一入銷售深似海掂林，從此單純是路人臣缀。
這話一點(diǎn)都不假，做了這么多年的銷售工作泻帮，越是做銷售時(shí)間越長(zhǎng)精置，越是發(fā)現(xiàn)自己需要學(xué)習(xí)的地方更多，如果你是一個(gè)“單純”的人锣杂，那你做不好一個(gè)銷售的脂倦，尤其是SaaS銷售番宁，因?yàn)槟惚仨毭鎸?duì)難搞的客戶想各種解決方案成單。
如果說“軍人”是一個(gè)終身制職業(yè)赖阻，那“銷售”就應(yīng)該是一個(gè)終身需要學(xué)習(xí)的職業(yè)蝶押。郭德綱在上臺(tái)的時(shí)候，經(jīng)常自我介紹為“一個(gè)相聲界的小學(xué)生”火欧，我相信這話真的不是謙虛棋电，那么，就由我“一個(gè)銷售小學(xué)生”和大家分享一下SaaS銷售的經(jīng)驗(yàn)苇侵。
做SaaS銷售工作其實(shí)不簡(jiǎn)單离陶，應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)銷售類型中很有挑戰(zhàn)的一個(gè)類型。首先衅檀，SaaS這個(gè)概念興起的時(shí)間并不算很長(zhǎng)招刨，目前中國(guó)的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)的趨勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)無法積累大量?jī)?yōu)秀的銷售人才哀军，很多銷售都是從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)行而來沉眶。其次，SaaS銷售工作需要很強(qiáng)的專業(yè)性杉适，有一種銷售的形式為“顧問式銷售”谎倔，面對(duì)的客戶往往都是具備一定的專業(yè)知識(shí)，這就要求銷售們不僅僅是“會(huì)說話”了猿推，更重要的是展現(xiàn)專業(yè)的素養(yǎng)片习。基于這兩個(gè)原因蹬叭，我們今天來聊一聊在銷售過程中的三大忌藕咏，讓每一個(gè)銷售人員可以提升自己的銷售成功率。
1.過分“哈客戶”秽五，自己沒主見
在我們那個(gè)年代孽查，曾經(jīng)有一個(gè)詞叫做“哈韓族”，當(dāng)時(shí)我記得各大媒體都紛紛在用這個(gè)詞坦喘，這個(gè)詞的含義其實(shí)類似今天的“迷妹”之類盲再，我對(duì)該詞印象深刻的原因就是這個(gè)“哈”字用的實(shí)在是精妙無比，這個(gè)字既可以是動(dòng)詞瓣铣，又可以是形容詞答朋，今天我們就借用這個(gè)字，造一個(gè)新詞——“哈客戶”棠笑。
“哈客戶”其實(shí)是很多銷售經(jīng)常會(huì)用的方法梦碗，一方面可以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，另一方面又可以傾聽客戶的想法，本身沒有問題叉弦，但是過分的“哈客戶”就會(huì)導(dǎo)致銷售機(jī)會(huì)溜走了丐一。一味地對(duì)客戶的會(huì)話點(diǎn)頭認(rèn)同藻糖，一味地順著客戶的思路往下走淹冰，一味地恭維客戶，以為這樣順著客戶會(huì)增加客戶對(duì)自己的好感度巨柒，其實(shí)完全不然樱拴，熟不知這樣的“哈客戶”建立了一個(gè)對(duì)銷售的整體印象——他好像沒有什么有價(jià)值的想法。這個(gè)印象很致命洋满，因?yàn)榭蛻羝鋵?shí)內(nèi)心是期待銷售可以幫到他們的晶乔，如果沒有需求，銷售是不可能得到一次寶貴的面談機(jī)會(huì)的牺勾，在這個(gè)面談過程中客戶是希望可以聽到自己需要的有價(jià)值的談話內(nèi)容的正罢，銷售應(yīng)該在面談中表達(dá)自己的主見，引導(dǎo)客戶的思路驻民，主導(dǎo)面談的走向翻具，甚至可以在談話的過程中適當(dāng)?shù)姆穸蛻簦驌艨蛻艋鼗梗@樣的面談才是客戶希望聽到的裆泳，當(dāng)然我們做任何事都需要有一個(gè)度，如果不再過分“哈客戶”柠硕，而是不停地否定客戶工禾，更加不可取。
2.假裝很專業(yè)
SaaS服務(wù)是一項(xiàng)需要專業(yè)度的銷售工作蝗柔，客戶往往會(huì)在溝通中提出很多專業(yè)型的問題闻葵，所以一般的SaaS服務(wù)公司都會(huì)有類似售前工程師或者技術(shù)支持之類的角色，如果我們銷售過于依賴公司提供的技術(shù)支持癣丧，而不是自己通過學(xué)習(xí)去掌握專業(yè)的知識(shí)笙隙，這樣做不僅是對(duì)公司的不負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己職業(yè)生涯的不負(fù)責(zé)坎缭。
在面談的過程中竟痰，客戶提問其實(shí)是一個(gè)好現(xiàn)象，表現(xiàn)了客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣掏呼，當(dāng)我們面對(duì)自己沒有把握的技術(shù)問題時(shí)坏快，最好的方法就是坦誠(chéng)說明，這個(gè)問題超出了自己的回答范疇憎夷，這樣的回答并不會(huì)讓客戶對(duì)你失去信心莽鸿，反而會(huì)讓客戶覺得你很真誠(chéng)。其實(shí)有時(shí)候客戶問出的問題他自己知道答案，這不僅是一個(gè)問題祥得，更是一個(gè)考驗(yàn)銷售的技巧兔沃，客戶需要知道自己面對(duì)的這個(gè)銷售是不是一個(gè)值得信任的人，如果銷售不知道如何回答而信口開河级及，那么就已經(jīng)失去了客戶的信任了乒疏，還談什么簽單？
3.別讓害羞導(dǎo)致丟單
作為SaaS銷售饮焦，會(huì)經(jīng)常進(jìn)行外呼和BD怕吴，有時(shí)候需要持續(xù)的用各種聯(lián)系方法推動(dòng)客戶，有一個(gè)統(tǒng)計(jì)不是說县踢，80%的銷售成單都是來自3次電話跟進(jìn)之后转绷，但是我覺得如果3次電話就能成單，那簡(jiǎn)直就是太順利了硼啤，在我這幾年的職業(yè)生涯中议经，3次電話成單的客戶一個(gè)手都數(shù)的過來，更多的單子是數(shù)不清的微信聊天谴返，電話溝通煞肾，郵件往來中簽下來的。
有時(shí)候我們給客戶打電話亏镰，客戶粗暴的說“別打了”扯旷！有時(shí)候客戶會(huì)說“我在開會(huì)”，總之我們會(huì)被各種各樣的理由拒絕回來索抓，有的時(shí)候這些原因是真的钧忽，有的時(shí)候這些原因是搪塞，如果此時(shí)銷售們害羞了逼肯，不好意思再去打擾客戶耸黑，擔(dān)心對(duì)方會(huì)厭煩自己，那么篮幢，最后這個(gè)單子肯定就會(huì)和你擦身而過了大刊。推動(dòng)客戶做決策，本身就是銷售的職責(zé)三椿，如果客戶明確表示不需要缺菌，那我們肯定不會(huì)繼續(xù)打電話，再打電話就屬于騷擾了搜锰，如果客戶沒有明確表示伴郁，那作為銷售，我們必須用這樣的方式去推動(dòng)銷售進(jìn)展蛋叼，就像我在本文開篇寫的那樣焊傅，你必須想出各種解決方案促進(jìn)成單剂陡，害羞或者不好意思等等這樣的情緒其實(shí)大可不必，如果你是在抹不開面子狐胎，可以這么想：這個(gè)世界這么大鸭栖，誰和誰都不會(huì)再見第二面，他壓根就不會(huì)記得我是誰握巢。
最后晕鹊，簡(jiǎn)單總結(jié)一下，在銷售的過程中一定要有自己的主見镜粤，引導(dǎo)客戶捏题，同時(shí)不能隨意信口開河的回答客戶的問題玻褪，這樣才可以讓客戶建立一個(gè)值得信賴的專家形象肉渴，在后期跟進(jìn)客戶時(shí)候，不要抹不開面子带射，不要害羞同规，按照自己的思路和方法大膽推進(jìn)。
