作者：樊榮強(qiáng)
【原理精要】世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨誊垢∨詈猓互惠原理就是先付出，讓顧客有一種虧欠感彤枢，他一定會(huì)在某個(gè)時(shí)候狰晚，以你所期待的方式給予回報(bào)。讓你自己顯得大方特別重要缴啡，記妆谏埂：吃虧是福。
有一句話我們耳熟能詳：“人生真正的意義在于奉獻(xiàn)业栅，而不在于索取秒咐∶危”這是一種高尚的道德情操，也是無(wú)數(shù)人的追求携取。
在人生這個(gè)哲學(xué)問(wèn)題上攒钳，我們應(yīng)當(dāng)努力做到“只問(wèn)耕耘，不問(wèn)收獲”雷滋、“只求奉獻(xiàn)不撑，不求回報(bào)”，這樣才能達(dá)成愛(ài)因斯坦所說(shuō)的一種人生境界：“人只有獻(xiàn)身于社會(huì)晤斩，才能找出那短暫而有風(fēng)險(xiǎn)的生命的意義焕檬。”
不過(guò)澳泵，以銷(xiāo)售這個(gè)層面來(lái)講实愚，我們則需要“努力奉獻(xiàn)，也問(wèn)回報(bào)”——這就是“互惠原理”兔辅。
所謂互惠原理腊敲，用一句古話來(lái)說(shuō)，就是“來(lái)而不往非禮也”维苔。用一句現(xiàn)代一點(diǎn)的話來(lái)說(shuō)碰辅，就是“受人滴水之恩，必將涌泉相報(bào)蕉鸳。”心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)忍法，所有的人潮尝，一旦得到一點(diǎn)別人的好處，一定就會(huì)有一種負(fù)債感饿序，虧欠感勉失，正如常言所說(shuō)的：“吃了人家嘴軟，拿了人家手軟原探÷以洌”幾乎很少有人會(huì)在得到別人的幫助時(shí)，完全的心安理得咽弦。相反徒蟆，我們只要受惠于人，一定會(huì)想法在合適的時(shí)候還了那份人情型型。
在銷(xiāo)售上來(lái)講段审，互惠原理就是告訴我們，要激發(fā)顧客的虧欠感闹蒜。一旦顧客對(duì)你有了一點(diǎn)虧欠感寺枉，你的成交概率就提升了許多倍抑淫。
以店鋪服裝銷(xiāo)售為例，具體講到互惠原理姥闪，有些什么招術(shù)或者運(yùn)用方法呢始苇？
第一，鼓勵(lì)試穿筐喳。
有些商店催式，有意打個(gè)牌子，上面寫(xiě)“請(qǐng)勿觸摸”疏唾，有些賣(mài)衣服的蓄氧，告訴顧客，不能試穿槐脏。這種做法是不恰當(dāng)?shù)暮硗Ｔ儋F的東西，都應(yīng)當(dāng)可以試顿天，越貴的東西越應(yīng)當(dāng)可以試堂氯。這是為了讓顧客買(mǎi)得放心。更重要的是牌废，我們鼓勵(lì)試穿咽白，隨便穿，不厭其煩地試穿鸟缕，可以激發(fā)顧客的虧欠感——一旦顧客試穿晶框，尤其是試穿得越多，他就在內(nèi)心有一點(diǎn)虧欠感懂从，只要有一丁點(diǎn)虧欠感授段，對(duì)你的成交就有利許多。
第二番甩，贈(zèng)送禮品侵贵。
自己賣(mài)的衣服一兩千元一件，就不要太摳門(mén)缘薛，送點(diǎn)小禮品給顧客會(huì)帶來(lái)更多的成交機(jī)會(huì)窍育。圖書(shū)、雜志宴胧、紀(jì)念品漱抓、優(yōu)惠券之類(lèi)，價(jià)值一二十元的東西恕齐，可以大量地送辽旋，如果你覺(jué)得進(jìn)門(mén)來(lái)的人，看上去是可能的顧客，就送她一本服裝雜志补胚，她只要收下了码耐，就有一點(diǎn)虧欠感的，就對(duì)成交有幫助溶其。要注意的是骚腥，這里所講贈(zèng)送禮品是在交易之前，而不是通常所見(jiàn)成交后的贈(zèng)品瓶逃，那個(gè)意義又與此不同了束铭。這里所講贈(zèng)送禮品，一開(kāi)始時(shí)厢绝，對(duì)顧客沒(méi)有任何要求契沫。
第三，熱情接待昔汉。
熱情接待不是那種顧客一進(jìn)門(mén)就把他纏住懈万，寸步不離的伺候。那種熱情顧客很反感靶病。正確的方法是会通，顧客進(jìn)門(mén)后，你可以很大方地說(shuō)一聲“隨便看看”娄周，然后讓他自己適應(yīng)一下涕侈，過(guò)一會(huì)走過(guò)去讓他坐一會(huì)，歇歇腳煤辨，喝杯茶水裳涛。在店鋪里弄個(gè)地方讓顧客坐下來(lái)，把糖果众辨、咖啡端三、點(diǎn)心等拿出來(lái)招待他。俗話說(shuō)泻轰，吃了嘴軟技肩，拿了手軟且轨。這樣做一定又可以增加一點(diǎn)成交的概率浮声。
第四，拒絕-后撤旋奢。
這個(gè)招術(shù)是泳挥，當(dāng)顧客提出看似不合理的要求時(shí)，你先拒絕至朗，然后再讓步屉符。大家要明白，讓步也可以使對(duì)方有虧欠感，也就是矗钟，你已經(jīng)讓步了唆香，對(duì)方也得讓一下步，否則就不對(duì)稱吨艇，就有虧欠躬它。反過(guò)來(lái)也可以，即你先向顧客提一個(gè)大的要求东涡，被拒絕后再提小要求冯吓，而小要求正是你所想要的。
總之疮跑，互惠原理就是當(dāng)你想得到別人的承諾或者幫助组贺，必須先有所付出。當(dāng)你先付出之后祖娘，別人就會(huì)對(duì)你有虧欠感失尖，而且對(duì)方會(huì)尋找機(jī)會(huì)給你回報(bào)，打消其內(nèi)心的虧欠感贿条。
