編者按：自從重慶義車道當(dāng)家人李亞均先生在“中國(guó)汽車后市場(chǎng)巔峰創(chuàng)新論壇”進(jìn)行了關(guān)于汽車后市場(chǎng)美容板塊的專題交流之后忘晤，引起群內(nèi)朋友的劇烈反響旅赢。之所以說(shuō)“劇烈”齿桃，是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)人士對(duì)于義車道所創(chuàng)造的成就半信半疑，還因?yàn)樵谄嚭笫袌?chǎng)美容已然是一個(gè)老話題了煮盼，是被鞭撻無(wú)數(shù)次的案例說(shuō)明短纵。說(shuō)明什么？說(shuō)明前景如何廣闊僵控，而實(shí)施多么不易香到。也說(shuō)明汽后市場(chǎng)對(duì)于美容所能想、所能干的事兒已經(jīng)到了麻木的境地报破。
從曾經(jīng)一個(gè)鍍晶上萬(wàn)元悠就，到雪崩式的價(jià)格塌陷，汽后市場(chǎng)這種只要錢(qián)不要未來(lái)的做派充易，讓本來(lái)可以活的很滋潤(rùn)的洗美板塊在終端店變成了雞肋梗脾，一個(gè)上下不得，令人恐懼的雞肋盹靴。
所以“中國(guó)汽車后市場(chǎng)創(chuàng)新巔峰論壇”組織的這次重慶義車道游學(xué)就極為重要和及時(shí)炸茧。所以在酷暑之際的十幾位企業(yè)負(fù)責(zé)人瑞妇，不遠(yuǎn)千里之遙的這次考察就有著異常非凡的意義。
以資商的思維看義車道
李亞均先生一直在說(shuō)我用投資的視角來(lái)看待義車道宇立。
是的踪宠。因?yàn)榱x車道雛形已然明晰，現(xiàn)在3妈嘹、5家店不是義車道股東的終極和夢(mèng)想柳琢，也不符合資本的邏輯。資本要看義車道解決了哪些需求润脸，資本又看未來(lái)義車道能走多遠(yuǎn)柬脸。
義車道如果不是用資商基礎(chǔ)模型來(lái)支撐整個(gè)洗美項(xiàng)目的構(gòu)建，充其量也只是幾個(gè)店和賺一點(diǎn)小錢(qián)而已毙驯。
那么義車道形成了資商視角的哪些方面倒堕，或者說(shuō)看現(xiàn)在的義車道未來(lái)會(huì)成一個(gè)什么樣子？
義車道整店利潤(rùn)貢獻(xiàn)率爆价，洗美占據(jù)了70%垦巴。4個(gè)工位，其每月的營(yíng)收在18-20萬(wàn)铭段。這20萬(wàn)是300個(gè)會(huì)員貢獻(xiàn)的骤宣。這里面會(huì)員不代表著產(chǎn)值標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)，但是可以說(shuō)明二個(gè)節(jié)點(diǎn)序愚。一個(gè)節(jié)點(diǎn)是會(huì)員價(jià)值挖掘和會(huì)員面積導(dǎo)向憔披，一個(gè)節(jié)點(diǎn)是投資回報(bào)的時(shí)間和厚度。
價(jià)值挖掘在于消費(fèi)設(shè)計(jì)模型是否是人性的爸吮、需求內(nèi)在的芬膝、痛點(diǎn)的解決。比如關(guān)懷折射的分量和場(chǎng)景形娇、再比如人與車情感的把我力度锰霜、再比如消費(fèi)的痛感。
這里面人與車的關(guān)系和情感是基于怎樣的依據(jù)埂软，店面是否非常精準(zhǔn)的判斷和作為策動(dòng)的依據(jù)锈遥。否則，客戶怎么去理解你給他帶來(lái)的對(duì)于人和車之間的關(guān)系紐帶勘畔。又如何產(chǎn)生對(duì)人和店面的信任所灸，從而去“把車交給你搭理”。
這里面消費(fèi)的痛感是人和人設(shè)計(jì)的套路造成的傷害在發(fā)生作用炫七。而不是消費(fèi)的錢(qián)多少造成的傷害爬立。痛點(diǎn)從機(jī)械的“我的車不懂得的如何去保養(yǎng)已經(jīng)過(guò)渡到我不認(rèn)為你的解決方案是正確的”
義車道的賽道無(wú)疑是正確的。一個(gè)龐大的汽后市場(chǎng)的終端門(mén)店暨是客觀存在的必須落地服務(wù)万哪，也是針對(duì)汽車這個(gè)特殊商品架構(gòu)的唯一無(wú)可替代的依據(jù)侠驯。也就是說(shuō)抡秆，終端是產(chǎn)業(yè)鏈唯一可以體現(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值的存在。而其他就是偽價(jià)值吟策。
而終端門(mén)店要想取得賽道超跑儒士，選擇立錐之依靠尤為重要。為什么選擇洗美檩坚？
很多的店面只是把洗美當(dāng)做了副業(yè)或者補(bǔ)充着撩，而義車道作為主力業(yè)務(wù)反而能創(chuàng)造出不到200平米的店面一個(gè)月純利潤(rùn)接近10萬(wàn)。相比那些3個(gè)月就換洗美品牌的終端店來(lái)說(shuō)是不可思議的匾委。
但是盡管不可思議拖叙，門(mén)店老板們?nèi)匀弧耙詯u不問(wèn)”。只知道跟品牌商獲取更多的政策赂乐，只知道換來(lái)?yè)Q去的從SONXA到格萊美薯鳍，再到格耐，再到無(wú)數(shù)的美容產(chǎn)品挨措。而義車道那個(gè)老的不能再老的美容品牌“卡藍(lán)巴”依然掛在那里挖滤。
重要嗎？重要浅役！重要的是對(duì)于義車道來(lái)說(shuō)產(chǎn)品品牌已經(jīng)讓位于服務(wù)品牌壶辜。
什么品牌在何人手里能做成什么樣子才是重要的。
義車道的標(biāo)準(zhǔn)化是一把利刃担租。行業(yè)前景以及容量足以讓義車道攻城拔寨。義車道如果三年內(nèi)無(wú)法鏈接成一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的連鎖機(jī)構(gòu)抵怎，現(xiàn)在所做的一切都是無(wú)用功奋救。而且如果現(xiàn)在不能進(jìn)行資本運(yùn)作，同樣反惕，義車道的價(jià)值就會(huì)被慢慢耗損尝艘。
你說(shuō)你也能。我只哈哈笑幾句姿染。
你能的只是皮毛背亥。而洗美店除了產(chǎn)品選項(xiàng)、流程標(biāo)準(zhǔn)外悬赏，你不能的是如何根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)狡汉、個(gè)性化的設(shè)計(jì)消費(fèi)戰(zhàn)術(shù)，不能的是數(shù)據(jù)是如何被挖掘和利用的闽颇，不能的是績(jī)效考評(píng)的合理性盾戴，不能的是商業(yè)模式的建立和復(fù)制，不能是的成員的未來(lái)是如何構(gòu)建的兵多。
而這些尖啡，義車道都做到了橄仆。所以你不會(huì)也不能。
雖然義車道已經(jīng)具備的了“資商”元素衅斩，但依然缺乏“資商”做派盆顾。
1、為什么拿來(lái)那些不知道哪里學(xué)來(lái)的道理畏梆，來(lái)為自己的孱弱辯解您宪。什么是“三年做內(nèi)飾清理的人就不是你的客戶”。一個(gè)具有情懷和抱負(fù)的組織具温，當(dāng)你的情懷無(wú)法感動(dòng)你的客戶蚕涤，就被唾棄，這樣的思維邏輯是不符合一個(gè)具有遠(yuǎn)大抱負(fù)的組織理念铣猩。何況會(huì)員的拓展這么重要揖铜，甚至決定了店面的生存和發(fā)展。不起不舍达皿，不遠(yuǎn)不離天吓。客戶從來(lái)就不是你唾手可得的資產(chǎn)峦椰×淠客戶是有習(xí)性和惰性的。我們之所以驕傲是因?yàn)槲覀冏屛覀兊目蛻粲辛藢?duì)車的價(jià)值再思考的能力汤功，是讓我們的客戶對(duì)于生命物邑、健康重新確定定義的能力。
通過(guò)一系列的賦能滔金，將客戶從淡漠到注意色解，從抗拒到接受，從懷疑到信任餐茵。顯然義車道更需要從社群的戰(zhàn)略角度去重新評(píng)估體系內(nèi)的價(jià)值判定標(biāo)準(zhǔn)科阎。
2、如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的人力資源輸送和培育管道忿族，那么一切戰(zhàn)術(shù)原則和店面的復(fù)制就成為空中樓閣锣笨。當(dāng)模型牢固和實(shí)施得當(dāng)以后，快速?gòu)?fù)制為投資者帶來(lái)可觀的回報(bào)就必須解決人力資源的穩(wěn)定供給道批。
3错英、生動(dòng)化營(yíng)銷不僅僅是一個(gè)店的堆頭和招貼，還有富有人性的關(guān)懷和影像場(chǎng)景屹徘。生動(dòng)化不應(yīng)被理解為語(yǔ)言和視覺(jué)走趋，生動(dòng)化體現(xiàn)在店面的的人和物的平衡和諧。生動(dòng)化落實(shí)到店面的每一個(gè)身上就不是單純的專業(yè)知識(shí)和話術(shù)提煉。更是深入到投足之間的沉淀和養(yǎng)成簿煌。這個(gè)養(yǎng)成非一朝一夕之力氮唯，這個(gè)養(yǎng)成是一個(gè)體系的栽培和熏陶所致。
最后李亞均先生問(wèn)到義車道的估值姨伟。我說(shuō)5000萬(wàn)惩琉。
一個(gè)三年內(nèi)要并購(gòu)100家門(mén)店若無(wú)此預(yù)設(shè)就是在鬧著玩兒呢！
企業(yè)估值=去年夺荒，今年瞒渠，明年，三年?duì)I業(yè)額平均值乘以5-8倍技扼，加上乘以20%品牌價(jià)值和客戶渠道20%伍玖，再加個(gè)人凈資產(chǎn)。企業(yè)估值總和剿吻。
真誠(chéng)感謝義車道全體成員對(duì)我們帶來(lái)的強(qiáng)悍的體驗(yàn)和思考窍箍，感謝李亞均先生強(qiáng)大的分享付出。
同時(shí)感謝以下游學(xué)參與人員：
哈爾濱炫酷商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 李艷姣
深圳改裝網(wǎng)CEO 袁金華
天津開(kāi)欣養(yǎng)車CEO 大智
福州蘿卜信息科技有限公司總經(jīng)理 張文鋒
黑龍江伍峰汽車用品有限公司總經(jīng)理 謝麗麗
福建聯(lián)眾精車維修技術(shù)有限公司總經(jīng)理 蔣幕學(xué)
廣州市沙打貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 鄭錦輝
武漢市穗華楚天汽車零備件有限公司總經(jīng)理 陳鳴
中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油汽車養(yǎng)護(hù)中心 運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 徐保和
中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油汽車養(yǎng)護(hù)中心清河店總經(jīng)理 張曉強(qiáng)
蘇州愛(ài)車工坊汽車美容總經(jīng)理 張喜卿
河南德眾寶汽車配件總經(jīng)理趙聰磊
鄭州咪咕車養(yǎng)護(hù)總經(jīng)理李根
