? ? ?摘櫻桃是一種買家用來對付賣家的策略为流，如果使用得當呕屎，它可能會給賣家?guī)須缧缘拇驌簟．斎痪床欤绻u家是一名優(yōu)勢談判高手秀睛，情況就另當別論了。假設你正準備翻修自己的房子莲祸，希望在你的車庫上加建一間辦公室蹂安，你同時要求三家建筑公司給出報價，并且要求他們在報價單上列出明細锐帜。
你會選擇哪個報價田盈？承包商A 是3.685 萬美元，承包商B是3.595萬美元缴阎，承包商C3.765萬美元允瞧。如果每家提供的條件都相似，你很可能會選擇價格最低的那家。也就是說述暂，如果不在乎技術水平痹升、可靠性、施工日期畦韭、完工日期疼蛾、原料質量，以及分包商等因素艺配，你無疑會選擇B察郁。可問題是妒挎，實際情況要比這復雜得多绳锅，報價最高的那家承包商可能是最適合的。
? ? ?可對于一位善于摘櫻桃的談判高手來說酝掩，問題顯然要簡單很多鳞芙。他會直接找到承包商B，告訴他：“我很想選擇你們期虾，可問題是原朝，你們在地板上的報價比其他兩家高出500美元，木工方面的報價高出200美元镶苞。元喳坠。如果你能夠重新報價，我們就可以簽協(xié)議茂蚓『攫模” 通常情況下，承包商就會回去和地板和木工分包商計論價格聋涨，然后重新提出報價×涝。現(xiàn)莊你該知道承包商為什么不喜歡在報價單上列出明細了吧。 ? ?
? ? ?你還可以在對方報價單的具體條款上做文章牍白。比如說你在鄉(xiāng)下買一塊地脊凰，買方提出總價是10萬美元，首付20﹪茂腥，余款10年付清狸涌，年息10%。你可能提出一次全部付清最岗，但希望對方能夠給出一個最低價帕胆。然后對方會告訴你，如果一次全部付清般渡，他可以把價格降到9 萬美元惶楼。然后你又問對方 ：“如果我一次付50﹪右蹦，余下款項的最低年息是多少？”對方告訴你是7﹪歼捐。然后你就可以用摘櫻桃的方式挑出兩種方式中最有利于你的條件，比如說你可以選擇9萬美元的總價晨汹，首付20﹪豹储，年息7﹪。
摘櫻桃策略： 信息磨關鍵 ?
? ? ?毫無疑問淘这，在使用摘櫻桃策略時剥扣，最關鍵的因素就是信息÷燎睿可無論使用哪種策略钠怯，當你準備為公司采購一套新設備時，你總會多方打聽曙聂，收集更多信息晦炊，然后才作出最終的決定。你會給多家公司打電話詢問宁脊，邀請他們的銷售人員來為你做演示断国。在這個過程中，你會發(fā)現(xiàn)每個公司都有各自的優(yōu)勢榆苞，于是在了解所有相關情況之后稳衬，你最終制定出了一套最為理想的采購方案。 ?
? ? ? ?然后你開始告訴你最喜歡的那家 “我很想買你們的設備坐漏，可有一點薄疚，我希望你們能把保修期稍微再延長一點，或者送貨的時間能夠縮短一些赊琳〗重玻”通過這種方式，你最終就可以與對方達成理想的交易慨畸。所以莱坎，買家應該努力讓實家提供報價明細，而實家則應該努力避免這種情況寸士。因為摘櫻桃是一種非常不道德的談判策略檐什，所以人們通常不會用它來對付那些自己熟悉和信任的人。所以說弱卡，賣家可以通過事先與買家建立良好的個人關系來避免出現(xiàn)這種情況乃正。
