在現(xiàn)有的行業(yè)中怔软，銷售的崗位都是備受青睞和關(guān)注，因為銷售代表了業(yè)績和營收择镇，只有銷售做的好爽雄，公司正常的運營以及盈利才會有保障。如此重要的崗位沐鼠，入門的門檻相對較低，是很多人初入職場選擇的崗位叹谁，這個崗位看似很好做饲梭，但極難做到專業(yè)。體現(xiàn)在：現(xiàn)實中在各個公司中銷售也是流動性很大的一個崗位焰檩，因為銷售要承擔(dān)很大的銷售業(yè)績壓力憔涉，這就對初入職場也好，在行業(yè)內(nèi)做了幾年的老銷售也罷析苫，都是一個挑戰(zhàn)兜叨。
銷售要做到一個領(lǐng)域的專業(yè)top sales很難。一般的銷售好求衩侥，優(yōu)秀的銷售人員難尋国旷，在接下來的幾篇文章中，我會對銷售說一些我的拙見茫死，擺脫一般的銷售概念跪但，對于成為真正行業(yè)內(nèi)的top sales，提供一些幫助峦萎。
銷售定義：銷售的定義是一種“互利共贏”的藝術(shù)屡久，能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求-《360百科》
傳統(tǒng)的銷售：我想買爱榔，你有的賣被环。
了解產(chǎn)品
了解客戶需求
產(chǎn)品滿足客戶需求，完成銷售的過程
以上的解釋详幽，是傳統(tǒng)銷售的概念筛欢，就是客戶有這樣或者那樣的需求，而我們所售賣的產(chǎn)品滿足客戶的需求，銷售從中得到相應(yīng)的報酬悴能，而客戶得到相應(yīng)的服務(wù)揣钦。
現(xiàn)在的各行業(yè)，銷售在逐漸的變得更加的專業(yè)漠酿，對于銷售人員的素質(zhì)要求更高冯凹，而客戶的需求也越來越多，越來越個性化炒嘲，客戶也變的很挑剔宇姚，那么改變對客戶的認(rèn)識和自己崗位性質(zhì)的認(rèn)知就顯得尤為重要，傳統(tǒng)的銷售邏輯也就很難在職場中立足夫凸。
在此浑劳，我要說明是顧問式的銷售，可以在這樣的復(fù)雜多變的市場環(huán)境中很快的去找到客戶的需求點夭拌，并且突破各種競品的影響魔熏，而完成銷售的過程。
顧問式銷售定義：可以站在專業(yè)的角度和客戶的角度 提供給客戶專業(yè)的意見和適合的方案/產(chǎn)品
1鸽扁、顧客在選擇一件產(chǎn)品或者一個方案蒜绽，是基于自己的需求，而不是產(chǎn)品的好壞桶现。一味的粉飾自己的產(chǎn)品和方案的優(yōu)點的同時要隨時關(guān)注顧客的需求變化躲雅。在一開始客戶出于最表面的需求對產(chǎn)品或者方案產(chǎn)生了興趣，但是這個需求只是顯性的骡和，一定要在相互了解的情況下了解客戶最深層的需求相赁，只有這樣客戶才會真正的認(rèn)可自己選擇的產(chǎn)品，而我的產(chǎn)品也會如我們所描述的那樣具備獨一無二的價值慰于。
2钮科、在產(chǎn)品和方案同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)的噱頭越來越離譜的同時婆赠，顧客可選擇的余地也越來越多跺嗽，而產(chǎn)品的并不區(qū)別于市場上大部分產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢也就不存在了，只有精心的打磨出核心競爭力页藻，才會成了很重要的選擇點桨嫁。
3、重點挖掘客戶的需求和痛點份帐，并且根據(jù)自己的產(chǎn)品特色將產(chǎn)品的內(nèi)核打造的更加的有價值璃吧，能夠深入的打入到客戶的內(nèi)心，讓他覺得你在為他著想废境，能夠讓他感動你為他的付出和努力畜挨。而不是筒繁，干巴巴的說，我家的服務(wù)好巴元，我家的產(chǎn)品好毡咏，我家的比他家的好，他家的比我家的次逮刨。這樣的銷售一點味道都沒有呕缭，顯得生硬且無法傳遞價值，只有真正的抓住客戶的需求才能更好地抓住目標(biāo)顧客修己。
4恢总、后續(xù)服務(wù)的完善顧問式銷售，銷售的意味會變的更加的淡化睬愤，而重點片仿，是集中在“顧問”這個詞，以及角色的轉(zhuǎn)換上尤辱，身兼多個角色砂豌，既是要有銷售意味，又要有顧問專業(yè)解答分析角度光督。在溝通的過程中很好的拿捏在成單和解決客戶問題的兩個點之間的度阳距，顧問式銷售對于個人要求更加的高。顧問也就更加的要求專業(yè)和權(quán)威以上基于對于自己產(chǎn)品的認(rèn)知可帽，深入的挖掘客戶的需求然后提供給客戶最優(yōu)，最適合的產(chǎn)品和服務(wù)窗怒。最終最大程度的滿足客戶的需求映跟，從而將產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。完成顧問式銷售的過程扬虚。
如何成為顧問式銷售：
1. 專業(yè)努隙，對于大市場、所在行業(yè)辜昵，同行競品荸镊、自己的產(chǎn)品的理解程度要高，建立完整的市場及行業(yè)認(rèn)知堪置，對競品和自己的核心產(chǎn)品的優(yōu)劣勢清晰的認(rèn)清楚躬存，并且要有一定的抗性話術(shù)以及應(yīng)對技巧。稍后會講到舀锨。
2. 需求挖掘岭洲，對客戶的需求挖掘，一定要是深入的解決最核心的問題坎匿，不單單解決客戶的顯性需求盾剩，還要解決客戶隱性的內(nèi)在需求雷激，比如用了我們的產(chǎn)品以及服務(wù)，會給你的生活及你的個人的心理產(chǎn)生的長遠(yuǎn)的有益的影響告私，這樣才能夠更好的體現(xiàn)產(chǎn)品的價值屎暇，滿足客戶的核心需求
3. 個人素養(yǎng)，顧問的專業(yè)度不僅僅是在專業(yè)知識的積累上驻粟，對于自身的素質(zhì)也有很大的考驗根悼，在什么樣的行業(yè)要符合這個行業(yè)的氣質(zhì)，另外就是自己的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)與合理的運用
4. 后續(xù)服務(wù)格嗅，傳統(tǒng)的銷售番挺，更多的時候，我們完成了相應(yīng)的銷售過程屯掖，就結(jié)束了玄柏，但是在顧問式的銷售中，銷售和后續(xù)的服務(wù)是要有很好的保證贴铜，銷售不是服務(wù)的結(jié)束粪摘，而是開始，不論是銷售和運營環(huán)節(jié)是否細(xì)化绍坝，但都要有很細(xì)致的后續(xù)跟進徘意，因為一個好的銷售，在一定程度上是要靠轉(zhuǎn)介紹轩褐，老客戶來維持在穩(wěn)定的銷售業(yè)績椎咧，長期的維護客戶群，你的專業(yè)度及影響力會有一個固定的群體來為你提供強大的自信把介，因為服務(wù)達到了目的勤讽，解決了客戶的需求，這樣你會對自己在哈那個也內(nèi)的自信心最大化拗踢。
做聰明的銷售脚牍，不做糊涂的只為業(yè)績拼命的迷糊銷售。做專業(yè)的顧問巢墅，不做只談單子好不好的low顧問诸狭。
