互惠原理的形成
互惠原理：人家給了我們什么好處吭净，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。
有了互惠體系肴甸，人類才得以實(shí)現(xiàn)勞動分工寂殉，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個體相互依賴原在、凝結(jié)成高效率的單位友扰。互惠體系給社會帶來了莫大的好處庶柿，所以被人類社會認(rèn)可村怪，“禮尚往來”也根植到我們每個人心中。
互惠原理有多強(qiáng)大浮庐？
先來看心理學(xué)家丹尼斯·里根（Dennis Regan）做的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：
實(shí)驗(yàn)人員告訴受試者他參加的是所謂的“藝術(shù)鑒賞”實(shí)驗(yàn)甚负，要跟別人一起為幾幅畫作的質(zhì)量打分。另一名打分的人审残，我們就叫他“喬”吧梭域。他只是假裝成受試者的同伴，其實(shí)是里根教授的助手搅轿。為了達(dá)成實(shí)驗(yàn)?zāi)康牟≌牵芯咳藛T通過兩種不同的環(huán)境來進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。有幾回璧坟，喬主動幫了真正的受試者一個小忙既穆。在短暫的休息時間赎懦，喬離開了房間幾分鐘，回來時帶了兩罐可口可樂幻工，一罐給受試者励两，一罐給自己，他說：“我問他（實(shí)驗(yàn)員）能不能弄瓶可樂喝喝会钝，他說沒問題伐蒋，我就給你也帶了一罐來∏ㄋ幔”另外幾回，喬沒有幫受試者這個小忙俭正，他到房間外休息了兩分鐘奸鬓，兩手空空地就回來了。除此以外的各個方面掸读，喬的表現(xiàn)都是相同的串远。稍后，等所有的畫作都評分完畢儿惫，實(shí)驗(yàn)員暫時離開了房間澡罚，喬請受試者幫他一個忙。他表示肾请，他正幫一款新車賣抽獎彩票留搔，要是他賣掉的彩票最多，就能得50美元的獎金铛铁。喬請受試者以每張25美分的價格買些彩票：“幫幫忙隔显，買一張也行，越多越好饵逐±撸”
實(shí)驗(yàn)的主要目的之一，就是研究上述兩種情況下受試者從喬手里買的彩票數(shù)量倍权。毫無疑問掷豺，先前接受了喬的好意的受試者，買起彩票來更慷慨薄声。顯然当船，他們覺得自己欠了喬點(diǎn)兒人情，所買彩票數(shù)量比另一種情況下多一倍奸柬。
除此之外生年，里根還調(diào)查了個人好感對順從他人要求有什么樣的影響。
為了衡量受試者對喬的好感跟買他的彩票之間有什么樣的關(guān)系廓奕，里根讓他們填寫了幾份評分表抱婉，從這些評分便可以看出受試者對喬的感覺如何档叔。之后，他將好感指數(shù)與購買彩票的張數(shù)做比較蒸绩。人們表現(xiàn)出了明顯的傾向性：對喬越是喜歡衙四，買他的彩票的數(shù)量也就越多。
這個結(jié)果也在意料之中患亿。然而實(shí)驗(yàn)中有趣的地方是：一旦受試者接受了喬的可樂传蹈，說自己不喜歡喬的人買的彩票和說自己喜歡喬的人一樣多。這說明：
互惠原理效力之強(qiáng)步藕，壓倒了通常會影響順從決策的另一個因素惦界，即是否喜歡提出要求的人。
也就是說咙冗，對于我們不喜歡的人沾歪，比如不請自來的推銷員，不愿交往的熟人雾消，只要在向我們提出要求之前灾搏，先給我們小小的恩惠，就能極大提高我們順從的概率立润。
互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠
克利須那協(xié)會的募捐技巧說明了這點(diǎn)：
機(jī)場的一個行人——就假設(shè)是個商人吧狂窑，正匆匆穿過一個人群擁擠的區(qū)域∩Ｈ克利須那協(xié)會的募捐員走到他面前泉哈，遞給他一朵花。這人吃了一驚旨巷，把花接住了添忘。但他馬上反應(yīng)過來采呐，想把花還回去搁骑，并說自己并不想要花斧吐。募捐員回答說，這是來自克利須那協(xié)會的一份禮物，他可以保留的……不過，要是他能捐一些錢，幫助克利須那協(xié)會做更多善舉肛循，協(xié)會將不勝感激熬丧。此時尝盼，目標(biāo)人物再一次抗議：“我不要這朵花裁赠，麻煩你拿走帘营《耪”募捐員也再一次拒絕：“這是我們給您的禮物，先生刻获”慵啵”商人臉上露出明顯為難的神色啡浊。他是應(yīng)該把花留著，分文不給地走開，還是屈從于根深蒂固的互惠壓力次酌，捐出一點(diǎn)錢呢？此時，內(nèi)心的矛盾從臉上擴(kuò)散到了全身。他的身體從募捐員旁偏開，似乎馬上要走，隨即又被互惠原理的力量拉了回來。他的身體再一次歪開腿堤，但沒有用阀坏，他還是走不掉。他放棄似的點(diǎn)了點(diǎn)頭笆檀，從口袋里摸出幾美元忌堂，對方禮貌地接下了。這下酗洒，他終于能自由自在地走開了士修，手里還拿著“禮物”——直到他看到一個垃圾桶，把它扔了進(jìn)去寝蹈。
互惠原理可觸發(fā)不對等交換李命。
別人給予的小恩小惠，能讓我們產(chǎn)生虧欠感箫老。這種虧欠感讓我們很不舒服封字，我們想盡快卸下將其消除。另外耍鬓，接受而不試圖回報他人恩惠的人阔籽，容易被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。所以牲蜀，我們有時也會答應(yīng)不平等的交換笆制。
讓我們再次回到里根實(shí)驗(yàn)來找證據(jù)。請記住涣达，在這項(xiàng)研究中在辆，喬給了受試者一瓶可口可樂作為最初的贈禮，稍后度苔，又要求所有受試者以每張25美分的價格購買他的抽獎彩票匆篓。有一點(diǎn)我之前沒提過，進(jìn)行這項(xiàng)研究的時間是在20世紀(jì)60年代末寇窑，那時候一瓶可口可樂的價格是1毛錢鸦概。平均而言，喝了喬1毛錢可樂的受試者買了他兩張抽獎彩票甩骏，也有人一買就買了7張窗市。就算只看平均數(shù)，我們也可以判斷出喬的買賣做得相當(dāng)劃算饮笛。他得到的回報咨察，是最初投資的整整5倍！
互惠原理的變形：互惠式讓步
互惠原理通常指福青，面對接受的善意扎拣，我們感到有義務(wù)要償還。而這一規(guī)則帶來的另一后果則是，倘若有人對我們讓了步二蓝，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步誉券。
我在街上走著，碰到了一個十一二歲的男孩子刊愚。他做了自我介紹踊跟，并說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了，他正在賣門票鸥诽。他問我是否愿意購買五美元的門票商玫。我可不想把大好的周末時間耗在看童子軍馬戲表演上，于是謝絕了牡借∪“好吧，”他說钠龙，“要是你不想買門票炬藤，買我們幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢碴里∩蚩螅”我買了兩根，但立刻意識到發(fā)生了點(diǎn)怪事咬腋，因?yàn)椋海╝）我對巧克力棒沒什么興趣羹膳；（b）我喜歡鈔票；（c）我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里根竿；（d）他拿著我的鈔票走開了陵像。
當(dāng)然，這種“拒絕——后撤”技術(shù)是有限度的寇壳。如果最初的請求極端不合理蠢壹，對方就會認(rèn)為提出要求的人缺乏誠意，之后的請求也就算不上真正的讓步九巡。
“拒絕——后撤”技術(shù)起作用，除了利用了互惠原理蹂季，還利用了知覺對比原理冕广。比如我找你借500塊，可以先要1000塊偿洁。這樣之后500塊的要求不僅會被看成一種讓步撒汉，還會顯得數(shù)目更小一些。
“拒絕——后撤”手法的思考
“拒絕——后撤”手法的受害者是否會履行承諾涕滋，按照請求者的后一項(xiàng)要求做呢睬辐？
加拿大的一份實(shí)驗(yàn)報告揭示了這個問題。這次實(shí)驗(yàn)除了記錄目標(biāo)對象是同意還是拒絕了真正的請求（為社區(qū)心理健康診所無償工作兩小時）之外，還記錄了他們是否如約履行了自己的職責(zé)溯饵。和通常一樣侵俗，一開始提出較大的請求（要求受試者在至少兩年時間內(nèi)，每周到該診所工作兩小時）丰刊，再后退到較小的請求隘谣，口頭答應(yīng)的人會更多，有76%啄巧；直接提出較小的請求寻歧，答應(yīng)的人只有29%。不過秩仆，答應(yīng)來的志愿者里有多少人真正出現(xiàn)了呢码泛？這個結(jié)果顯然更為重要。此時澄耍，“拒絕—后撤”手法仍然更為有效（前者是85%噪珊，后者僅為50%）。
“拒絕——后撤”手法的受害者是否會覺得被操控逾苫，從而對進(jìn)一步的要求一概拒絕呢卿城？
實(shí)驗(yàn)者要他們每人在學(xué)校一年一度的獻(xiàn)血活動中提供1品脫（約合473.17毫升）的血。一組受試者最初聽到的要求是铅搓，每6個星期獻(xiàn)1品脫血瑟押，為期至少三年，之后才改為只獻(xiàn)血1品脫星掰；另一組受試者聽到的要求則從一開始就是只獻(xiàn)血1品脫多望。接下來，對這兩組受試者里口頭答應(yīng)并真正來到獻(xiàn)血中心的人氢烘，實(shí)驗(yàn)人員都問了是否愿意留下電話號碼怀偷，以便下一次獻(xiàn)血時聯(lián)系的問題。凡是因?yàn)椤熬芙^—后撤”手法而獻(xiàn)血1品脫的學(xué)生播玖，幾乎全都答應(yīng)再來獻(xiàn)血（84%）椎工，其他來到獻(xiàn)血中心的學(xué)生答應(yīng)再次獻(xiàn)血的還不到一半（43%）。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果出乎意料：
“拒絕—后撤”手法似乎不僅刺激人們答應(yīng)請求蜀踏，還鼓勵他們切身實(shí)踐承諾维蒙，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。
原因在于：讓步舉動會讓受害者產(chǎn)生更大的責(zé)任感和滿足感果覆。受害者覺得是自己的努力讓對方讓步了颅痊，從而對結(jié)果負(fù)有更多責(zé)任，對最終結(jié)果也更為滿意局待。
如何拒絕斑响？
關(guān)鍵在于心理建設(shè)菱属。如果確定對方最初的恩惠不是善意，而是順從的伎倆舰罚，我們就要告訴自己：這不是禮物纽门，而是一種順從的手段。一旦完成心理轉(zhuǎn)換沸停，對方的“恩惠”或者“讓步”就不能觸發(fā)我們的虧欠感了膜毁。
