在歷史傳統(tǒng)久锥、政治制度家淤、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景瑟由、性格特點(diǎn)等方面絮重，歐洲大陸上的各個(gè)國(guó)家各不相同，這就要求中國(guó)出口企業(yè)一定要熟知各國(guó)的文化差異歹苦，積極研究跨文化談判規(guī)律绿鸣，了解談判對(duì)手的價(jià)值觀、思維方式暂氯、行為方式和心理特征潮模，并巧妙地加以利用，從而最終掌握談判的主動(dòng)權(quán)痴施。

北歐買家——我看產(chǎn)品品質(zhì)

此區(qū)域包括瑞典擎厢、丹麥、挪威辣吃、芬蘭等國(guó)动遭。

北歐國(guó)家的人口密度較低，經(jīng)濟(jì)水平較高神得，生活較為富足厘惦，福利保障相對(duì)完善，尤其是丹麥哩簿、瑞典等國(guó)的人均GDP均居世界前列宵蕉。

在北歐買家的心中酝静，產(chǎn)品在質(zhì)量、認(rèn)證羡玛、環(huán)保别智、節(jié)能等方面的表現(xiàn)最為重要，其被關(guān)注程度甚至超過(guò)了價(jià)格因素稼稿。北歐買家給人的感覺(jué)較為沉默寡言薄榛，不喜夸夸其談，更不樂(lè)于討價(jià)還價(jià)让歼。他們喜歡就事論事敞恋，以坦誠(chéng)、務(wù)實(shí)谋右、高效的態(tài)度進(jìn)行談判耳舅。在這一過(guò)程中，北歐買家通常不會(huì)隱藏自己的觀點(diǎn)倚评，而是提出各種建設(shè)性方案浦徊，以求達(dá)到共贏之目的。

在面對(duì)北歐買家時(shí)天梧，中國(guó)出口企業(yè)應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下盔性，積極提供環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，以滿足其對(duì)高品質(zhì)的要求呢岗。同時(shí)冕香，對(duì)于檔次高、質(zhì)量好后豫、款式新的產(chǎn)品悉尾，北歐買家有時(shí)也會(huì)表現(xiàn)出更大的興趣。對(duì)此挫酿，中方業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意談判的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真度构眯，并著重提供相關(guān)認(rèn)證等文件，由此打動(dòng)北歐買家早龟。

西歐買家——我有民族個(gè)性

此區(qū)域包括英惫霸、法、德葱弟、比利時(shí)等國(guó)壹店。

英國(guó)買家通常冷靜持重，習(xí)慣按部就班芝加，尤其看重試單的效果及訂單的循序漸進(jìn)硅卢，大買家多以家族企業(yè)為主。因此，對(duì)待英國(guó)買家時(shí)将塑，中方業(yè)務(wù)人員要注意耐心跟進(jìn)訂單脉顿，并保證試單的質(zhì)量。此外抬旺，英國(guó)人的紳士風(fēng)度弊予，常使其談判人員受到自我形象定位的約束與限定祥楣。對(duì)此开财，如果中方業(yè)務(wù)人員在談判中以確鑿的論據(jù)、有力的論證對(duì)其施以壓力误褪，很可能促使英方因擔(dān)心丟面子等心理因素而放棄其不合理立場(chǎng)和要求责鳍，從而取得良好的談判效果。

法國(guó)買家天性浪漫兽间，重視本民族文化和語(yǔ)言历葛，較為注重休閑。在談判的過(guò)程中嘀略，法國(guó)買家重視合同條款恤溶，思維靈活，講究效率帜羊。在同法國(guó)買家溝通前咒程，相關(guān)業(yè)務(wù)人員要多了解法國(guó)文化，可在此后的溝通中投其所好讼育，往往能夠取得事半功倍的效果帐姻。同時(shí)，法國(guó)買家還十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度奶段。此外饥瓷，他們?cè)诖┐魃弦埠芸季浚J(rèn)為衣著代表了一個(gè)人的修養(yǎng)和身份痹籍，因而穩(wěn)重考究的著裝也會(huì)產(chǎn)生更好的談判效果呢铆。

與法國(guó)買家不同的是，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?guó)買家不僅行事保守蹲缠，思維也十分縝密刺洒，所以在同他們談判前就要完成相關(guān)的準(zhǔn)備工作。德國(guó)買家追求質(zhì)量和實(shí)用性吼砂，講究效率逆航，關(guān)注細(xì)節(jié)，甚至寧可多付款來(lái)?yè)Q取高質(zhì)量產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期渔肩。值得一提的是因俐，德國(guó)買家信守合同，崇尚契約精神，一旦簽訂合約基本就會(huì)嚴(yán)格遵守抹剩。

比利時(shí)撑帖、荷蘭、盧森堡買家有著穩(wěn)重澳眷、計(jì)劃性強(qiáng)的特點(diǎn)胡嘿，且注重儀表、地位钳踊、禮節(jié)和辦事流程衷敌。他們講求信譽(yù)，商業(yè)道德較高拓瞪。在同他們談判時(shí)缴罗，相關(guān)業(yè)務(wù)人員務(wù)必注意趁熱打鐵，以避免因拘泥于小條件而使大生意“竹籃打水一場(chǎng)空”祭埂。

南歐買家——我其實(shí)很隨意

此區(qū)域包括意大利面氓、西班牙、葡萄牙和希臘等國(guó)蛆橡。

善于社交的意大利買家情緒多變舌界，他們重視價(jià)格，習(xí)慣通過(guò)代理進(jìn)行交易泰演。意大利人有節(jié)約的特點(diǎn)呻拌，同時(shí)又喜歡時(shí)髦，因此他們不愿多花錢以追求高品質(zhì)粥血。此外柏锄，意大利買家的特點(diǎn)是比較信賴其國(guó)內(nèi)企業(yè)，所以與意大利人做生意要有耐心复亏，直至讓他們相信你的產(chǎn)品比意大利國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的性價(jià)比更高趾娃。

西班牙買家大多生性開(kāi)朗，其中有很多掮客存在缔御，訂單相對(duì)較刑啤；葡萄牙買家比較隨和耕突，有點(diǎn)兒以自我為中心笤成，協(xié)調(diào)能力與時(shí)間觀念相對(duì)不強(qiáng)，多傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品眷茁；而希臘買家的最大特點(diǎn)就是：辦事效率低下炕泳。

總體來(lái)看，在與上述國(guó)家買家做生意時(shí)上祈，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度是必須的培遵，遇到問(wèn)題一定要具體分析浙芙，在每個(gè)交易流程中都要注意追蹤和跟進(jìn)買家。

東歐買家——我要簡(jiǎn)單實(shí)用

此區(qū)域包括俄羅斯籽腕、波蘭嗡呼、羅馬尼亞、保加利亞等國(guó)皇耗。

由于歷史原因及現(xiàn)實(shí)重要性南窗，該區(qū)域國(guó)家以俄羅斯最為重要。具體來(lái)看郎楼，有些俄羅斯買家?guī)в袊?yán)重的官僚主義特色万伤，喜歡拖拖拉拉，信譽(yù)也較部分西歐發(fā)達(dá)國(guó)家為低箭启。俄羅斯買家注重細(xì)節(jié)壕翩，喜歡購(gòu)買簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品蛉迹，一般訂單量較大傅寡，但價(jià)格較低。同時(shí)北救，對(duì)俄羅斯買家來(lái)說(shuō)荐操，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他們身邊的熟人加以溝通珍策，往往能對(duì)訂單起到極佳的推動(dòng)效果托启。

與西歐買家相比較，其他東歐國(guó)家的買家作風(fēng)相對(duì)散漫攘宙，缺乏自信屯耸，看重實(shí)利，急于求成蹭劈。在談判時(shí)務(wù)必要注意一錘定音疗绣，避免對(duì)方突然反悔而措手不及。