如果你喜歡喬·吉拉德的第一篇，我想說匪蝙，上一篇談的是術(shù)主籍，這一篇講的是道，打死不能錯過逛球。
童鞋們千元，請看喬·吉拉德歷年賣車的銷量表，也是至今無人能破的吉尼斯紀(jì)錄颤绕。▼▼
最高一年賣掉1425輛車幸海，平均每天賣掉6輛車祟身！你可以去問問4S店的銷售員，這絕對是“God-like物独！”的業(yè)績袜硫。從200-300-600-700一直到頂峰1400+，保持著健康的滾雪球增長挡篓，后期喬享譽全國婉陷，甚至受到總統(tǒng)的接見，他轉(zhuǎn)行開創(chuàng)了培訓(xùn)公司官研，銷量才開始下滑憨攒。
雖然我沒賣過汽車，但是根據(jù)我在診所的經(jīng)驗阀参，喬的記錄就像神一樣無法想象肝集。一個銷售員，一天接5個有誠意的顧客算不錯了蛛壳，每個顧客聊1-2個小時杏瞻，能成1單就哦彌陀佛了！
而喬每天有20個顧客（粗略估算）指名找他買車衙荐，他接待不過來捞挥，還要雇傭幾名助理幫他接客，報價忧吟，填訂單砌函。
我很好奇——
? 喬作為個人，而非公司溜族，自然不可能投放媒體廣告讹俊，那他靠什么引來如此大的客流？
? 同時有5個銷售員在店里煌抒，為什么顧客要非要指名找喬買車仍劈？
不賣關(guān)子，直接說答案——喬·吉拉德成功做到了2點
★?讓顧客把他當(dāng)好朋友寡壮，換車時還找他買【回頭客】
★?顧客介紹朋友來買車贩疙，能獲得傭金【介紹客】
凡是開店做過生意的人都知道，新客成本高况既，轉(zhuǎn)化率低这溅。一個店利潤最豐厚的部分，就在回頭客和介紹客——來店成本低棒仍，轉(zhuǎn)化率高悲靴。2句話說起來輕巧，做到非常難降狠，喬做了大量細(xì)致布局对竣，老關(guān)只挑3個重點展開講。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ① 銷售的第一步是做偵探
忘掉我榜配，忘掉我想否纬，我要，先考慮顧客蛋褥，顧客想临燃，顧客要，這是所有成功營銷的基礎(chǔ)心態(tài)烙心。
有童鞋喊了膜廊，不就是把顧客當(dāng)上帝么？沒那么簡單淫茵，為了深入挖掘顧客需求爪瓜，喬·吉拉德從細(xì)處洞察，干的事情稱得上是一名偵探匙瘪。
由于價格便宜铆铆，美國人經(jīng)常換車。喬·吉拉德和顧客聊熟絡(luò)后丹喻，會不經(jīng)意地說：“把車鑰匙給我薄货，我們鑒定一下你的車值多少錢“郏”開著顧客的舊車谅猾，喬就能獲取到很多情報。
★ 里程表上的里程數(shù)鳍悠，除以顧客開車的年限税娜，能算出顧客每天開車的大概路途，是否經(jīng)常跑長途或旅游藏研，喬依據(jù)這個信息可以更準(zhǔn)地推薦車型巧涧。
★ 車窗上的維修保養(yǎng)標(biāo)識，暗示顧客的保養(yǎng)意識和愛車程度遥倦，可以向愛車如命的人推銷售后保養(yǎng)套餐谤绳。
★ 最絕的是，喬會悄悄翻開儲物屜袒哥，看到其他經(jīng)銷商發(fā)的小冊子和報價單缩筛，立刻掌握顧客還在考慮什么品牌，價格如何堡称？
喬·吉拉德還知道所有競爭對手車型的最低報價瞎抛，有時候?qū)κ譃榱藫寙危瑫搱蠼o顧客一個超低價却紧，然后快成交時找借口加錢桐臊。這時胎撤，喬會假裝顧客給競爭對手打電話，“你確定這是全部的成交價格断凶，并且寫進(jìn)合同里嗎伤提？”當(dāng)對手露餡時，喬掛掉電話對顧客說认烁，“我說過有陷阱”肿男。
情報值千金！這種偵探思維不只能賣車却嗡，它能幫助你賣任何東西舶沛。
民營醫(yī)院門口設(shè)有一片停車場，這很正常窗价。你停好車如庭，門口就會有迎賓小姐來接待你，走進(jìn)門撼港，你發(fā)現(xiàn)前臺還站著一位前臺小姐柱彻。有經(jīng)營思維的人會意識到，這兩個人的工作似乎是重疊了餐胀！難道老板傻到多花一倍工資養(yǎng)個閑人哟楷？嘿嘿，其實里面就隱藏著一個偵探任務(wù)否灾。
老板招來這個迎賓小姐卖擅，就會給她上一堂很特別的課，叫以貌取人墨技。首先看車惩阶，福克斯值10幾萬扣汪，寶馬X3值50萬断楷，各種車值多少錢先認(rèn)一遍。從你下車到進(jìn)門崭别，迎賓就能收集你的第一手情報冬筒，她會讓你在沙發(fā)上先坐一下，“我為你安排一位咨詢醫(yī)生茅主，”她找到醫(yī)生后舞痰，就開始透露關(guān)于你的情報“這個顧客穿得很破，其實是開大奔過來的诀姚，經(jīng)濟(jì)肯定沒問題响牛。”于是咨詢醫(yī)生就會有意識地去推薦一些比較貴的高端項目，力爭做成大單呀打。如果沒有這手情報矢赁，她可不敢報高價，萬一遇到經(jīng)濟(jì)吃緊的顧客贬丛，人家一聽撩银，說句“天價”就可能跑了。
有經(jīng)驗的銷售員瘫寝，全程都盯緊顧客的一顰一笑蜒蕾，隨時調(diào)整自己的方案報價稠炬。新手銷售總是抱怨某個顧客想法如何奇怪焕阿，老鳥總是見怪不怪，因為他能收集到充足的情報首启，將一切都盡在掌握暮屡。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ② 賣車不是最終目的，要的是贏得人心
喬把自己和顧客的關(guān)系定義為朋友毅桃，而非交易褒纲，以此定位出發(fā)，他做的一切都與眾不同钥飞。
★ 喬喜歡穿波點襯衫莺掠，如果顧客說：“你的襯衫真漂亮！”喬會馬上說：“我送給你读宙！”然后馬上就要脫下來給顧客彻秆。發(fā)現(xiàn)不少顧客會不好意思后，他就在辦公室里備了幾件同款——他可是來真的结闸！
★ 當(dāng)顧客開始拍口袋找煙唇兑，喬辦公室里備好了主流每一種煙，萬寶路桦锄，箭牌…你能想到的每一種扎附，說：“拿著這一盒吧！”注意结耀，是一盒留夜，不是一支哦！
★ 顧客想喝一杯图甜？喬拉開酒柜抽屜香伴，威士忌，果酒都有具则，在衣食無憂的環(huán)境下即纲，人感覺更有安全感，會更想消費博肋！
★ 一些顧客來自偏遠(yuǎn)農(nóng)村低斋，他們不知道車子的標(biāo)價都是虛高的蜂厅，他們會掏錢按原價買，喬會主動告訴顧客“不要付這么多膊畴，”然后按優(yōu)惠價算給顧客掘猿，并且照樣送顧客防盜報警器等禮品。喬說唇跨，“顧客回去后稠通，朋友一定會問他買了多少錢，我不希望他被賣傻瓜买猖，而我改橘，在他心里成了騙子∮窨兀”
在沒有電腦的年代飞主，喬就把每個顧客的信息記錄成檔案卡片，每年給顧客寄10多張節(jié)日卡片高诺，有時是圣誕快樂碌识，有時是生日快樂，但結(jié)尾都是一樣的虱而，“我喜歡你筏餐。雪佛蘭XXX經(jīng)銷商的喬·?吉拉德∧的矗”
當(dāng)你向喬·吉拉德買了車魁瞪，他會承諾：為你的車負(fù)責(zé)到底。所以當(dāng)顧客要修車的時候诅迷，喬的助手去客服部能請出4位技工佩番，二話不說，打開工具箱罢杉，馬上開始修理趟畏。你猜猜看喬是怎么做到的？
“我與一家很有情調(diào)的意大利餐廳簽有合約滩租。在每月的第3個星期三赋秀，我會邀請客服部的36位維修技工，請他們來與我一同吃大餐律想×粤”“我給他們關(guān)愛，因此技即，他們也關(guān)愛我的顧客著洼！”
熱情好客，價格公道，服務(wù)快速到位身笤，你說說看豹悬，如果你遇到這樣的銷售員，你換車時會不會找他液荸？
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ③ 一年賣出550輛車的介紹人制度
回頭客搞定后瞻佛，喬要搞定介紹客。
顧客買了喬的車娇钱，他是一個活廣告伤柄，他向親友推薦車特別容易成功，一來文搂，朋友能看到車并試駕适刀，二來，親友間的信賴度強(qiáng)過任何廣告细疚。
問題是蔗彤，如何讓顧客心甘情愿川梅，甚至是積極地介紹顧客給你呢疯兼？
喬定了一件簡單，卻非常有效的介紹人制度：
你給我介紹客人贫途，成單后吧彪，我給你25美元。
25美元太少了丢早？童鞋們姨裸，喬賣車是在1960年代，不算通貨膨脹怨酝，我覺得最少也值250美元傀缩。暫且不管細(xì)節(jié)，我們來看看他是如何運營介紹人制度的农猬！
顧客買車后赡艰，喬會給他一疊自己的名片，顧客簽上自己的名字斤葱，比如“小強(qiáng)”慷垮。以后，凡是有人拿著“小強(qiáng)”簽名名片來找喬買車揍堕，喬就給小強(qiáng)打款25美元料身。
★ 如果碰到顧客是做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的，喬寧愿不賺錢衩茸，也要把他發(fā)展為介紹人芹血。當(dāng)喬認(rèn)識工廠負(fù)責(zé)人或工會主席時，他會以特別便宜的價格把車賣給他，請他幫自己拉生意幔烛。因此隙畜，喬時常能一次拿到10幾個員工的大訂單。
★ 喬發(fā)現(xiàn)说贝，理發(fā)師是最好的介紹人之一议惰。他們每天都在和不同的人聊天。他在理發(fā)店放了一個小標(biāo)牌：請向我詢問本市最低的汽車價格乡恕。當(dāng)顧客看到后言询，就會很自然地與理發(fā)師聊到汽車。如果顧客最終來電并成交傲宜，喬就會付理發(fā)師25美元运杭。
★ 喬所在的地區(qū)有一家很大的制藥公司，雇了很多醫(yī)生函卒。喬發(fā)現(xiàn)辆憔，醫(yī)生都很聰明，而且愛賺錢报嵌，醫(yī)生又常因行業(yè)會議聚在一起虱咧，做介紹人非常合適。他發(fā)展大批醫(yī)生做介紹人锚国，獲得了很多新客源腕巡。
★ 喬還找到銀行、信貸公司負(fù)責(zé)發(fā)放汽車貸款的人血筑，他會請他們出去吃午餐绘沉。喬會大方地約在當(dāng)?shù)刈钌萑A的餐廳見面，說服他加入介紹人計劃豺总。當(dāng)顧客來貸款時车伞，貸款人會問他買了什么型號的車，選配了什么裝備喻喳，價格是多少另玖，并借故離開，把這些信息偷偷告訴喬·吉拉德沸枯。只要價格不是太低日矫，喬都會以總價減掉50美元的低價“截胡”掉！
★ 喬和周邊的汽車修理店都有合作绑榴，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)修一輛車要花費太高時哪轿，他會想我干脆換輛新車得了，這時翔怎，維修員就會遞上喬的名片窃诉，把喬好好贊美一番杨耙，引導(dǎo)顧客去喬那換車！
除了25美元金錢回報飘痛，喬頻繁照顧介紹人的生意珊膜，來維系彼此的感情，激發(fā)介紹人的工作動力宣脉。每當(dāng)他要買東西時车柠，他優(yōu)先找介紹人！他牙疼塑猖，找介紹人中的牙醫(yī)看病竹祷，他要裝窗簾，就找介紹人中賣窗簾的買羊苟。他也經(jīng)常推薦朋友去找這些介紹人買東西塑陵，照顧介紹人的生意。
喬一年向介紹人支付14000美元蜡励，這意味著介紹人幫他賣掉了550輛車令花，占喬總銷量的1/3！
喬·吉拉德賣車是50年前的事情了凉倚，但他的理論在今天看來一點不過時兼都。他深刻地洞察人性：無論你是金牛座還是雙子座，無論你是90后還是老太婆占遥，只要這件事對你有利俯抖，你都會干输瓜。喬營銷體系中的每一環(huán)瓦胎，都獲得了共贏。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? █喬做營銷尤揣，不是靠想創(chuàng)意搔啊，而是靠系統(tǒng)布局。█
很多營銷人洞察消費者北戏，只是希望想出一個精彩絕倫的廣告創(chuàng)意负芋，期待這個廣告能一炮而紅，閱讀量破10W嗜愈，獲得廣告大獎旧蛾。
喬·吉拉德沒有寫出絕妙的廣告語，或做出催淚的廣告蠕嫁，但他看透人性后锨天，定出一套營銷制度和運營流程，源源不斷地賣貨剃毒。喬·吉拉德成名后病袄，請了好幾位助理搂赋，接客、報價益缠、客服……統(tǒng)統(tǒng)是助理做脑奠，他只需要在談價格這些關(guān)鍵時刻出現(xiàn)。
想創(chuàng)意是挑水幅慌，定系統(tǒng)是挖井宋欺。
一個靠苦力，一個自來水胰伍。
如今迄靠，我依然會研究創(chuàng)意，但我不會花過多時間喇辽。在我心中掌挚，有一幅更大的版圖，那就是像喬·吉拉德那樣菩咨，去建立一套全新的吠式、能自運轉(zhuǎn)的營銷體系。
一口氣狂敲3528個字
只為早點和你分享
世界最強(qiáng)銷售員的成功秘密
感覺有收獲抽米？
請給老關(guān)回應(yīng)特占！
