很多人認(rèn)為銷售只是簡單的一個工作崗位刹泄，把公司的產(chǎn)品或者服務(wù)賣給客戶牺荠。而事實(shí)上辅甥，銷售早已融入了生活的方方面面，小到自我介紹梳虽，大到總統(tǒng)的選舉演講，無不閃爍著銷售理論的深奧智慧灾茁。隨著資源共享窜觉，人與人之間的交流越發(fā)頻繁，銷售早已超出了原來職業(yè)的含義北专，而成為了一種生活方式禀挫。

《銷售腦》是我非常喜歡的一本營銷實(shí)戰(zhàn)書之一。區(qū)別與傳統(tǒng)的營銷提升書籍逗余，本書以神經(jīng)學(xué)研究為基礎(chǔ)特咆，將大腦分為“舊腦、間腦、新腦”三部分腻格，提出通過刺激舊腦画拾，來影響大腦決策的營銷新思想。

下文為我的讀書筆記分享菜职，其中包含了我個人對本書的理解青抛。此篇為第一部分，后續(xù)會持續(xù)更新酬核，歡迎關(guān)注公眾號~

人腦的構(gòu)成

銷售的本質(zhì)便是刺激用戶決策蜜另，按下腦袋里的“購買”按鈕。而到底大腦哪部分是負(fù)責(zé)決策的呢嫡意？帕特里克·任瓦茨在《銷售腦》中提出人腦可以分成三個具有不同細(xì)胞結(jié)構(gòu)和功能的器官举瑰。

“新腦”位于大腦皮層部分，是最后進(jìn)化發(fā)育的蔬螟，用來思考此迅，主要處理理性數(shù)據(jù)。

“間腦”在進(jìn)化過程中處于中間狀態(tài)旧巾，也稱“哺乳腦”耸序，用來感知，主要處理情感和直覺鲁猩。

“舊腦”指腦干連結(jié)的部分坎怪，在進(jìn)化過程中處于最早期，也被稱為“爬行腦”廓握，用來決策搅窿，它能直接或間接地接受來自腦及其他神經(jīng)系統(tǒng)的輸入，并觸發(fā)決策隙券。

通過帕特里克的觀點(diǎn)戈钢，我們會發(fā)現(xiàn)，大腦做出決策的部分是“間腦”是尔，是大腦中最原始的部分殉了。通過進(jìn)化而出現(xiàn)的間腦、新腦使人獲得了情感以及思考的能力拟枚，其本質(zhì)是為了給“舊腦”提供更多復(fù)雜的信息源薪铜，以幫助其決策。這一觀點(diǎn)的提出恩溅，讓我們認(rèn)識到隔箍，銷售最核心的是如何刺激“舊腦”

什么是舊腦

舊腦是個很原始的器官，是原始進(jìn)化過程的直接結(jié)果脚乡。它能對外界情況作出“戰(zhàn)斗”或“逃跑”等反應(yīng)蜒滩，承擔(dān)著人體基本生存的功能滨达。書中指出：舊腦是決定哪些感知需要傳遞到新腦，而哪些決策可以直接接受的主要中樞俯艰。通過這一觀點(diǎn)捡遍，我們會發(fā)現(xiàn)，最成功的銷售是減少客戶思考的時間竹握，直接對產(chǎn)品說“yes”（不傳遞到新腦画株，舊腦直接決策）

值得一提的是，舊腦有著4.5億年的進(jìn)化史啦辐，而語言的出現(xiàn)只有4萬年谓传，在此之前，人們的溝通僅限于嘰里咕嚕的發(fā)音和各種手勢芹关，這便能理解续挟，為什么很多演講者會選擇配合各種手勢作出慷慨激昂的演講。而文字的出現(xiàn)距今只有1萬年的時間侥衬，要想通過文字說服我們的客戶非常困難庸推，所以現(xiàn)在商家進(jìn)行推銷時會選擇大的海報圖+簡短的文字。

既然文字和語言與舊腦隔著幾億年的時間浇冰，那如何才能有效的刺激舊腦進(jìn)行決策呢？

舊腦能識別的6種語言

1.以自我為中心

舊腦會回應(yīng)一切與自身相關(guān)的刺激聋亡，它對任何與自身沒有直接利益和生存關(guān)系的事物都毫無耐心或同情心肘习。舊腦的自私性給我們的提示是在銷售時，一定要以客戶為中心坡倔，我們很多PPT或者產(chǎn)品的宣傳手冊上漂佩，更多的是在說我們想說的話，而不是客戶想聽的話罪塔。

書中有一個測試題投蝉，我覺得非常有意思：一個乞丐在街頭乞討，他的身前放著一個木板征堪，上面寫著：“天氣很冷瘩缆，請給點(diǎn)吃的〉柩粒”如果是你的話庸娱，你會怎么修改？將你的答案回復(fù)給我谐算，或者在評論區(qū)評論吧熟尉。

2.對比

舊腦對清晰的對比很敏感，比如洲脂，之前和之后斤儿、危險和安全、有和沒有、快和慢往果。對比可以讓舊腦快速的進(jìn)行決策疆液，而非陷入一個困惑的狀態(tài)，導(dǎo)致延遲決策或者根本不決策棚放。

通過這一理論枚粘，我們會發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)典的營銷案例，比如某旅行社的文案：你寫PPT時飘蚯，阿拉斯加的鱷魚正躍出水面馍迄，你看報表時，梅里雪山的金絲猴剛好爬上樹尖局骤。你擠進(jìn)地鐵時攀圈，西藏的山鷹一直盤旋云端，你在會議中吵架時峦甩，尼泊爾的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁赘来。有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些噴著香水聞不到的空氣凯傲，有一些在寫字樓里永遠(yuǎn)遇不見的人犬辰。

3.具體可見的信息

舊腦不善于處理書面文字。使用文字冰单，特別是復(fù)雜的文字會降低舊腦解碼信息的速度幌缝，它會自動地把處理信息的負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移給新腦，導(dǎo)致聽眾更多地去“想”如何決策诫欠，而不是如何“做決策”

舊腦喜歡簡單涵卵、易于理解和具體的觀點(diǎn)。比如你是一個母嬰產(chǎn)品的銷售員荒叼，“奶粉清淡不上火”就要比“添加XXX成分”要好的多轿偎。

4.開頭和結(jié)尾

舊腦喜歡開頭和結(jié)尾，而忽略中間內(nèi)容被廓，對于銷售人員而言坏晦，如何在短暫的注意力階段組織和傳達(dá)有效的信息，變得非常重要嫁乘。

記得我在實(shí)習(xí)期競選隊(duì)長時英遭，有30多個人和我一同參與競聘。我排在第一個進(jìn)行演講亦渗，最終順利競選成功挖诸。事后，我發(fā)現(xiàn)大部分評委對我印象都比較深法精，雖然我感覺演講的并不是很好多律。

5.視覺刺激

由于視覺神經(jīng)直接和舊腦相連痴突，所以舊腦對視覺異常敏感，而且視覺神經(jīng)的反應(yīng)速度是聽覺神經(jīng)反應(yīng)速度的40多倍狼荞。神經(jīng)科學(xué)研究表明辽装，當(dāng)你看到一個東西很像蛇時，在新腦識別清楚是否是蛇之前相味，舊腦已經(jīng)做出了躲避危險的判斷拾积。

每逢節(jié)日促銷，各大商家會選擇大紅大紫的宣傳海報丰涉，刺激客戶的溝通沖動以及消費(fèi)熱情拓巧。

6.情感

科學(xué)研究表明，情感能在人腦中產(chǎn)生相應(yīng)的電化學(xué)物質(zhì)一死，這些反應(yīng)直接影響到我們處理和記憶信息的方式肛度。

如今，情懷營銷已經(jīng)成為各大品牌的必修課投慈，羅永浩更是坦言錘子手機(jī)賣的就是情懷承耿。越來越多人不再僅僅追求簡單的物質(zhì)需求，而愿意為能觸動他們情感的服務(wù)及產(chǎn)品買單伪煤。

今日讀書筆記分享圖解加袋，下期預(yù)告：實(shí)戰(zhàn)：4步教你如何達(dá)成完美交易！