(diǎn)的蘋果狱意『”商販說：“老太太您對(duì)兒媳婦真是體貼呢拯欧，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子详囤，

幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子镐作，就是來我這里買蘋果藏姐，

您猜怎么著？這兩家都生了兒子该贾，

您想要多少羔杨？我再來兩斤吧。

老太太被商販說得高興了杨蛋。

商販又對(duì)老太太介紹其他水果：”橘子也適合孕婦吃兜材，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)逞力，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子曙寡，她肯定開心！“

”是嘛寇荧！好举庶！那就再來三斤橘子吧】眨“

”您人可真好户侥，媳婦兒要是攤上您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了峦嗤！

“商販稱贊著老太太蕊唐，又說他的水果每天幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光烁设，保證新鮮替梨，

要是吃好了，讓您再過來。老太太被商販夸得開心耙替，說：”要是吃得好讓朋友也來買亚侠。”提著水果俗扇，滿意的回家了硝烂。

FABE銷售法則是一種非常典型的利益推銷法，它通過特征(F)铜幽、優(yōu)勢(shì)(A)滞谢、利益(B)和證明（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益除抛，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)狮杨，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE是非常具體到忽、具有高度橄教、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。

①特征喘漏、特點(diǎn)(Feature) 【句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）……】

特征护蝶，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)翩迈、配置持灰；

特征，是有形的负饲，這意味著它可以被看到堤魁、嘗到、摸到和聞到返十；

特征妥泉，回答了“它是什么？”

②優(yōu)勢(shì)吧慢、功能(Advantage) 【句式：從而有……】

優(yōu)勢(shì)涛漂，是解釋了特征如何能被利用；

優(yōu)勢(shì)检诗，是無形的匈仗，這意味著它不能被看到、嘗到逢慌、摸到和聞到悠轩；

優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么……攻泼？”

③利益火架、好處(Benefit) [句式：對(duì)您而言……】

利益鉴象，是將功能翻譯成購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴客戶將如何滿足他們的需求何鸡；

利益纺弊，是無形的：自豪感、自尊感骡男、顯示欲等淆游；

利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn)；

利益隔盛，回答了“它能為顧客帶來什么好處犹菱？”

④證據(jù)、佐證（Evidenc） [句式：您看…… 】

證據(jù)吮炕，是想顧客證實(shí)你所講的好處腊脱；

證據(jù)，是有形的龙亲，可見陕凹、可信；　　

證據(jù)俱笛，回答了“怎么證明你講的好處捆姜？”

在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起迎膜，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：

說到特征時(shí)浆兰，可用：“這是……”磕仅、“這種……有……”來開始；

談到功能時(shí)簸呈，可用“它…”榕订、“可以”、“這使得…”等短語開頭蜕便；

說到利益時(shí)劫恒，可用“所以……”和“您”這個(gè)詞；

說到證明時(shí)轿腺，可用“曾經(jīng)...”“具體數(shù)字”“已經(jīng)有…用戶在使用”等 两嘴。

FABE法則使用關(guān)鍵

一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù)

產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)族壳，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)憔辫，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)仿荆，對(duì)顧客而言贰您，都不能稱為利益坏平。反之，若能發(fā)掘顧客的需求锦亦，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)舶替，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題杠园，給顧客帶來利益坎穿，這才是銷售人員存在的價(jià)值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多返劲，顧客愈能得到最大的滿足玲昧。

1.生客賣的是禮貌

2.熟客賣的是熱情

3.急客賣的是效率

4.慢客賣的是耐心

5.有錢賣的是尊貴

6.沒錢賣的是實(shí)惠

7.豪客賣的是仗義

8.時(shí)髦賣的是時(shí)尚

9.小氣賣的是利益

10.享受型賣的是服務(wù)

11.挑剔型賣的是細(xì)節(jié)

12.猶豫型賣的是保障

13.隨和型賣的是認(rèn)同感

那么各位親愛的伙伴們，沫凌今天的課程篮绿，就到此結(jié)束了孵延，希望今天晚上的課程，對(duì)你們有所幫助亲配，祝各位伙伴尘应，在2017年，招財(cái)進(jìn)寶吼虎，財(cái)源滾滾犬钢，謝謝大家！